做保险的核心本质，是销售。
最近我刷朋友圈，发现了一个奇异的现象，就是不知不觉有很多人跑去卖保险了，而且十有八九都是X邦。
这些人职业各不相同，有曾经的企业高管、律师、媒体人、健身教练等等。
但他们朋友圈的文案都出奇一致：每天不是元气满满，就是岁月静好，时不时发些心灵鸡汤，配上红酒西餐；或者今天去培训，明天去品茶，偶尔还和XX总来一场亲切交谈，受益匪浅。
这不禁引起我强烈的好奇，这公司是有什么魔力，能把这群在社会上摸爬滚打多年的老油条们，活生生训练成一群微商？带着这个疑问，于是我展开了调查。
在内容开始前，我得强调一下：我对「保险」这个产品本身并无恶感，它只是一个金融产品罢了。但我对它的销售套路、扩张模式则十分讨厌。
所以本期内容只针对保险公司，并不评价产品，也不构成投资建议。 即使如此，我估计这期内容还是会被某些公司的举报，所以我都会使用代称。
01
我相信每个人这辈子都或多或少被保险骚扰过，比如接到陌生电话问你需不需要保险、去银行存钱问你需不需要保险、走在路上莫名被人搭讪问你需不需要保险、八百年没联系过的同学突然联系你问你需不需要保险等等。
他们的话术也跟黑社会似的：你和家人老婆孩子看起来都很幸福，你也不想他们有事对吧？
更夸张的是，一些刚毕业的年轻人，在网上找工作，看到JD上写着弹性工作、月薪上万，兴冲冲跑去面试，结果被告知其实是卖保险。
面试官还特别理直气壮：虽然我们没有底薪，但是我们提成高啊！只要你业绩好，月薪五万都不是梦！
虽然从业人员一再强调保险跟传销是两码事，但在消费者眼里，拉人头的行为和金字塔的结构，让两者几乎没有区别。
而造成这种现象的罪魁祸首，则是「保险代理人制度」。
根据 2009 年修订的《保险法》第一百二十五条释义：「保险代理人是根据保险公司委托，向保险代理人收取代理手续费，并在保险公司授权范围内代为办理保险业务的单位和个人。」
简单来说就是代理人与保险公司签合同，帮忙卖产品，公司则付给代理人佣金。
乍听之下，多劳多得，挺好的制度。但在实际操作过程中，就完全是另一码事了。
而将这种制度引入到内地的，正是X邦保险。
1992年，在台湾省南山人寿分公司（X邦在台湾分公司）担任总经理的徐X广被调配到上海，筹建上海分公司。
当时内地的保险行业，只有几家保险公司，业务大多还是以财产险、团体险为主，险种单一。
于是徐X广以此为切入点，主打个人寿险业务，同时将代理人制度带了过来。
代理人制度相比传统的营销员直接销售，堪称降维打击。
因为保险公司和代理人签的合同，实际上是「代理合同」而非「劳务合同」，所以根本不用给底薪，只有当业务员卖出保险后，才用支付佣金，等于是极大地降低了成本，怎么都是赚。
大家想一想，采用这种制度之后，公司如何将利益最大化？当然是疯狂招人、疯狂扩张对不对？产品重要吗？一点都不重要，只要我招的人够多，他们能把保险卖出去，我横竖都是挣。
徐X广就是这么干的。
为了了解当时上海的年轻人，徐X广经常自掏腰包请他们吃自助餐。而上海X邦第一批招募的36位代理人中，就有20来个大学生，除此之外，则是一些公务员，教师，外企员工等。
招这些人的好处显而易见。在那个年代，他们的身份相对体面，面对客户可以增加信任感。同时年轻人积极度高，并不在乎底薪，眼里只有高额的佣金。
于是，在那个还没有普及手机，人们日常联络多依靠见面的年代里，他们的推销手段就是走街串巷，挨家挨户直接上门，走进一幢幢居民楼和写字楼，向人们宣传保险理念。
这就是保险行业常说的「陌拜」——陌生拜访。由此，他们成了上海街头最早的跑街小姐，跑街先生。
从徐X广打开了这个潘多拉魔盒开始，人们就陷入了不断被保险业务员骚扰的时代，以至于越来越多的办公室在门上贴上了「谢绝推销」的纸条。
然而作为始作俑者，徐X广却不以为意，在接受采访时他说：保险代理人不能够「死缠烂打」啦，要对客户关爱，要有爱心。也有一些代理人服务不周到，还有个别挪用客户钱款被告上法庭的，分别都有通报处理了。至于谢绝推销人员进入办公大楼，这个全世界都有啦。
02
正是依靠这种制度，X邦短时间内就在上海站稳了脚跟。其他同行也开始纷纷效仿，其中成绩最卓著的，当属X安。
1988年在深圳蛇口工业区创立的X安保险，是国内第一家股份制保险公司，最早业务只有财产保险。
其创始人马X哲也是个牛人，虽然只有初中学历，但一路带着只有13人的初始团队，做到了如今世界500强。
马X哲的一大招，就是擅于挖人。因为保险代理人的制度，让他意识到，保险公司做大做强的核心就一条：人要多。
在马X进入内地的同一年，马X哲以大陆首位商务访台人士的身份前往台湾处理一桩理赔案，同时得以近距离接触台湾保险行业。
也正因此，他看到了人寿险业务的发展潜力，随即，决定在X开展此项业务。据说，一开始，马X哲也曾去X邦取经，但吃了闭门羹。
1994年，他挖来了在台湾寿险业界颇负盛名的黄X庚等一众台湾保险业骨干，搭建了X安寿险业务体系。
世纪之初实行的「龙腾计划」，更是招揽了总计约500名台湾保险行业资深销售经理。
以徐X广、黄X庚等台湾保险老将为代表，这一群台湾保险从业者，后来随着业务分配，或是个人职业变动，分布于国内各大保险公司，给国内的保险行业带来了一整套成熟的寿险营销以及培训体系。
03
如果说，内地最早培养的保险代理人一开始还具有一定的准入门槛，那么，随着保险市场的逐步开放，以及巨大的人口红利，保险代理人逐渐走向了走量不走质的盲目增员之路。
保险公司通过高额的佣金和高超的洗脑技术，将代理人们变成了「推销机器」。
最先被盯上的，是家庭主妇——这里插一句，我一直觉得这是份风险很高的工作，建议大家千万不要当家庭主妇，收入多少无所谓，但一定要有自己的事业。
这里有几个原因。
首先，担忧家人健康、购买保险的往往是她们，所以她们最容易被保险公司接触和发展。
同时，她们需要照顾家庭，很难朝九晚五的坐班，保险公司许诺的既能兼顾家庭，又能获得不菲佣金的条件，很有诱惑力。
这也就是为什么小时候家里很多阿姨，甚至自己的妈妈，被鼓动去卖保险的原因。
其次，就是刚毕业的学生。
因为初入社会，还没接受过毒打，往往对第一份工作都抱着「学习」的心态，没有底薪也能干得踌躇满志，很容易被「高额提成」所蛊惑。
这里记住一条就行了：没有底薪的公司都是骗子公司。
这些人通常经过简单的培训就上马，对产品并不了解，为了快速开单，就只能从身边的亲戚朋友下手，利用「人情」来说服对方。
他们自己也未必知道合同中的弯弯绕绕，但被公司所营造的氛围和理念洗脑，认为公司是强大的、产品是靠谱的，卖给对方还是为对方好，所以常见的话术干脆就是：「你相信我就行了，我不会害你的」。
为了方便这些代 理人销 售，保险公司也开发了各种产品。
比如我知道的万能险，什么险种都来一点，号称全方位保障，还兼具理财功能。
如果对方怀疑保障，就可以用「你相当于每年存几千，n年后能取几万」来模糊概念，让人误以为有退出机制，是存不是买。
实际上，当你急需用钱的时候，压根取不出来。
彼时大家都没有保险意识，但碍于人情无法拒绝，最后稀里糊涂就签下了一份保单。等到真需要使用的时候，保险公司又是各种推诿。你去找当初的代理人，人家多半也已经离职了。
多少亲戚朋友，就因为这一单保险，老死不相往来。
这二三十年来的各种保险纠纷，基本都是这个剧情。
另外，保险不是一锤子买卖，需要交年费。等到购买者意识到不对劲，可能已经交了三五年了。不续费吧，保障就没了，前几年的钱就成了打水漂。续费吧，一年恶心你一次。
可以说，在「保险代理人制度」下，只有保险公司是稳坐钓鱼台的胜利者。
无数消费者被坑害，而代理人本身，也不过是保险公司的炮灰罢了。
04
因为除了代理人制度，保险公司还发明了另一个武器：基本法。全称为个人寿险业务人员基本管理办法，也就是保险公司对保险业务员的日常管理、业务考核、待遇福利等问题的规定。
各家公司的基本法都会有出入，但是只用记住，其根本目的就是两点：
一、规定KPI：
比方说新人的津贴只能领几个月，需要每月业绩达标再加考勤达标，然后次月领取一半，剩下以此类推每个月平均分。如果其中某月业绩不达标，津贴也会归零。再或者刚入职就要求代理人在规定期限内，必须有一定开单量，不然就将代理人清理出去。
二、拉人头：
代理人可以发展团队，每拉来一个人，就能按比例抽取这个人的佣金。你拉来的人还可以继续拉人，理论上能无限制拉下去。公司也会鼓励这种行为，对于发展团队，还会有额外奖励。
这套机制有多厉害呢？它充分维护了保险公司的利益，能快速剔除没有能力卖出保险的业务员的同时，又迅速补充新人进来。只要这个流动性足够，保险公司就是稳赚。
刚成为代理人的新人，会发现，那些每月两大单、几小单，以为轻轻松松就能谈下，其实难于登天。
于是乎，为了不被清理掉，只能选择「杀熟」。开始找家人，找亲近的朋友、找同事，再之后，打电话、微信群发，广撒网、多互动。
但要想把自己的朋友圈快速变现，也没这么容易。那就每天多出去走走，咖啡厅，公园里，看看能不能碰到有缘人，但又实在抹不开面，拉不下脸主动搭讪。
没办法，为了冲业绩，只能选择先杀自己。然后安慰自己，既挣了佣金，又买了保险，也算一举两得。
第一个月可以，第二个月呢，第三个月呢？
等到时机成熟，总有人来暗落落告诉你，要想来钱快，签单不如找下线。任何一个人，只要你有能力，都可以发展新人，层层上升，叠成一个金字塔。
只不过，每家公司可能在具体的层级划分、晋升提成上面有不一样的规定。
根据中国企业家《X邦保险另一面》的说法，在X邦招到 2 人称为 A0 助理经理，招四个人会成为 A1 经理，如果招的人里有一个人自己也招了四个人，他就成为 A1，随之原上线变成 A2，如果下面有 3 个 A1，那么就会变成 A4，A4 是经理的最高级别。如果下面有 10 个 A1，就成为 M1 总监。
总监和经理的利益分配机制不同，A 级经理只有三代与其有关系，再往下就和他没有关系，而总监无论下面有多少层级，都会有奖励，所以成为总监乃至更高是很多人的梦想，这个职位也是所谓的 「千万年薪」 的机会。
当然不止X邦，在这方面，X安有过之而无不及。
于是，为了能够吸引到更多的人，进去的新人们，不得不认真经营自己的朋友圈，分享自己幸福的状态，以求多刷存在感。这也是为什么你卖保险的朋友，爱发朋友圈的原因。
卖保险朋友圈文案
而我，看到谁发就屏蔽他。
其实这种制度本身，跟传销没什么分别。但保险人员经常声称是传销把他们的方式学去了，败坏了行业的名声，保险属于背锅。
所以为了不被揪小辫子，我必须在此严正声明：一个东西它看起来像传销，听起来像传销，但它一定不是传销。
在通过「代理人制度」和「基本法」两个武器进行扩张的同时，保险公司又是如何让这么多代理人心甘情愿相信他们的呢？
在X邦进入内地的90年代，恰好也是成功学开始在内地泛滥的年代。于是，金风玉露一相逢，成功学成为了保险公司第三个武器。
毕竟说到底，做保险的核心本质，是销售。且保险是一款无形的产品，销售的是未知的风险。再加上国人向来避谈生死，要想销售人寿保险，难上加难。
越是这样的行业，越需要外界力量的介入，需要来自外界的肯定。而成功学的那一套自我暗示和激励，正符合保险行业从业者的心理需求。
早在1997年，X安保险就从台湾保险公司引进了30多名培训讲师。而这批台湾讲师，就成了内地保险行业最早的成功学领路人。
而他们的演讲模板，不外乎各种名人故事。或者让行业佼佼者分享自己的经历，仿佛只要你肯努力，年薪百万乃至千万，也是唾手可得。
在各大保险公司为了市场占有率，需要不断保持保费规模增长的竞争局势之下，这些具有高度蛊惑力的培训演讲会，就成了增员招新的重要渠道。
05
回到开头的话题：为什么现在朋友圈这么多人都是加入X邦保险，且职业上越来越「高端化」了呢？
因为这种粗放型的人海战术，在进入移动互联网时代之后正在逐渐失灵。
在被保险坑了二三十年后，人们对保险越来越抗拒，很少再因为人情而签下一份保单了。经过各大保险公司的折腾以后，保险行业的名声已经臭了。
所以，单纯的人海战术不奏效了，保险代理人就要转向精英化、高端化。
不止是X邦，X安、X泰等等几乎所有的保险公司们，都抢着要人才，想要以这些优秀人士做背书，并且大力推广，极力营造一种精英的企业文化氛围。
本质上还是在贩卖焦虑，但这次锁定的是中产阶级，想要以一批中产阶级，去吸引另一批新中产阶级入局，也就是所谓的「高净值客户」。
而这些人，大多也是失意、焦虑的中年人，或是遇到了事业瓶颈，或者因为疫情打击，在原本行业受到影响之下，只能谋求别的转机。
他们需要一份看起来体面的工作，需要一份标榜收入无天花板的高薪工作，去掩盖原本的失落。而保险公司也需要他们来装点门面，两者互相成全，营造了一种假象。
所以他们在朋友圈喝红酒、吃西餐，讲经济、谈时政，力图让看到的人，认为他们岁月静好、生活富足，只为在合适的时机，问一句：买保险了吗？
说到底，这么多年来，看着卖保险的花样好像在变化，但套路都是一样的，只不过是在不同的时代背景下，有了不同的外壳。
X邦这样的公司，正是因为过去没有X安这样的公司扩张迅速，所以靠着「百年企业」、「外商独资」这样的名头，相反更容易跟传统的保险公司做出割裂——即使是由它带来了「保险代理人制度」。
但保险公司永远不会告诉你的是，任何时候，基层业务员都是炮灰。
无论你是企业高管，还是家庭主妇，当你把身边的资源消耗殆尽的那一刻，就是保险公司放弃你的时候。你的人脉，你营造的形象，你消耗掉的人情，都是为保险公司做了嫁衣。
即使你签下过天价保单，在无人可拜以后，依然得像普通业务员一样，打电话、跑写字楼。
你会发现，代理人犯什么过错都可能被宽恕，但不会有代理人因为不销售保险而得到原谅。
于是，新的焦虑诞生了，要么不择手段把保险卖出去，要么劝说其他人加入你的团队，把你的上线曾经灌输给你的话术，再重新讲给其他人听，只为有一天从卖保险的压力中解放出来，变成金字塔尖的那个人。
数据显示，截至2019年，全国有超过973万代理人，累计有近5000万人从事过代理人行业，而接触过代理人培训的，则至少有1.5亿。
2019年后，由于各方面因素，保险行业迎来了史上最严重的负增长，到了今年上半年，只剩下770万人，两年时间，减员200万人。
而根据X邦集团某区域首席执行官的说法，假设 300 个家庭（约 1000 人）能支持一个全职保险销售，中国 14 亿人大约需要 140 万全职保险销售。
中国到底需要多少保险代理人，没有人知道。
过去三十年，有多少代理人被耗尽人脉，因为开不出一张保单，最后黯然退出；又有多少人因为人情买下一份保险，最后却得不到赔付，更是无人知晓——保险，就是利润建立在此基础上的生意。
而当如今所谓「三高（高学历、高素质、高产能）」代理人们，再一次被保险公司和代理人制度榨干后，下一个群体，又会是谁呢？
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