4月23日，在临沂市兰山区兰山街道兰华远东汽车市场，中车汇城市展厅店主刘秀传边介绍手边的二手车车况，边举着手机和直播间里的粉丝互动。两米开外，一名店员将手机插在稳定器上，缓移跟拍。
在直播间卖二手车，刘秀传做了一年有余，名为“临沂光哥（中车汇）”的抖音账号已积攒起20多万粉丝。目前店内月销二手车百台左右，8成以上都是市外客户。“很多客户一进店就问导购，光哥在不在，我们是看了直播专程从外地过来的。”刘秀传说。
当天是工作日，顾客并不多。直播结束后，刘秀传得空在办公室坐下，调看本月销售数据。距离月底尚有一周，本月已卖出90多台车。在他看来，实现这个数据并不容易。
“目前二手车市场的行情并不算好，新能源车开启价格战，带动一手的电车和油车都在降压，直接积压了二手车市场的利润空间。”但在刘秀传，也有一些利好因素，“近期临沂地区启用了鲁W号牌，有些车主为了挑选抢手的车牌号，会来买一辆二手车去碰碰运气，最近我们就遇到过为了一块车牌来买一辆汽车的客户。”
刨除市场与政策的波动，刘秀传目前将主要经历都放在了拓宽网络销路上，这从店内的人员构成上就能看出端倪。总计45名员工中，5人负责车辆维修、售后保养，10人的新媒体团队负责直播、拍摄、剪辑与账号运营，30名线下导购负责接待进店客户，而这些客户中，还有大半是直播间引流来的。
电商浪潮奔涌而来，二手车这样的细分领域也早已被波及，而刘秀传并不是最早的一批尝鲜者。“我们这个团队最早是做汽车维修的，由于技术过硬再加上做买卖实诚，已经在本地积累了一批客户，后来看到有一大批在直播间卖车，我们也想试试。”刘秀传说，起初店里选了包括他在内的四人注册账号试水直播，但几个月下来，只有他的账号积累起了人气，“最重要的是观众缘，这是强求不来的。”
刘秀传自认长相并不出众，但每次出现在镜头前，寸头精神，黑衬衣干练，虽操着一口语速颇快的临沂方言，却吐字清晰。种种考究，汇聚成他口中所说的观众缘。目前，店内仍在试着培养新主播，其中既有主打妆容精致的女主播，也有西装笔挺的男导购。“有的时候几个股东开玩笑，都说我们的二手车店现在更像一个培养网红的MCN机构。”刘秀传说。
二手车商网红化，在这座汽车市场中称得上普遍。跟着兰华远东汽车市场负责人曹竣杰在园区内走访，不时能看到有店主举着自拍杆，与直播间内的粉丝边走边聊，逐辆车讲解。
据曹竣杰介绍，目前园区内共有17家售卖新车的品牌4S店，还有90家二手车店，这90家店里几乎户户有直播带货账号。在商户的影响下，曹竣杰还在市场管理办公室里组建起一个4人的新媒体团队，注册了“兰华说车”抖音号，在推介市场的各项服务之余，也会帮商户销售产品。一个月前，曹竣杰还组织了一场直播带货培训，邀请业内专家为商户培训，从引流技巧、合规事项等几个方面提升商户电商团队专业能力。
走到茗星汽车二手车服务中心门口时，曹竣杰与店主寒暄起来，当谈及今晚直播内容时，店主打趣道：“这得看咱保安大爷有没有档期。”
店主口中的保安大爷，是55岁的市场保安张东营。各店主播在市场内直播时，巡查治安情况的张东营常会误入镜头，有时也会与主播打趣调侃，凭借着率真的言辞，竟也渐渐给不少观众留下了深刻印象。一段时间过后，张东营渐渐成了各店拍摄短视频时的金牌演员，用曹竣杰的话说就是“档期很满”。
去年9月，在茗星汽车团队的帮助下，张东营注册了“保安大爷”抖音号，上传一些拍摄花絮，至今已更新103条短视频，收获了1656个粉丝。账号首条视频的文案就颇有网感：“拍戏真不是个好活。”
（大众日报·大众新闻客户端 记者 纪伟）
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