广告销售收不回款比做不出业绩更可怕，广告销售回款36计（一）|彭小东

彭小东导师在自己的《中国广告超级销冠战神特训营》课堂上与大家分享：广告销售什么最重要？客户资料收集，客户开发，拜访，跟进，逼单，签约成交重要吗？重要，但真真最最重要的还是收款，没有收款，一切都=0！

对公司对个人都是最大损失和最痛的伤害，其实在广告销售中，我们更应该知道，收不回广告款，对于广告传媒公司和广告销售个人远比做不出业绩更可怕，这是多么痛彻心扉的最真领悟！

广告销售回款的重要性；我们经常在广告销售中发现一些广告销售急于要业绩急于签单，对于交易条件，尤其是广告销售回款，都采取最低姿态。如：“什么时候都可以！”、“到时候再说吧！”结果在模糊之中就开始交易行为，等到广告销售回款时，问题就发生了。

教育员工“广告销售回款很重要”，“收款甚至比广告销售业绩更重要”，才能避免“不该发生的逾期广告帐款”出现，一线广告销售在回款问题上的浮躁和侥幸心态非常可怕，因为广告传媒企业政策由他们执行，一切都在他们掌握之中。将在外君命有所不受。

广告销售收款取决于广告销售，所以从一开始你对客户也即我们的广告主就要有充分的了解，这家公司有实力有信誉吗？尤其是我们一些中小企业的老板！这个老板人品怎么样？付款原则和习惯是什么？会经常无理由拖款吗？彭小东导师多次强调尤其是新客户，第一次签单前一定要到客户公司，做必要的背景调查。

1、正确认知

1、尽可能在广告发布完之前收回广告款，否则一旦发布完毕时间越长就越收不回广告款，记住：比没有广告销售发布完后收不到款更糟的事情；

2、要帐比广告销售更难，与其将大量的时间和精力花费在要帐上，还不如用这些时间去开发更多更好更优质的客户；

3、宁可失去这笔生意，也绝不轻易冒险广告发布完后付款；

4、逾期广告帐款要以此外几十倍、几百倍的广告销售业绩才能弥补；

5、我们无法用帐面的广告销售额去支付工资和供应商的货款--我们需要现金；

6、我们的使命就是创造最有利润的广告销量；

7、彭小东导师：对于很多广告传媒公司尤其是所谓广告代理和媒体资源整合型广告传媒公司广告销售尾款才是广告传媒公司真正的利润。

2、收款催款的正确心态

有的广告销售认为收款催款太紧会使对方不愉快，影响以后的交易，如果这样认为，你不但永远收不到广告款，而且也保不住以后的交易，客户所欠广告款越多，支付也就越困难，也就越容易转向他方（第三方）购买，你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策，彭小东导师：钱只有放到自己口袋才是真正属于自己的。

正确心态，一个人在催收广告款时，若能信心满怀，遇事有主见，往往能出奇制胜，广告销售催款人员的精神状态是非常重要的。

现金回收是一项不可回避、富有挑战性的工作，而且追款是理所当然的事，不要怯弱不要心虚，更不要感到不忍心，碍于情面；赊销是信用交易，是我们对客户偿兑能力的信任，也是客户对我们的承诺，是事先约定的。

那是我们的钱，客户不过是暂借而已--所以追款理所应当，无需感到不忍心，不好意思或不敢直言。

请记住：客户只会尊重做事专业而且严谨的广告销售，

在催收广告销售款问题上的妥协不可能换来客情，

也绝不可能换来客户对你的尊重。

3、催收广告款一定要要讲究策略

身处产业链条中，每家企业都有自己的上、下游，自己既是采购商，也是供应商。因此，催收款总是难免的。但催款也要讲究策略与智慧。

“预”：未雨绸缪。广告销售收款开始于广告销售之前，与其在应收帐款追讨上耗费精力，不如在客户选择信用上早下功夫！

“快”：债务发生后，要立即要帐。据英国销售专家波特·爱德华的研究，赊销期在60天之内，要回的可能性接近100%；在100天之内，要回的可能性为80%；在180天内，要回的可能性为50%，超过12个月。要回的可能性为10%。

另据国外专门负责收款的机构研究表明，帐款逾期时间与平均收款成功率成反比，帐款逾期6个月以内应是最佳收款时机，如果欠款拖至一年以上，成功率仅为26.6%，超过二年，成功率则只有13.6%。

“勤”：经常要帐，对那些不会爽快付款的客户，如果广告销售要帐时太容易被打发，客户就不会将还款放在心上，他会觉得这笔款对你来说不重要，能拖几天吧，广告销售经常要帐会使得客户很难再找到拖欠的理由，不得不还你的款了。

“缠”：对某些总想方设法不还钱的客户，讨债人一定要有不达目的誓不罢休的精神。

注意

客户没有好坏，只有不同，不同的客户不同的讨债方法，前提就是你对这位客户尽可能多的了解、了解，再了解，掌握与他有关的一切资料。

广告销售“常在江湖走，哪能不挨刀啊”，但想在江湖上混出个腕来，若没有两把刷子，是更容易挨打或者被砍伤的。所以，每个广告销售都应该有一套属于自己的“三板斧”，掌握几手适合自己的回款办法或技巧。

可回款工作究竟怎么才能能否如愿以偿做好呢？现在把广告销售的要款的话语和客户搪塞的话语来总结规律，那就是：用乞讨方式乞求客户，用丰厚利润诱导客户，用充分的数据说服客户，用个人感情感动客户，用广告销售压力压制客户等手段来搞定广告销售收款！

彭小东导师还要敬告您，特别是合同，如果我们的广告主客户能按合同付款，其实合同就是一张废纸，但是如果客户不按合同付款，就会涉及到官司这时合同就是救命的。

所以合同对于中小广告主尽可能的用我们的合同版本，一字一句一个标点符合都至关重要，如果对方是大公司比如华为，联想，苹果等等他们都有固定格式的合同版本，其实反而我们还不用担心太多，广告销售签合同注意的事项和小细节欢迎莅临我的线下课堂，我会跟大家做最精彩最实用最实操的干货分享。

01、见款撒鹰

就是不付款就不发布广告，这是最笨的回款招式，也是广告销售人员最无奈的情况下，才使用的招式。只要你的媒体还有销售力，只要客户还不可能把你的媒体踢出门外，只要你的媒体还能给客户创造利润和价值的情况下，只要你的媒体在他家门口和楼顶上，只要广告销售人员能忍住剧痛！

无论客户怎么催你上刊，你就是坚持“不付款绝不发布广告”的原则，我想不要多久客户就会做出让步的，现实也的确如此，尤其是面临重大节假日，周年庆以及活动等等。

02、限量发布

通过对畅销媒体的限量广告发布，而他的经销商或者下游网点在不停催促，迫使客户妥协，催其回款。例如：在广告上刊发布时，对部分畅销媒体多少发布一点，但在实际操作中采取限量发布的方法，要20座的只给5座广告位等

03、资源引诱法

广告销售人员用一些渠道政策、公司支持等利益做为诱饵，刺激客户的欲望，钓经销商的回款，这是目前广告销售界广告销售人员最管用的套款手段。但是要注意一点的，别让客户养成有广告发布就回款，没广告发布就不回款的习惯，就有些难堪了。

客户之所以能够忍受供应商的“吸款”、“压货“，其根本原因在于有“利”可图。只要广告销售人员或者供应商能给客户以看的见利润诱之，客户考虑到自己的投入和产出比，就会为之心动的。不过，这里有个前提，你的媒体真的能给广告主带来有销量的广告效果吗？

04、有理有据

客户凭什么给你回款，说出个理由来。就靠一句“帮帮忙，这个月任务比较重”、“我们关系这么铁”，客户就会把自己的钱掏出来给你，这除非你和客户的关系真的特别好，偶尔帮你一把，还可以。很多时候，广告销售人员要把广告收款、库存、理由、依据、市场情况等给客户理个明白，让客户感觉不回款将会对自己造成不利。

05、客情关系法

许多广告销售和客户的关系几乎达到了称兄道弟，无话不谈，无话不讲的地步。他们在广告收款款中经常利用这一优势，把情感、关系、利益综合运用，说服客户能够给他们回款或多回款。

在这方面，广告销售至少有三情可用：

一是广告传媒公司领导跟客户的客情，即把广告传媒公司领导请到你的市场，让其出面帮忙催收广告款。至于能不能把领导请过来，那就看你自己的造化了。

二是广告销售跟客户的客情，大家天天低头不见抬头见，人情做到了，事情也就迎刃而解。三是广告销售跟客户工作人员的客情，尤其是采购和财务，千万别小看这些人，平时烧烧香拜拜佛，关键时刻，说不定真就有画龙点睛之效。

06、敲山震虎法

广告销售和客户之间的关系有时也是一种博弈关系，你硬他可能就软，你软了他可能就硬，双方都在彼此运用手段控制住对方行为。

广告销售收款工作中，客户一个普遍心态就是等、观、拖。如果广告销售能拿捏住其心理，在适当的时机，适当的场合，朝其心里最柔软处“捅刀”，很多时候就会有意想不到的效果。所谓请将不如激将，就是这个道理。

例如：李先生是一区域广告销售经理。在新年度开始时，客户在广告销售回款的问题上拖泥带水，犹豫不决。

在得知有另外广告主对这些媒体感兴趣后，当天晚上，李就赶到了该客户家里，并“沉重”地告诉客户：现在几个主要竞争对手都想要这些广告点位，考虑到市场情况和以前合作关系再加上私人感情，本人还是愿意把机会先给你希望好好考虑一下，如果还犹豫不决的话，市场是不等人的。说完，提包走人。第二天中午，李先生就接到了意料之中的电话，客户通知他过去拿钱。

07、善意迷惑法

这是一些资历老的广告销售惯用的“善意欺骗法”，让客户总是跟不上广告销售甚至市场的思路。接受吧，担心上当，不接受吧，害怕损失，被广告销售整的糊里糊涂。

08、困难帮扶法

广告销售在清楚客户库存压力大，回款比较困难的时候，要做的首要事情，不是向客户催款和叫苦，而是踏踏实实帮助客户做分销，通路之通，才是回款的根本保证。

因为客户永远只关心他的客户，他的同行和他的竞争对手以及他自己，在找客户回款前，对于客户的经营困难，对客户的销售障碍，就利用自己的知识或资源，帮助客户分析市场，制定策划促销方案等帮助客户销售产品甚至其他非竞争产品的处理办法，广告销售要成为客户的军师，而非拼命催款，通过实际行动为客户服务，让客户感动，达到有效的广告销售收款。

09、挤占竞品法

客户的流动资金本来不多，能不能说服客户给竞品少投点？能不能说服客户把投资其它的资金抽一部分出来投给我们公司媒体？他的资金被你占用得越多，你就越主动！更何况，你不下手，别的广告传媒公司及媒体也会下手。广告销售要学会利用一切有利的资源与手段榨取客户有限资金，为己所用。