谈判困境中的第十八头羊，它到底在何处？| 飞越迷雾 第一篇
这是桔梗在“谈判思维”的第520篇推文。
全文共1758字，阅读大约需要3分钟。
1 引言
一个老农临死前立了一份遗嘱，把他的财产分给三个儿子。
遗嘱写道，
遗产的一半给大儿子，三分之一给二儿子，九分之一给小儿子。
老人去世了，三个儿子坐在一起商量遗产的分配。
遗嘱写得很清楚，这场分配本应该很容易才对；
可老人的遗产就只剩下十七头羊，问题来了，“十七”这个数字，既不能被二整除，也不能被三整除，更不能被九整除。
如果硬是要“分”，老大该拿8.5头，老二该拿5.7头（近似），老三该拿1.9头（近似）；
难不成还把活羊剁碎了“分”？
三兄弟傻了，不知道如何是好。
隔壁家王婶路过，问明白情况后，想了想，回家抱来一头羊，并对三人说，
这样吧，我吃亏一点，把我家这头羊送给你们，看看这下能分不？
这下子，三兄弟一共有了十八头羊，不仅能被二分，还能被三分，更能被九分，太好了！
于是老大拿到一半的羊，也就是九头；
老二拿到三分之一的羊，也就是六头；
老三拿到了九分之一的羊，也就是两头；
9+6+2 = 17 ！
咦？还剩下一头。
王婶笑了，说道，
正好！这头是我家的，反正你们都分好了，那我牵回去了。
三兄弟瞪大了眼睛，不敢相信眼前的事情；
老大拿到9头，比之前的8.5头要多；
老二拿到6头，比之前的5.7头要多；
老三拿到2头，比之前的1.9头要多；
王婶还拿回了自己的羊，没有损失！
没有人吃亏！
三兄弟心中充满疑惑，
这究竟是怎么回事？
2 第十八头羊
这是一个新的系列，我称之为“飞越迷雾”，它的思维方式启发自哈佛大学的“哈佛谈判工程”。
这暂时会是“谈判飞越术”的最后一个系列，既然是最后一个系列，我们将打通“飞越术”的所有环节，看看如何在谈判中“飞越迷雾”。
“哈佛谈判工程”帮这个世界给谈判定义了最基础的四个元素，分别是，
人性；（ 谈判中的人性 ）
利害；（ 谈判中的利害 ）
选择；（ 谈判中的选择 ）
公平。（ 谈判中的公平 ）
谈判中的思考，基本都包含在这四个范围之内。
但仅理解这四个元素并不够，因为“谈判”会出现“困境”。
“谈判飞越术”告诉我们，至少有五种“困境”会让谈判者泥足深陷。
它们分别是，
急着回应；
急着争论；
急着拒绝；
急着逼迫；
急着开战。
一旦陷入这五种困境中的任何一个，就会出现我们常说的“谈判僵局”，“谈判破裂”或“谈判失败”。
该如何飞越迷雾，从困境中解脱？
想一想文首故事给我们的启发。
当我们盯着十七头羊而束手无策的时候，无论你算多少遍依然无计可施；
此时，不妨换一个视角，换一种思维方式；
毫不相干的第十八头羊，突然让整个难题迎刃而解；
不仅三个兄弟拿到的份额都比之前多！
王婶也没有任何损失！
“困境”就这样被“飞越”了。
当你的谈判遇到困境，你是不是也想要找到那“第十八头羊”呢？
3 谈判思维方式
“谈判”并没有“会”与“不会”的区别。
任何一个人天生都会谈判。
呱呱坠地的小孩子用哭声来和父母谈判；
英姿飒爽的外交官用辞令来和他国谈判；
有人喜欢用争辩的方式来谈判；
有人喜欢用沉默的方式来谈判。
本质并无不同，方式因人而异。
有一个朋友曾这样评价我，
桔梗，你居然把所有事情都看成谈判，我觉得很悲哀；
他轻蔑地一笑，继续说，
我是绝对不会跟家人或朋友“谈判”的。
我久久不能释怀。
在我看来，这位朋友对“谈判”的误解很深。
“谈判”不是一件会因你“想”或“不想”而存在或消失的事情。
当你因为孩子该不该去补习和妻子意见不一，
当你因为定期体检是否重要和父母意见不一，
当你因为发展方向不同和一起创业的朋友意见不一，
甚至是当你和兄弟商量到底去哪里喝酒而意见不一，
你不可避免的卷入了一场“谈判”。
你可能仍会辩解说，
我不谈判啊，我都听对方的。
好吧，你只是采取了一种“都听对方”的谈判思维方式，仅此而已。
但不同的谈判思维方式，却会给谈判带来极为不同的结果。
换句话说，
你的谈判思维方式决定了你是否能飞越谈判的困境。
4 谈判飞越术
所以，“谈判飞越术”为每一种困境都匹配了一种思维方式。
别急着回应 ---> 思维方式：“灵魂出窍，远山观察”
别急着争论 ---> 思维方式：“同理认可，接受不同”
别急着拒绝 ---> 思维方式：“重塑问题，寻找例外”
别急着逼迫 ---> 思维方式：“欲擒故纵，建桥铺路”
别急着开战 ---> 思维方式：“不战而胜，围师遗阙”
你可以在这五个系列的文章里，详细看到他们的具体介绍。
理解这五种思维方式并不难；
难的是，当你在困境中，能够提醒自己改变思维方式。
这个系列接下来的文章，将会用具体的故事来穿插这些困境和思维方式。
5 小结
飞越迷雾，把谈判看清楚。
第十八头羊，到底在何处？
这里是“谈判思维”！
“飞越迷雾 第一篇” 待续
--- 桔梗 （839239@qq.com）
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