滴滴抢货货拉拉被迫应战？|同城|滴滴|虎嗅|货拉拉|跨城

虎嗅机动组作品

作者 | 珍珍

头图| 视觉中国

在长途大货车业务上低调已近两年的货拉拉，今日终于正式宣布自己已经进军跨城大货车市场。

根据货拉拉提供数据显示：截至4月，货拉拉跨城大货车业务范围已覆盖116座大陆城市，包含全中国所有一二级物流节点，其中在三四线下沉市场开了23城。

从货拉拉进军跨城大货车市场的市场数据表现来看，它已经成功开拓了其在跨城业务的物流网络布局，而且该业务以200%年增长紧追同城货运。货拉拉方面向虎嗅称，“长途大货车业务目前已成为货拉拉的第二条成长曲线”。

但与此同时，这也预示着货拉拉正式拉开与满帮的竞争序幕。

既然货拉拉开始与满帮直面竞争，那么令人深思的是，满帮在国内牢牢坐着跨城大货车市场头把交椅，占据市场份额已达90%，货拉拉如何突围而出？核心竞争力或者说优势在哪？这次长途大货车业务正式官宣是不是与货拉拉被爆上市有关系，是其在向资本市场讲的新故事？

平台焦虑致使其必须有新故事

主打同城货运业务的货拉拉，受疫情影响，去年其海外的东南亚业务严重受挫，原本可以寄希望于国内的业务也受到滴滴与满帮双面夹击。

滴滴层面：去年6月，滴滴货运宣布正式上线成都与杭州业务，两城的单日总订单突破一万单；同年8月，新开上海、重庆、南京、苏州、宁波和金华城市业务；今年4月进入北京市场。北京是滴滴货运在今年初完成15亿美元融资后的首次业务扩张。目前，滴滴货运总计开城已达19城，涵盖长三角、川渝地区和北京。

不久前，滴滴货运正式在北京开城，其广告在电梯、地铁等大肆铺开，向用户和司机开展大规模的补贴。

满帮层面：去年11月底，满帮携新一轮17亿美金进入同城货运市场；同年12月初，满帮还完成对同城货运品牌省省回头车的并购交割。现在该业务最新信息满帮方面还未向市场透露。

所以，像滴滴、满帮，他们在国内市场的覆盖率广且高，在以前业务基础上，同城货运业务对于城市覆盖率会非常高。

根据新浪科技报道，一位滴滴内部人士曾向他们表示，货运业务是滴滴未来的重点之一。在业务模型上，无论是拉人还是拉货，滴滴的角色都是进行供需匹配，在司机端、用户端的经验和能力可以复用。反观满帮也同样如此。

说没有危机感、不焦虑肯定是假的，前一段时间发生的“23岁女生货拉拉搬家途中跳窗身亡”事件也对货拉拉同城货运业务打击非常大，主营业务本身就是同城货运。因此，在以上这些情况下，货拉拉没有新的内容对外公布，向市场交待，显然说不过去。

一位关注同城货运的分析师向虎嗅分析，货拉拉的业务主要收入来源并不在C端市场，C端市场需求并没有那么大，而是小B端市场，小B端市场占业务营收70%份额，C端业务占30%。

从同城货运行业角度来看，同城货运业务已经发展成熟，一、二、三线城市用户群体已经接近饱和，流量红利没有了，那么向大货车市场去寻找机会，就成为一种必然趋势，发展潜力巨大，市场份额接近4万亿，这也更有利于货拉拉在资本市场的表现。

货拉拉方面称，发力长途大货车业务，则表示不满足于再做一个信息掮客，货拉拉要做的，是修一条产业升级的高速公路，从同城到跨城，这就是货拉拉划出的这条第二曲线。

面对强劲对手，货拉拉拿什么突围？

在货运领域，不管是滴滴、满帮入局同城货运领域，还是货拉拉入局跨城大货车货运领域，本质上大家都是在自身拥有的运输基因上做进一步的业务延伸，拓宽自身产业链与护城河边界。

最典型的案例是滴滴，滴滴本身在国内市场、消费者心中就已经拥有很强大的品牌认知，进入同城货运领域，只是运力分层而已，现在在消费者心中滴滴除了拉人还拉货，可以满足多样化的需求，增强与消费者黏度、覆盖更多不同人群。当然不排除滴滴同城货运业务做好后，也进入到跨城货运领域。

所以，货拉拉做跨城大货车货运也一样。

货拉拉大车业务相关负责人向虎嗅称，大车业务发展其实经历了一个“自然生长-项目组运营-单独业务线”的过程，长途大货车业务上线近两年就成为同城业务后GMV贡献最大业务线，因为这个业务满足了客户群体对大车的需求。

以上业务人员表示，货拉拉发现这种业务具备复制的可能性后，就开始成立专门负责这一项目组，照搬小车的模式扩大运营范围至长三角、京津冀等经济带，随着运力、客户流入的规模增加，2020年公司开始把大车业务独立成一条业务线发展。

根据货拉拉提供资料显示，货拉拉入局跨城大货车货运市场，其车型从原本的6.8米、7.6米和9.6米增加至最长13米，采用的是“一口价”模式，这与同城货运业务相同。用户下单，司机抢单，由平台根据市场价格水平和供需情况定价。

业务的另一个亮点是“分拨单”。平台根据算法，将订单自动分发给适合接单的司机，降低司机在各个平台反复寻找货源的时间成本。

在“分拨单+一口价”模式之下，可大幅度提高效率、降低成本，一方面，平台的价格是透明且相对稳定，另一方面，80%的货主在下单后就会预付全部运费，这样可以确保司机在完成这一单后立刻就能收到钱。此外，平台的平均响应时间是46秒，这意味着大多数的订单都能在一分钟内完成匹配。

货拉拉一位业务员向虎嗅透露，他们的这一模式，避免了行业的许多乱象问题，如签订运输合同、定价体系黑箱操作、信息不对称、司机不直接对接货主等，这是同行目前所不具备的，是新的模式，“货拉拉平台定价的规则是以信任为基石，每条线路、不同车型的价格都是公开透明的，不因信息部、熟客或新客改变”。

截至目前，货拉拉的长途大货车业务已有53万认证司机，70%的司机是个体司机，今年预计将完成179座城市的全面覆盖。在现有城市中，货拉拉也已开通17万条一口价线路，超300万货主使用货拉拉APP发货。

写在最后：

货拉拉进入跨城货运领域，先不讲是不是为了上市的事，从行业角度肯定给行业注入了新鲜血液，避免市场一家独大。

并且货拉拉“分拨单+一口价”模式透明、有优势，可以吸纳新车主、新货主，但面对满帮，短期内货拉拉优势依然较小，他现在大部分司机也是同城货运司机，想要开拓更多跨城大车主、货主及B端用户，以期业务实现快速增长还需要花费很多心思，如补贴、优惠、红包等，毕竟90%的跨城货运都掌握在满帮手里。

事实上，货拉拉的焦虑解决了没，市场对货拉拉的看法如何，我们并未知，只能看接下来货拉拉的表现了。

延伸阅读：

内卷还是拓宽？货拉拉造车虚实

意料之外，情理之中，货拉拉也造车了。

在经历苹果、小米、360乃至滴滴等科技公司都纷纷下海造车，货拉拉这个同城货运的巨头也按耐不住“寂寞”进军造车行业。5月12日有媒体报道称货拉拉启动造车项目，以实现物流链条闭环和车的“数智化”，目前已开始招募新能源货车制造方面的人才，包括新能源货车整车产品专家等职位。

当科技公司转型到新造车势力，当O2O的互联网货运公司开始涉猎新能源货车，造车门槛的降低也给汽车工业带来了更多的革命和思考，更让我们不禁怀疑现在科技公司内卷程度已经到了不造车就没办法解脱的地步了吗？

从赌徒、同城货运独角兽到商用车的“造车新势力”，货拉拉创始人周胜馥似乎又重新开始了自己的新一场赌局。

内卷还是业务拓展？

O2O货运的江湖从来不缺乏故事。

2013年成立的货拉拉在成立初期并没有获得巨大的关注，直到2015年才收获第一笔融资，到今年1月完成了F轮融资，累计融资超过20亿美元。

在滴滴货运进入O2O货运市场之前，货拉拉一直是行业的独角兽。虽然在其身后还有一号货车、千鸟配送、搬运帮、智通恒大、神盾快运、运拉拉、1号货的、漫途科技、速派得等一众货运公司，但货拉拉独角兽的地位一直没有被打破，直到滴滴的加入。

随着2020年6月，滴滴上线同城货运业务后，并且将其独立拆分融资，直接对标了这个赛道估值最高、融资金额最大、业务规模最大的货拉拉。有着滴滴平台优势的滴滴货运，以及有着先发优势的货拉拉，两者在同城货运赛道在2021年将会展开更为激烈的市场抢夺。

而在拓展新赛道上，货拉拉的跨城物流成为了全新发力的重点，但这条赛道并不缺竞争对手。由江苏满运软件科技有限公司（运满满）与贵阳货车帮科技有限公司（货车帮）战略合并共同成立的满帮集团在这一市场已经深耕。

满帮集团司机用户超货拉拉，但货拉拉活跃用户超满帮集团。之所以如此，主要因为两家平台主营业务方向不同。在此之前，满帮集团主要提供公路物流服务，而货拉拉主要提供同城货运和搬家服务。

不过，随着双方先后完成新一轮融资，满帮集团宣布进入同城货运市场，而货拉拉业务则向国内物流和国际物流延伸，但双方的竞争却并没有结束。据了解货拉拉现在不仅在APP上收获订单，更是成为企业的物流团队，固定运输，据了解这能够给司机更多的订单，给企业也能够大量缩减成本，相当于抢了物流公司的蛋糕。

一方面在同城货运遭遇滴滴的狙击，跨城遭遇满帮的竞争，货拉拉虽然在2020年疫情的遭遇下订单呈现出了大幅度的增长，但竞争却刚刚才开始。

此前的4月30日，货拉拉等平台因为同城货运领域存在的乱象，如定价机制不合理、运营规则不公平、生产经营不规范、主体责任不落实等突出问题，部分经营行为涉嫌侵害货车司机合法权益等等，被有关部门约谈，要求其进行整改。

货拉拉如何找到全新的增量点成为了其需要思考的关键。

虽然今年2月，在接受媒体采访时，周胜馥表示：“说实话，我们是没有IPO计划的。一个企业或者一个人是不是长期主义，我觉得这个很重要。过于追逐短期利益其实会影响企业的，同事的心态也会影响企业的行为。所以我一直以来就灌输一个概念，我们希望是做一个长期的事情，我们希望十年之内不上市。”

但是货拉拉海外版Lalamove却被爆出要在北美上市，预估市值超过300亿美元，货拉拉的上市可以说从来没有停止过。资本市场对于新造车的欢迎程度从蔚来市值超过戴姆勒就能够看出。纵然资本对造车的肯定，也有大环境因素，全球货币严重超发，资本向科技赛道聚拢，新能源汽车行业自然成为资本关注的重点赛道。

仅仅依靠内需就能够完成销量，在造车新势力成为市场最大的风口，货拉拉在科技企业的口碑、固有的消费者和现有模式转换到造车和小米们一样成为增量，在这个代工不断发展，造车门槛一再降低的现在，货拉拉似乎没有不造车的理由。

从反面观点来看，货拉拉造车必定会带动大量的资本，人力物力的投入，对于现有的主营业务是否会产生影响是最大的疑问。目前来看货拉拉模式已经被市场所认可，头部效应也已经既定。特别是当滴滴入局造车，货拉拉入局汽车也成为了顺势而为的举措。

所以是内卷还是业务拓展，其实这两者并不冲突。

货拉拉要造什么车？

目前货拉拉造车中最实锤的证据就是网络上透露出的招聘信息，其中写着货拉拉正在招聘整车产品经理。

而在职位JD中显示职位职责不仅要负责新能源定制货车的整车、驾驶相关产品需求的定义和设计，还要从用户角度重新定义和设计，探寻车辆使用的体验评估体系。不仅要设计货车的外观内饰、基础驾驶操控，还要负责推动智能驾驶、智能座舱等前沿技术的研究。

而在任职资格中还需要有8年以上汽车行业指导及规划相关经验，有汽车智能驾驶，自动驾驶的研究与开发经验，拥有传统和新势力车企车联网的经验。

从整个职业要求来看招聘的是相对高级的管理层人员，拥有制造的经验以及项目统筹能力，结合货拉拉刚被爆出造车的节点，货拉拉刚刚才开始团队的建设和搭载。然而从短短的几行字中也能够看出货拉拉货车的未来方向。

在货拉拉新车的规划中，需要以用户的思维以及货车的底层原始需求探究行业的变化，这一点和蔚小理以用户地位造车有着异曲同工之处。而在货车行业，由于相对B端的交易，大多数货车并不会以用户思维来造车，更高的配置、更大的载货量没错，但是很少会用驾驶者的用车环境上进行反向思考，特别是新能源货车。

这是一个全新的细分市场，之前也没有企业会去在这一点上进行深入。

所以虽然仅仅是一份简单的简历要求，但是也能看出货拉拉想要做的是货拉拉定制化的新能源货车，并不会是流入市场的新能源货车，这一点和滴滴造车有着相同之处。目前来看货拉拉提供9种车型选择，分别是小面包车、中面包车、小平板车、中型厢货车、中型平板车、依维柯、（6.8/7.6/9.6米）大货车。

而其中除了消费者自己购买的车型之外，都是以合作售卖的方式向主机厂购买。要知道截至今年3月业务覆盖363座城市,月活司机达58万，截至2021年3月平台月活用户达760万，58万的月活司机就意味着至少有50万辆货车在道路上行驶。

目前在货拉拉平台提供第三方的汽车租赁业务，一个月3690元，就能够租一辆新能源面包车做起货拉拉的买卖，而品牌也五花八门，从瑞驰、东风再到北汽威望，品类繁多且并不是行业的优势产能，更不用说整车智能了。

智能驾驶、智能座舱，车联网等目前最热门的市场，有无数的供应商正在技术攻关突破，而从技术创新到实际运用带来的实际效果是惊人的，小鹏NGP自动驾驶就是一个非常好的例子。当智能驾驶遇到智能物流，货拉拉的野心路人皆知。

所以无论是从管理车辆还是物流流程的规范化上，都有着巨大的挑战，这也是为何货拉拉平台一直出现被客户，乃至被消费者投诉的众多质疑。一方面要解决车辆管理问题，另一方面要提升物流的效率，完成智能物流的闭环，货拉拉显然不想仅仅成为一个平台，更多的智能物流的全栈解决商。

货拉拉的优势在哪里？

庞大的用户、既有体系、软件以及运营团队是其最大的财富，而智能驾驶，造车经验是其最欠缺的地方，这一点苹果是，小米是，新造车势力都是。如何发挥科技公司的优势是货拉拉能否成功的关键。

新能源货车的江湖

相比新能源乘用车，新能源货车并没有像乘用车一样增长。

2021年3月份货车销量53万，第一季度累计商用车销量达到了128.7万，3月份新能源商用车销量仅仅为1.5万，第一季度新能源总销量也才达到了2.6万。

不过对比去年同期2020年3月份新能源商用车销量0.6万辆，第一季度新能源商用车总销量只有1.3万辆，2021年仅仅一个月新能源商用车销量就远超去年一季度销量。新能源商用车的快速增长和乘用车初期相同，依靠政策驱动。一直以来政策补贴和路权利好就是推高新能源商用车销量不容忽视的关键因素。

2021年第一季度以来，唐山、郑州、北京、上海、杭州、长沙六个地区释放新能源货车的政策利好，从优化新能源货车路权，优先核发通行证，到明确新增及更新的邮政车、城市物流配送车辆，必须使用新能源货车，还包括取消小型新能源货车通行的早晚高峰禁行规定，甚至达到报废或转出的汽柴油货车数额且更新为新能源货车也给予通行证办理便利。

新能源商用车似乎迎来了属于自己的春天，真的吗？其实不然。

自18年新能源商用车突破20万辆之后，已经连续两年销量下滑，甚至这两年全年销量都没再超过15万，19年全年销量只有14.6万，20年全年销量只有12.1万，要知道2020年商用车全年总销量达到了500万。

首先补贴退坡，国补地补双双下滑。其次新能源购置成本高，以租代售的模式盛行；再次新能源商用车技术不成熟、配套设施不完善，限制新能源商用车的运营里程和使用场景。这也是为何新能源货车没有成为主流市场选择的原因。

虽说目前货拉拉是从定制化的货车入局，但是未来，当新能源货车成为政策驱动之下的风口，如果解决了产品的技术、配套设施以及运营层面的问题，新能源货车的未来也许是能够成就货拉拉最大的红利。

从造车方式来看，无疑有三种。首先是自己建厂生产，其次是选择其他已经有资质的企业代工，最后就是收购已经具有资质的制造商进行生产制造。如果让货拉拉自己从无到有建厂投资对于一个主营业务都需要融资的企业来说并不现实，况且仅仅是工厂的建设和投产就需要大量的资金以及精力，货拉拉如果想要以重资产运营可以说是自讨没趣。