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作者前言
有网友表示自己总遇到保险业务员推销分红险、理财险，难道其它险种不能卖了嘛？本文不会讲复杂的分红险、理财类保险的知识，说说保险公司为啥专注推销分红险、理财类保险的背后故事。
特别强调：若单纯只为骂保险公司、骂业务员的朋友，可以关闭网页，笔者天天骂保险公司骂业务员都累，还是写点儿正经的保险科普文比较好，本文会涉及部分误导销售、欺骗销售产生的部分原因讲解，注意是部分原因少在评论区扣帽子。
正文
4月30日广东省市场监管局、广东省网信办、国税广东税务局几个部门，召集了一帮互联网大佬开了一场会，要求互联网大佬们遵守8个禁令，其中有两条：严禁实施不正当价格行为；严禁非法收集和滥用个人信息。
这两条禁令可以提炼出很多内容，其中有个内容就和本文有关：大数据卖东西！
一、大数据
大数据虽然看起来是一个新鲜事物，但咱们生活中老早就在用“原始版”的大数据了，那就是“统计分析”，例如统计出什么季节销售某个品类的产品最多；穿什么样衣服的人消费力最强；甚至于某个地方开饭店如何定价都是“原始版的大数据”。
而现在的各大平台的大数据销售简单地说就是三个步骤：
1、打标签
你在当前平台的日常行为，例如喜欢看美女、喜欢负面新闻、喜欢法律内容、喜欢养生、喜欢吃喝玩乐。平台根据你日常行为，给你这个账号打上不同喜好的标签。
2、统计和分析
平台的大数据系统会对各种标签进行统计分析，分析出的结论就是宝贵的数据。为啥中国产的TIKTOK短视频APP在国外可以把同业按在地上摩擦，其根源就是软件的母公司提供了成熟的大数据分析系统。
3、根据标签个性化推送
各平台做大数据最终目的就是赚钱，因此平台会按我们的喜好标签针推荐我们喜欢的内容，喜欢的物品，甚至于广告。这也是为啥现在我们打开一个APP之后，很容易一晃就过了几个小时。
前面用了一些篇幅把大数据的工作方式说了，这样就有利于后面的理解。接下来我们说说保险和大数据。
二、保险大数据推销分红险、理财险
其实现阶段保险应用大数据最多的是理赔端，用大数据系统分析哪些病会用哪些药物来治疗，哪些医院的医疗费用高等，几乎所有的数据都能成为大数据的原始数据。保险公司理赔端做大数据的好处就是以后可以加快理赔时效，同时也有利于保险公司开发相关的保险产品。
1、保险公司自认为消费者要买这些产品
大家关心的为啥销售端主要推销分红险、理财险？原因是销售端还属于“原始版的大数据”为主，也就是“经验销售”。所以大家又会疑问，明明保险公司那么多钱，为啥还用“原始版的大数据”来决定销售的险种？
原因也不复杂，现在的保险销售还是下图的三角关系：保险公司开发产品-----保险业务员讲解销售产品-----消费者投保产品-----保险公司负责最后理赔服务。
如果你观察仔细，上图其实透露了一个情况：保险公司还无法精准地掌握到自己名下的保户们的实际保险需求。
也就是说现在保险公司主要推分红险也好，理财险也罢；消费者现在买的保险实际上是业务员或者保险销售平台开发出来的，并不能代表消费者的实际需求。这也是为啥很多人买了保险之后，过一段时间就会觉得自己买的险种不是自己想要的那种，就是因为他投保的保险不是自己的实际需求。
例如一个本身就没有几个钱的人，结果被业务员忽悠下“开发出”一份分红险；当他看到各种医疗险、重疾险时候才发现自己要的是“保障型保险”；然后一个“保险骗人”的案例就这样诞生了。
保险公司根据历史经验让业务员主推某类产品，业务员们就把这款产品推销给所有客户；最后保险公司从销售系统看到的数据就是“XX产品消费者投保很多，看来消费者很喜欢这类产品”。举个魔幻的例子：
食堂采购了一大堆土豆，最近几天翻来覆去就是土豆炖汤、红烧土豆、土豆排骨；几天下来这堆土豆就吃得差不多了，老板一看这消耗速度就觉得“原来大家喜欢吃土豆”，然后又采购了几吨回来。
除了这种“原始版大数据”的销售，其实目前保险销售中也是有真正的大数据应用的。互联网保险可以记录用户的行为轨迹，因此可以给用户“打标签”，这样大数据分析有了基础用户样本。最近几年互联网保险中隔三差五出现各种“网红保险”，其实就是大数据支持下开发出来的。这种火爆也带动了传统保险公司的保障型保险销售。毕竟互联网保险中很多保险承保公司并不是很出名，很多消费者还是喜欢“大保险公司、品牌保险公司”。
这也算是大数据对保险行业销售端最重要的贡献。
2、吸金器的理财类保险
很多人有个误区，认为保险属于服务行业；其实保险是金融三驾马车之一，另外两个是证券和银行。金融行业玩的是“钱生钱”的生意，而保费昂贵的分红险、理财类保险本质上就给保险公司提供了大量的现金流。
说到这里，我们先弄明白一个问题：“为什么消费者会接受分红险、理财类保险，让这类保险成为保险公司的吸金器？”接下来的内容是本文的核心，篇幅较长。
我们将从保险公司、业务员、消费者、产品本身这四个角度来说明这个问题。
1）保险公司
投保过健康险的朋友都知道，便宜的意外险几十块一份，流行的百万医疗险便宜也不过两三百一份，假设件均保费500元，20万份百万医疗险才有1亿元的保费；而分红险、理财类保险一般5万的保费才算入门，50万保费也很常见，百万级千万级保费也不鲜见，很多时候1亿保费就是“秒钟”问题。
若没有国家保险监管部门，这些保险公司宁愿全部卖这种高保费的保险，不仅理赔压力小，也不用担心各种纠纷扯皮，公关费都要少开支好多；再就是有钱人的生意才好做，穷人钱少、事多、麻烦多。
做生意都想做轻松生意，保险公司也是这样的，保险行业的特殊在于，保障型保险是“穷人”的刚需保险而不是有钱人的刚需，但“穷人”事多，会让保险公司有无穷无尽的麻烦，因此早些年保险公司对保障型保险都不是很积极，最近几年保险监管风向变了才开始积极推动。
2）业务员
很多保险公司有“大单高手”“绩优高手”，这些业务员的业绩基本上是靠“分红险、理财类保险”很容易就达成销售业绩目标。
有人说肯定是佣金比例高，所以业务员才愿意退。说实话在诸多保险产品中，这类保险的佣金是差不多是垫底的。主要原因还是产品本身容易刺激消费者的潜在需求，后面会讲这个问题，业务员销售起来不折磨人；而且这类保险动辄上万的保费，容易看出投保人的经济能力，有利于后续做其它产品销售。
在保险实际销售中，业务员们发现经济情况越好的群体，对保险的接受程度较高，而且有耐心听相关知识普及，也会有自己的思考，基本上不会出现听到“保险”二字就像吃了炸药一样的抗拒保险的行为。
一般来说专心销售保障型保险的业务员，大都是因为没有可以买分红险、理财险的客户，才被迫和只能买“保障型保险”的客户群打交道，而不是业务员不愿意销售分红险、理财类保险。
这里简单说下业务员变坏的来源有几个：①保险公司培训引导；②同业风气带坏；③被客户消耗尽了最后的良心；④变坏了、腹黑了才能挣钱。本文不是讲业务员怎么坏，因此简单说说即可不深入讲。
3）消费者
众所周知国人忌谈生老病死伤残，但是对于理财、投资特别热心，从各种“理财”被骗棺材本的新闻案例可以佐证这个观点，没有基本的理财知识，但偏偏觉得自己“投资技术一流”。因此分红型、理财险这些名字就天然让消费者感到“自己有利可图”，才会对这类保险趋之若鹜。当消费者有意或者无意大量投保这类分红险、理财类保险，保费规模就让保险公司心动，“大数据显示消费者喜欢我们的分红险、理财类保险”又给保险公司决策者们提供了决策依据。
下面几段话额外啰嗦说一个怪相，大家读着玩：
明明一个人经济情况一般，如果给他谈保障类的健康险：首先要让他认识“健康风险管理很重要”，同时还得注意他是否忌讳谈生死病残，有忌讳沟通更加麻烦；然后要普及国家保障以及国家保障不足部分；接下来就要普及“保障类保险”的险种分类，每种保险作用；最后才是筛选产品，如果健康有问题还要更加麻烦地走核保。
和复杂的保障型保险听着头大相反，一旦给他谈分红险、理财类保险：只需要说明以后养老、孩子教育需要准备钱，然后业务员用一些违规词汇或者违规对比方式，比如说这个比其它理财的收益高多了，比存钱划算；基本上这个消费者就会开始琢磨自己XX年后能否领业务员说得这么多钱，自己现在有多少钱可以买。
基于前面两段消费者认知保险，就会产生下列副作用：
1、保障类保险需要繁琐的普及过程，而消费者又没有耐心来接受这个过程，最后就是业务员直接忽略普及过程，直接捡消费者喜欢听的说，例如“这个保险什么病都保”，脑壳正常的都知道怎么可能，但消费者喜欢听啊；甚至不管消费者实际情况，直接忽悠投保。
2、直接放弃销售保障类保险，热衷于推销消费者更加喜欢的分红险、理财类保险；至于消费者指定要保障型保险，直接用分红险、理财类保险的销售方式来销售，什么“存”、XX岁回本、xx可以“取”等违规词汇直接上，只要客户投保时候听着爽、没意义先把单子签了。
3、消费者自己掏的保费、自己投保的保险、理赔也是自己的保险金，但消费者却不愿意花费时间学习一点儿知识，而是走捷径把保险知识依赖于业务员的良心。这就好比买房子时候直接给置业顾问说：你看我样的人这适合买什么房，卡和身份证都给你帮我搞定，我过段时间直接拎包入住。貌似没有人这样买房子，但十之八九买保险的人是这样的，几十万上百万的保额的保险，就这么随意让人家安排，其他行业想都不敢想……
不难看出大量不良业务员横行，消费者的不断纵容和刺激是一个很重要的原因：消费者总希望业务员道德高尚，靠业务员自律来维护消费者的利益。前面这句话不仅笔者写起来别扭，估计各位看官也觉得特不靠谱，但各位看官还就这种心态。
笔者大部分的客户都来自网络，他们很多客户通过网络学习了很多基本保险知识，80、90后居多，00后也有咨询；70后和60后沟通艰难。说实话和已经掌握基本保险知识的客户沟通是非常愉快的，沟通效率也高，我们更多时候是把他们零散的保险知识系统梳理，纠正一些错误点即可，投保后也没有什么问题，有的客户甚至自助理赔。
记得有个广东的客户给笔者最直白的说法就是：“你们业务员能做10年、或者20年我信，但我的保险是一辈子，时间久了很多都忘了，最后大家都只能认合同，所以只有自己掌握一些知识，一方面不被业务员忽悠，二则求人不如求己”，客户的观点笔者甚是佩服。
消费者这段写得有点儿多，一是保险公司和业务员平时都骂得不少，再重复地写、骂也是浪费大家时间；二是很多人还没有意识到消费者端也有极大的问题存在，总觉得自己是无辜的。事实上伤害都是相互的，保险公司、业务员糟糕肯定也有很大的消费者因素。
4）保险产品本身
分红险、理财类保险最大的特点是可投保的人群广，投保要求不高。毕竟不涉及疾病理赔，所以投保的门槛比健康保险低很多，也才会有银行忽悠大爷大妈“存单变保单”这种伤天理的案例。
而保障类的健康险则不同，保险公司要控制非健康人群投保，这和消费者的实际保险认知是反着来的，大部分消费者的实际保险认知是：我就是身体检查出毛病，才来买保险好让保险赔，我这检查出问题，你反而不让我投保算什么保险？
前面这段话啥意思呢？好比普通人买保险就和买彩票似的都是搏一个概率，只不过彩票搏的是中奖概率，保障类保险是搏的是大小疾病的概率。消费者的“实际保险认知”就如同彩票中心主任说：我知道下期开奖号码！普通人在十年如一日交钱搏概率，而他们“就是检查出问题，才买保险好赔”本质就是想最低成本直接拿钱，直接拿着下期要开的彩票号码去买彩票一个道理。而保险公司的设置的投保复杂投保门槛，就是防止这类想“直接拿钱”的非健康体人群。
正因为这种保险公司的门槛要求和消费者的实际保险认知是相反的，所以才会有各种乱七八糟的误导销售，骗保等行为；毕竟业务员要靠卖保险生存，消费者保险认知有偏差又想买保险，只要业务员和消费者有一方动了心思，想“直接拿钱”，那么就会在投保时候做文章；自然理赔时候就会出问题。
不同保险的功能、作用、设计理念不同，导致理赔方式、条款设计、理赔逻辑完全不同，但是到了消费者眼里，保险就一两种，理赔都是一个标准一个逻辑。产品复杂了，消费者理解起来就麻烦，就容易起纠纷。对于保险公司来说，开发消费者容易理解的产品、容易接受的产品肯定更加有动力。
最后
其实作为普通保险消费者，还是期望保险公司的销售端大数据更加精准一些，为咱们普通人开发些更加有用的保险。
而作为保险业务员，我们也希望更多保险消费者多少学习一些基本的保险知识，分红险也好、理财类保险也罢每个人不同的经济情况适合不同的保险。对于大量普通民众而言，保障型的健康险才是首选保险。同时不是所有的保险业务员都是骗子，如果消费者动不动就把个案来当成攻击的素材，说实话这不仅是对别人职业的不尊重，也是在变象打击别人的积极性。
如果你有什么想说的，可以在评论区讨论。保险相关问题可以单独沟通。
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