2020年娜姐客户保障白皮书

2021-01-20 09:47:02 尹娜随笔

首发于公众号「尹娜」,本文是「尹娜」总第 106 篇,2021年第2篇原创

感谢客户们信任,娜姐2020年在保险行业800万从业者中,有幸跻身前1%(达成COT荣誉),在明亚北京分公司进入前10名。与其总结我的工作,不如把客户们的保障情况做个详细分析,引导正确的配置理念。

其中有68位重疾险客户,在客户中占比55%,人均重疾险保额68万元。有17位年金保险或增额寿险客户,首年总保费130万元,家庭平均年金险总保费预算为60万元(分5年、10年或20年交完)。

26岁的客户有两位,一位配置了健康险,一位配置了养老年金保险;54岁的客户是我家小时工,在去年配置了一份养老年金的基础上,今年又加了一份。

家庭结构:48个家庭有宝宝,占比80%。其中34个家庭有1个宝宝,12个家庭有2个宝宝,1个家庭有3个宝宝,我们的生育大业还未成功,大家都需要继续努力。

父母们几乎在宝宝刚出生时,或是2020年通过娜姐,给宝宝配置了重疾险+意外险+医疗险.

有12个家庭在2019娜姐刚加入保险行业时,或是2020年给宝宝配置了教育金或者婚嫁金。

父母之爱子女,远超过对自己的爱,当面临保费预算限制时,父母都会优先选择给孩子配置教育金,把自己的养老金计划推迟到下一步。

收入及行业:年收入统计主要根据客户投保时提供的信息。2020年通过娜姐配置保障的62个家庭平均年收入约为67万元,分布在银行、互联网、传统国企、事业单位、公务员等行业,还有部分自主创业的家庭,以及高净值家庭。

年收入50万及元以上的家庭有39户,占比约60%;年收入在100万元以上的家庭有12户,占比约20%,年收入在200万以上的家庭有5户。

部分家庭年收入低于50万是因为单身,21个收入少于50万的家庭中有7个家庭是单身人士,占比30%。

总体而言,娜姐的客户以中产及高净值家庭为主。

▌1、有25个家庭投保年金类保险,资金配比优化。

2020年投保的62个家庭中,有25个配置了年金保险(以往配置或是2020年通过娜姐配置),占比40%。家庭平均年金险总保费为60万元。其中有12个家庭是给孩子配置教育金,有3个家庭是为了强制储蓄,10个家庭是为了补充养老金。

和中产家庭不同,高净值家庭配置年金保险更侧重资产隔离,为家庭准备一笔安全无风险的资金,与债务和企业经营风险隔离,确保基本生活品质。

▌2、以服务能力较强的公司,和保障责任较好产品为主流配置。

2020年娜姐见识了更多的理赔案例,在方案配置逻辑上更为成熟。2020年最影响娜姐的两个理赔案例如下:

第一个理赔案例,是中意人寿对一个保额40万的客户,先后理赔脑胶质瘤和由此引起的深度昏迷,共赔付80万元。娜姐更深刻体会到了「真·不分组多次赔付」重疾险的重要意义。

▲ 中意人寿重疾理赔案例

能否理赔,重点看合同。所以合同中的保障责任,优于公司品牌的选择。

娜姐的客户以中产及以上阶层为主,普遍重视保障品质,所以2020年送出的保障绝大多数是市场保障责任最顶级的重疾险——「真·不分组多次赔付」产品,比如中意人寿悦享安康、同方全球人寿的康健一生(新多倍保)、中英人寿至尊守护或臻享守护、爱心人寿爱加倍等。

第二个理赔案例,是工银安盛和友邦保险,分别对同一重疾——神经内分泌瘤,做出全额理赔和拒赔的决定(《友邦拒赔,工银全赔,说好的理赔宽松呢?》)。

让娜姐更认识到保险公司对处于「可赔可不赔」之间的情况,理赔结果差异极大。选择一家愿意为客户着想的、服务实力较强的大公司,对客户的利益很重要。

所以娜姐送出的91单重疾险保单中,有65单为「大型」、「合资」、「实力强」的公司,比如中意人寿、同方全球人寿、中英人寿、长生人寿。这类公司的服务水平在市场上是一流的,将来理赔也是最省心的。

而且这类公司一般都有非常稳定的重疾险绿色通道增值服务,也就是说,当别人发生重疾风险,他们即便不差钱,可能还是要焦急的在医院排队,等专家号、等床位、等手术安排。

而我的客户不一样,他们找专家不用排队,住院床位7-10天就能有,专家给做手术也不用排队,保险公司会帮他们安排好,在这方面会比别人轻松很多。精神放松,就比病友好的更快。

▌3、人均重疾险保额68万元,高于市场平均水平。

这就意味着,如果发生大病风险,我的客户平均来说比别人多理赔二三十万,在经济上会比别人宽松的多。

而且我的客户基本都买的是多次赔付重疾险,他们养好病,还会继续拥有保障,而不必四处求告,如何才能再买上重疾险。

▌4、仅4个家庭出险,且为小风险。

2020年为4个家庭办理理赔,金额最小的仅259元,是一位宝爸打球时碰到嘴,在急诊包扎的费用;金额最大的为18600元,是一位老人意外摔伤在医院住院18天,社保报销后意外险几乎全额报销,老人恢复的也很好。

我的客户们都带着伞,但是并没有赶上大雨,我们一起幸运并幸福着。

客户保障配置不合理,其实与我的建议不被客户采纳有关,所以这部分既是客户理念上存在的问题,也是我在「顾问」能力上存在的问题。

▌1、成功投保医疗险的客户仅有23位,占比太低。

投了重疾险却没有投保医疗险的客户有45位,部分是之前已经配置过医疗险,部分是因为身体情况不允许,部分是不认可医疗险这种消费型险种。

医疗险确实是消费型,不比重疾险——如果一生平安,没有发生风险,保额会在百年之后赔给孩子。而且医疗险的保费也不像重疾险那样能固定下来,交完一定年限就可以保障终身,而是要交一年保一年。

于是有的客户说:我觉得短期内风险不大,所以等等再买吧。而医疗险又是核保最严格的,当有了问题再买,就买不上了。

再次诚意呼吁:医疗险和重疾险,缺一不可。若不是身体情况限制,一定给家人都配齐吧。用医疗险报销医疗费用,用重疾险的赔付维持家人生活品质。

▌2、有4个家庭只给孩子买了保险,没给大人买保险。

非常理解很多年轻的父母,在孩子一出世,就像替TA考虑万全,所以给孩子配置了充足的保额(多数为100万保额重疾险+200万保额医疗险+20万意外险,有的还配置了教育或者婚嫁金保险)。

但父母是孩子最大的保障。

保险是用来缓解大风险情况下父母经济压力的,而孩子平日里更好的生活,要靠父母平安健康。那些父母有重疾的家庭,孩子有多少是幸福的?父母有重疾治不起的家庭,又有多少孩子是能顺利成材的?

所幸娜姐的绝大多数客户都比较认同这个观念,保障也以成年人为主。但仍有个别家庭只给孩子配置保险,大人还在裸奔。另外有些客户,给孩子配置了100万保额重疾险,自己保额却只有50万,也是需要调整的。

▌3、整体保额仍偏低。

虽然人均保额超过市场平均水平,但和我客户的平均家庭年收入和消费水平相比,保额仍然不足。保额充足的家庭占比仅约20%。

大部分家庭都清楚存在保额不足的问题,但因为保费预算限制,希望逐步配齐。而“保费预算”很多时候是个心理预期,而不是家庭资金充裕度问题。

其实绝大部分保费支出并不是「支出」,只是换个工具打理资金而已,客户对这个理念认识不够清楚,也和我的专业度与说服能力不够有关。

如何配置充足保额?可以参照这篇文章:《年收入100万的家庭怎么买保险?》

▌4、养老金规划仍显不足。

娜姐公众号的很多粉丝都意识到将来养老金不够用的问题,但大部分家庭的养老金规划都不足。

一部分家庭没有规划养老金,规划了养老金的中产客户中,大部分家庭办理的计划,都是在退休后每月补充5000-10000元养老金。而这个数值相对于他们目前的生活品质,以及对养老生活的规划来说,还远不够。

当然我们也没必要把养老金都配置成保险产品,在二三十岁的年纪,先配置足够解决基本生存需求的养老保险,另外把部分资金配置在基金、股票或者其他高收益产品上。

但将来随着年龄逐渐增大,基金、股票的配置占比在逐步下降,我们的资产也要有更多比例投入到安全、保本、保收益的产品中,为老年时的资产安全(防亏、防骗、防痴呆)做好准备。

2020年所有的成绩,都要感谢客户们的信任!

2021年娜姐的服务一直online,有任何保险问题,可随时在为您家庭建立的专属服务群中@娜姐或者助理,我们将第一时间回复。但如果涉及理赔,请直接打我手机,理赔服务的优先级最高。

您身边的同事同学亲戚朋友,如有保险问题,也可将娜姐微信号推送给他们,因为您是娜姐的老客户,所以您转介绍来咨询的朋友,一律免收咨询费。

愿我们2021年都越来越富有,感受到生活中更多的善意和安全感。

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尹娜 人民大学本硕丨经济学
金融行业10余年
曾任某国有银行团队主管
明亚保险经纪资深合伙人丨COT 丨MDRT
专注中产及高净值人群理财服务
公众号「尹娜」作者
「保险科普群」丨「银行人交流群」群主
知乎专栏「国有银行十年实录」主笔

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