娜姐答疑:高净值人群是如何保障资产安全和增值的?

2020-12-31 16:37:38 尹娜随笔

首发于公众号「尹娜」,本文是「尹娜」第 102 篇原创文章

知乎有这样一个帖子:

9月11日,《商学院》杂志与招商信诺、胡润百富共同发布了《2020中国高净值人群健康投资白皮书》,该《白皮书》通过调研的方式勾勒了当下中国高净值人群的典型画像。高净值人群是谁?身家可观的这群人,又是如何保障手中资产的安全和不断增值的?

《2020中国高净值人群健康投资白皮书》是通过市场调查的形式来总结高净值人群的投资理财方式,我举两个从知乎来咨询并配置保障的高净值家庭案例做参考。(保护客户隐私,调整部分信息)

其实高净值客户很少在配置保险时把家庭资产量如数家珍地全部告诉业务人员,我们了解的也只是一部分,大概能推测客户资产量的计量单位。高净值,特别是超高家庭的资产配置都是分散配置的,高风险高收益和低风险、无风险资产合理搭配。

▌案例一:互联网公司高管

L女士和先生都是38岁,名校研究生学历,高净值家庭。

收入:L女士在银行,先生在某互联网科技公司任高管,两人年工资收入合计220万,公司分红、投资收益等未透露。每年生活费用约50万。

家庭:两人都是外地来京上大学,之后留在北京工作,双独生子女,父母轮流到北京来给看孩子,儿子7岁,上小学二年级。

资产配置:

1、房产:在北京有两套核心地段房产,价值在2000万以上,房贷约400万。

2、增值型投资理财:家庭投资由L女士负责,可投资资金数量未透露,持有某国有大行贵宾卡,保守估计资金量在600万以上。L女士在银行工作,风险意识比较强,家里资金基本都买了银行理财。

3、安全型配置:我们做了家庭风险缺口分析后,L女士家配置了齐全的人身保障和年金保险计划。目前每年配置在保险上的资金为40万元,其中20万元为两口子的重疾险、寿险、意外险和医疗险,10万元为L女士的养老金,10万元为孩子的教育金和婚嫁金。

先生:重疾险350万保额,定寿1000万保额,意外险1000万保额,高端医疗险800万保额;

太太:重疾险120万保额,定寿300万保额,意外险300万保额,中端医疗险200万保额,养老年金险(退休后每月补充1万元);

儿子:配置婚嫁金和创业金,30岁时可以拿到200万元。

▌案例二:私募基金公司创始人

H女士家在深圳,和先生年龄分别为43岁、45岁,高净值或超高净值家庭。

收入:H女士是全职主妇,先生创办了一家私募基金公司。家庭年收入未透露,只告诉我每年家庭消费约200万元(不含孩子们的留学费用)。

家庭:儿子和女儿都在美国留学,孩子们留学费用每年100万元左右,儿子大三,女儿大一。

资产配置:

1、房产:在中国深圳、美国、日本均有房产。

2、增值型投资理财:一部分家庭资产由先生负责,配置在一级市场股权里,年化收益率据说最少都在40%以上(不明觉厉)。稳健型投资主要由H女士负责,某股份制银行私行客户,主要考虑保本可能性较大的产品,年化收益率约为4%-6%。

3、安全型配置:对家庭风险缺口分析之后,H女士为全家四口人各配置了200万保额重疾险、为先生配置1000万保额终身寿险,为自己配置500万保额终身寿险。

其中重疾险和先生的寿险选择中国大陆保险,自己的寿险选择香港保险。每年总保费约80万元(10-15年交费期)。

▌1、增值的钱看风险,保安全的钱看本金

大部分普通人都陷在“既要、又要”的投资陷阱里——总想找风险低、收益还高的理财产品。而高净值家庭对风险和收益匹配的认知清楚得多。

高净值家庭资金量大,获取信息的渠道广,投资渠道比我们普通人多,比如他们可以选择一级市场股权投资,信托理财等。正是因为获取信息的渠道广,他们对风险的认知非常清楚。

一位北京的超高净值客户跟我说她从不买主动型基金,因为她日常和基金公司接触很多,了解他们的内部管理和激励机制,觉得钱交给他们没有保证,还不如直接拿去投资一些前景较好的企业股权。

当我向H女士介绍孩子婚嫁金保险时,说到长期年化收益在3.5%左右,她说:“不用介绍收益率,我们家负责高收益的钱已经有了,买保险看的就不是收益率。”

这份婚嫁金保险是H女士给孩子规划的婚前个人资产,要求确保专属于孩子,万一离婚不会被分割。

她先生购买的终身寿险对接了保险金信托,保单的投保人和受益人都是信托公司,完全隔离了公司经营和债务风险。

在设计信托安排,选择信托资产将来的投资方式时,在「保守型」、「稳健型」、「激进型」三种类型中,她选择「保守型」,投资范围是货币基金、银行间债券等低风险、高流动性产品,年化收益预期在2%-3%。

身边很多普通人争着买年化收益8%以上的信托理财产品,对H女士的选择我是觉得有点可惜的,毕竟1500万的保险金信托将来持续几十甚至上百年。她说:“就是为了求稳才做信托的,万一信托公司投资出现风险,孩子们领钱就会受影响,既然要安全,就不指望收益。”

用高风险的理财工具博收益,用保险的确定性来对抗人身及财富传承风险,理性看待收益和风险的匹配。

▲截取自《2020中国高净值人群健康投资白皮书》

▌2、优先给赚钱的人配置保障

很多普通家庭配置保险是从孩子开始的,而高净值家庭来咨询,首先关心的是大人的保障。甚至有的高净值家庭因为“忌讳”而不愿意给孩子配置保险,只给大人配置——虽然这种理念我不赞同,但大方向是对的。

以L女士和H女士家为例,只要先生健康、平安,即便工作不顺利,也总还能找到赚钱的路子,那么妻子和孩子发生风险,都有先生作为保障。

但先生发生风险呢?L女士的收入只有先生的1/5,不足以支撑家庭消费;而H女士全职,也不懂私募基金,没办法替先生打理生意。孩子们都未成年,即便成年也不见得短期内帮助父亲解决家庭经济来源问题。

无论高净值还是普通家庭,都应该先给赚钱的人配置保险。

▌3、服务比产品重要,人比公司重要

正如《白皮书》调查显示:高净值家庭多集中在私有企业,要么是高管,要么是股东。

他们在选择「安全型」投资渠道时——比如银行、保险公司——一般也比较在意公司性质,更倾向有国资背景的公司,比如国资委下属,或是大型国企下属的保险公司。

在众多符合标准的国资、合资公司里怎么选?一是看重产品本身的性能,二是更看重公司的服务水平,比如理赔是否顺畅、是否有就医绿色通道等。

比公司服务更在意的是业务员本身的专业性和服务意识。一位高净值客户要求我把投保单上需要签字的页面全部用小便利贴贴好,让我更加意识到「服务」二字对他们来说有多重要。

▌4、全球资产配置,更关注便利性

不少高净值客户会在全球配置资产——比如美国、日本房产,或者美国、香港保险,一是为了分散风险,二是拓宽投资渠道。但他们都有个共同特点:经常出国,甚至每年都在国外生活一段时间。

比如H女士,在美国有房产,他们全家每年都会在美国至少生活两个月,家人都非常熟悉美国社会的生活规则和法制环境,在那边也有很多认识的朋友或专业服务机构,所以将来有配置美国保险的打算。

但因为没有移民计划,长期主要还是在国内生活,所以H女士家的保险配置以中国大陆地区的产品为主,理赔和日常服务都更便利。

部分普通家庭听说港险分红比较高,就在香港配置了10万美元的重疾险。大陆和港险的产品性能上各有所长,所以分散配置本身是不错的选择。

但如果家人很少去香港,在那边也没有熟识的朋友或服务人员,家庭重疾险配置中还只有这么一份10万美元的港险,就该思考买重疾险的初心了。

有没有想到在用到这份保险时,便利性如何?家人申请理赔是否方便?服务是否跟得上?资金是否能及时到位,用于在国内的治疗或生活?

总结:

相比具体产品,高净值人群更看重服务;对普通家庭,至少也应该把服务提高到跟产品同等重要的程度。

在《白皮书》中,提到了高净值家庭在保险配置上的特点:关注生活品质,注重财富增值和传承;存在的问题主要是:保额不够、对高端医疗险的价值认知不足。

结合遇到的案例,我也认为很多高净值家庭虽然保费预算较高、保单金额较大,但相对于他们的家庭资产量,安全保障型资产仍然配置不足。有几个建议:

▌1、以年金和终身寿险作为保值、资产隔离和传承工具

高净值家庭每年平均缴纳养老 / 传承类保险产品 12 万元,值得注意的是,超高净值家庭的年均保费支出超过 30 万元。平均总保额超过 700 万元。

在实务中也发现高净值家庭普遍高度认可教育、养老类年金产品和终身寿险、高端医疗保险。这也和他们面临的风险以及关注的问题有关:高品质的子女教育、自己更好的养老环境、无风险且精准的财富传承、规避企业经营风险、更好的就医环境。

娜姐原创:高净值家庭风险及解决方案

▌2、财富传承安排早做、与资产量匹配着做

L女士的先生虽然从事高科技行业,但还是比较忌讳谈及风险的,在规划寿险时略迟疑,虽然最后配置了1000万保额的定期寿险,但没有配置任何终身寿险,他认为自己现在还处于事业上升期,财富的长远安排为时过早。

而H女士的先生虽然配置了1000万终身寿险,但也仅是为了财富隔离和对孩子们的基础保障作用,相对家庭财富的整体来说,还是不够的。这和欧美国家很多富豪采用上亿元大额寿险保单来规避遗产税、实现精准传承是有差距的。

2014年12月20日中国著名云南籍企业家郝琳前往法国收购红酒酒庄,没想到乘坐直升机巡视酒庄时飞机失事,郝琳与12岁的儿子遇难身亡。郝琳去世后,200亿家产该谁继承的问题,让他90多岁的父亲和遗孀为了遗产开撕。

有不少类似的案例,都是因为对身后事安排不足。风险事故不会在来之前打电话预约,所以在当下做好规划,未来有变化再及时调整,是比较稳妥的安排。

中国人的传统是忌讳谈及死亡,对身后的财富传承规划普遍不够重视,连写遗嘱的人都非常少。而财富的传承不仅要及时做、动态调整,还要注意和家庭财富量匹配。

▌3、把保险配置当做大事儿

虽然大部分来咨询保险的都是女性,而且也有相当比例的家庭是女性负责管理家庭财富。但大额财富管理,还是要和负责赚钱的先生商量后做决策的。而高净值家庭的男士普遍有冒险主义精神——我觉得这也是他们的成功来源之一——对求稳的资产并不感冒,对风险也不如妻子更在意。

H女士的先生听说给他配置200万保额的重疾险,和1500万的寿险时,笑了笑说:“还以为你买了一个亿呢,才这么点”。可当H女士跟他商量多买一些、也多配置一些资金在保费上时,他又觉得没什么必要。

这一点跟很多普通家庭是一样的,在配置避险型资产方面,以女性为主导,因为女性往往更有忧患意识。只有当把保险作为一项重要的家庭财富规划——当成大事儿来办的时候,才可能真正实现它的意义。

▌4、尽早配置高端医疗险

在《白皮书》中对北京大学汇丰商学院的卢骏教授进行专访时,他提到:

“谈到保险,中国人乃至东亚社会的人群普遍喜欢带有分红性质的保险,不喜欢纯消费性质的保险。”

其实分红并不是高净值人群更关注的问题——分红没有保证,并且收益率也不是他们买保险时关注的主要问题。但我也发现他们确实不喜欢纯消费性质的保险,比如高端医疗险。

《白皮书》提到很多高净值客户会选择公立医院国际部、私立医院,甚至海外就医,但绝大多数都是自己付费,而不是通过高端医疗。

给H女士家做保障规划时,就遇到这个问题。她平时都在公立医院国际部或美国的医院就医,但是不愿意买高端医疗险,觉得自己目前还不算年纪大,重疾风险不大,每年花十多万买消费型的高端医疗险,“有点不值”。

部分高净值人群受传统观念影响,对风险的认识还是有待增强。医疗险的核保比较严格,建议尽早配置,以免身体情况变化无法投保。

哪家都有本难念的经,有钱家庭同样有他们的风险和担忧。愿我们都有合理的安排,让每个家庭都钱越来越多,烦恼越来越少。

尹娜 人民大学本硕丨经济学

金融行业10余年

曾任某国有银行团队主管

明亚保险经纪资深合伙人丨COT 丨MDRT

专注中产及高净值人群理财服务

公众号「尹娜」作者

「保险科普群」丨「银行人交流群」群主

知乎专栏「国有银行十年实录」主笔

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