▍特约撰稿/虞国庆
进医保目录不代表就能上量
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进入医保目录仅是一张入场券
2019年至2020年，又有一些新特药产品进入国家医保目录，有的已被选为国采招标品种。
作为生产企业来说，应该是一个带有冲击性的利好消息，进入国家医保目录，就意味着取得了参加招投标和集采的入场券或敲门砖，所生产的产品就有可能在各级医疗机构销售，并能给企业带来比较丰厚的利润回报。但从现实中看来，不会很快产生预期的效益，因为还有好多的具体工作要做。
说得好听一点：进入国家医保目录，仅仅是领了一张可以进入医院的入场券。但是怎么进医院，怎么走招投标流程，怎么定价，怎么上量，采用什么方法，应该采取什么样的客情服务，都是企业需要思考的问题，他们的诉求是既能使已经进了医院的品种稳步上量，又符合当下国家相关政策——既要规范经营，又要灵活运作。
所以说，有品种进入国家医保目录的生产企业，要进行大量广泛而又细致的准备工作，不仅要有一定资金投入，而且还要有一支比较专业化的业务员队伍，否则即使拿到了可以进医院的入场券，那也成不了气候，说不定哪天还会因为走货量太少而被移出国家医保目录。
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走好进医院的所有流程
自家的品种如愿进入国家医保目录，这是作为产品进入市场的第一步，犹如万里长征开了一个好头。但以后还有许多的路要走，有可能一帆风顺，说明自己的运气好；但大多还会遇上高山峻岭和大江大河，路并不好走。
当地省份何时招标，如何挂网，是参加省级招标还是国家集采？事实上，新进国家医保目录的产品，有好多的是新品，如果政府和医疗机构，对产品不熟悉不了解，作为生产企业又应做哪些产品宣传及产品推广？
首先，要让医保局、招标办的人知道有这款产品，这样才能把产品推上议价的平台。这才是走了一步招投标的路子，今后还有各省市的集采；第二，企业要清晰的认识到，品种有多少医院的专家认识，相对比同类产品，有多大的优势？
需要注意的是，新特药上临床是要经过长期的使用，才能真正地体现出药品应有的疗效。这就走好了第二步，而第三步就要为第二步来铺路，即到底会有多少销售量？
这不是哪个销售团队或某几个所谓的专家拍着脑袋就能预测到的，这需要一盒一盒，一箱一箱的使用，需要医生根据患者的病情在电脑上一单一单地开出来，还要经过广泛而又细致的事后调研或走访，才能确定有多少的回头客，这才可以统计出大概的需求量，。
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进入医疗机构又如何上量
新进医保目录的产品，如愿以偿地进了医院，总不能只是挂在医院药房的产品柜里，也不是仅仅收录在医生开处方的电脑里；而是要经过医生的认真而又细致地诊断，根据各个患者的具体病情，对症下药地开具处方。
而这些专业而又琐碎的事情又该谁去做，怎么样去做？如果是通过国家集采而中标的品种，因为开标后的价格已经被挤掉了大部分的水分，其操作空间已经是小了又小。基本成熟的产品还好说，因为医生与患者都已经了解和熟悉了这些产品的功能主治及可能会发生的不良反应。
但那些新进国家医保目录的产品，可能会为难。如是独家品种还好一点，因为没有可比性，中标的价格可能会略微高一些，但绝对不会像以前中标品种那样有五到六倍的空间。
那也要拿出一部分费用来，按正规（备案）的方式来做产品的学术推广之类的工作，其目的就是要让医生和患者快速熟悉和了解这些产品的功效，也就是人们通常说的临床促销工作。
说起来简单，但真正操作起来还是有些难度的，一是要具有专业医学或药学的人员，来讲述这些产品的药效和推广价值；二是这些产品本身的药效到底如何，能不能支撑其长久的生命力，产品要想获取较高的销售量，最终拼的还是还是产品的自身疗效。
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谁来维护医院的客情关系
进入国家医保目录的产品，并不是每个产品都能获取较高的回报。不仅产品自身要有比较确切的疗效，还得靠大量的售后工作来维护，要做好医院及与医院相关部门的客情维护工作。
好多生产企业刚开始做产品时，投入了很多的精力，把各项客情工作都做得比较合理和到位，也赢得了医院、医生及患者的好评。但随着业务量的上升，厂家的客情维护就慢慢地松弛了，好像是该做的都做了，不该做的也做了——他们认为，和医院及医生的客情关系已经进入了成熟期，只要到时候去简单地维护一下就可以了。
其实不是那么回事，任何关系都是有衰退期的，如不能经常维护，曾经的成熟期会很快过去。其他厂家和其他产品就会接踵而来，从而取代了你的产品。
所以说，客情维护是一项长期而又系统的形象工程，一点也马虎不得，否则到时吃亏肯定是你自己。
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