实体店用这4招,延长顾客停留时间,成交率有效提升100%!

2020-11-27 10:45:56 科技料

据不完全统计,96%的门店经营者认为分析每日、每周和每月的各维度转化率指标非常关键;78%的门店经营者在入口处安置了客流统计仪;64%的门店经营者通过客单价水平,管控门店的商品结构;81%的门店经营者通过客单数和连带率,制定门店的主题促销活动方案;43%的门店经营者通过回头率和会员贡献,制定会员促销方案。

可以说,数据统计与分析在实体店的经营管理中起到了不可或缺的作用。今天,来详细分析一下客流量、进店率、成交率、客单价、连带率、复购率这六大指标。

客流量

客流量是指单位时间经过商店门口的人数,跟所在商圈人气、天气、节日等有关,此乃外部因素,很难去改变,但客流量的数据也是我们一切分析的基础。

进店率:

单位时间内从店铺门口经过的客流量与进入店铺内的客流量的比率,跟所在商圈、时间点、店铺业务、品牌知名度、店内人气、活动促销、门店装修、门头宽度、进门方便性等因素有关。

成交率:

进来不买也不行,成交是一切的核心,影响成交率的因素也有很多,包括产品类别、产品价格、产品款式、产品质量、品牌知名度、导购人员、门店装修、店内布局、活动促销等因素有关.

客单价:

是指一定时间内,每一个顾客平均购买商品的金额,客单价也即是平均交易金额。客单价=动线长度×停留率×注目率×购买率×购买个数×商品单价,如果以上面这个公式来分析的话,我们就不难看出影响客单价的因素了.

连带率:

连带率是指销售的件数和交易的次数相除后的数值,反映的是顾客平均单次消费的产品件数。主要影响因素包括:产品组合摆放、活动促销、导购人员,在低客单价产品中前两者的影响因素较大,在高客单价的产品中导购人员的影响占比很大。

复购率

全称是“重复购买率”,也就是所有顾客中,购买该产品的次数超过一次的顾客的比例。重复购买率越高,意味着顾客们对该产品越忠诚。留住一个老客户的成本要比吸引一个新客户的成本低很多,这些老客户对店铺来说至关重要,其主要影响因素包括:会员营销体系、购买体验、售后服务、品牌认知、促销活动。

以上六点是影响实体店业绩的重要环节,环环相扣,做好数据分析,逐个突破,是店铺数据化运营的核心和致胜之道。

顾客进店后用这4招把他留住。

在门店经营过程中,常常会遇到以下4种情况:

①顾客在店外围逛逛想往里走又有点徘徊。
②顾客进店之后逗留时间很短。
③顾客进店后不说话,逛了一圈就走了。
④顾客进店停留但反感听导购的介绍。

那以上4种情况到底是什么原因造成的呢?

我们都知道通过品牌推广,到店面设计、橱窗、灯光、音响等这些硬件设施,都能够起到很好的吸引效果。可是吸引顾客进店之后,我们怎么做才能让顾客停留的时间更长,从而增加成交几率呢?

NO.1 人流动线规划

什么是人流动线规划呢,就是顾客能如鱼得水般在店内畅游的路线安排,这就是经过设计的人流动线。

而能够形成合理的人流动线最主要的就是一点——通风,通风不良的店铺因为无法通行的区域很多,会给顾客留下不容易走进的印象,使他们对店铺敬而远之。

零顾问放两张图就能明白了:实线表示顾客动线;虚线表示空气流向

通风不良的店铺会形成滞积空气的空间,带给顾客不良的印象,让顾客不想接近。▼

通风良好的店铺可以产生“洄游”,让顾客来去自如,无论在店铺的哪个角落都能安心停留,提高顾客光临店铺的概率。▼

我们需要谨记这两点:

1、有良好的人流动线规划

人流动线是店家依据策略所产生的计划性机制,并非由通风性来决定好坏,而是看是否进行了良好的规划。

比如宜家的人流动线就非常完美,不动声色的让人一进去一出来几个小时就过去了,怪不得提倡“60%的冲动消费,都来自动线设计”。

2、通过陈列避免空间配置支零破碎

如果店铺通风性良好,则不可避免地会让空间配置变得零碎,容易缺乏商品展示上的量感,因此需要通过陈列保持视野的充盈。

NO.2 磁石点设计

磁石点就是指在卖场中最能吸引顾客注意力的地方,配置合适的商品以促进销售,并引导顾客逛完整个卖场,以刺激提高顾客冲动性购买概率。

如果你的店铺是这样的:

那样的店铺哪里能久留啊,早都逛晕了,建议先减少SKU量,然后再进行接下来的磁石点陈列。

合理的磁石点可以引导顾客的走向,进而逛遍所有区域,那么磁石点需要安排在哪些地方呢?

首先我们将磁石点分为第一、第二和第三磁石点:

1、第一磁石点一般位于店铺入口、橱窗或者主通道的中岛区域,陈列消费多频度高的主推商品。

2、第二磁石点位于通路的末端或是卖场副通道的两侧,用于诱导消费者走到最里面,通常会陈列观感极强的商品,例如最新的商品、明亮华丽的商品。

3、第三磁石点通常位于面对出口或者主通道的端头、端架,主要就是刺激消费者留住消费者,陈列特价促销品、季节性商品或是高利润商品。

NO.3 语言引导服务

当顾客进店后,有些店铺的导购会特别热情的贴近身推销产品,其实这种行为会对顾客造成非常大的压力,可能作为店家觉得这样特别热情有活力,但这只是一种自嗨式的销售。

一般情况下,进店的顾客分为两类:

1、主动型顾客:一进店就急迫的寻找目标,或者直接问导购有没有自己需要的产品。

2、沉默型顾客:进店不说话,有些斯文,整体节奏较慢。

第一类顾客比较好展开导购流程,对待第二类顾客一定要注意:

1、导购可以给这种顾客10-20秒独立浏览空间;

2、同顾客保持一定的距离,不要紧跟;

3、千万不要做与工作无关的事情,聊天、玩手机、吃东西等。

NO.4 细节的把控

交易达成的那一刻,并不意味着交易的结束,而是下一次交易的开始,或者可能是更长远连接关系的起点,这就是细节带来的魅力。

日本快时尚设计师品牌MINISO制定了 “二指原则”,即商品之间的缝隙必须容得下两根手指。这样一来,既便于消费者拿取商品,也使陈列不会显得太过空旷。

没有破产的行业,只有破产的企业,如果你的店铺顾客进店后停留时间太短,不妨试试优化下以上4点,说不定能大大提高你的成交率!

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