日拱一卒:保险经纪人工作周记(2020.10.11-10.17)

2020-10-26 16:20:33 尹娜随笔

首发于公众号「尹娜」,本文是「尹娜」第 77 篇原创文章

本周工作总计时长26小时39分,平均到7天里每天3小时44分,低于最低标准4小时,应予以注意。

其中客户服务(不含助理工作部分)为16小时54分,内容输出为3小时42分,学习输入为6小时3分。生活投资为3小时42分。

本周共与1位客户进行初步沟通,1位客户进行需求沟通,1位客户进行方案沟通,助理为1个家庭办理投保手续。

01 她说:要不是你,我们不会这么早就买保险

T是我闺蜜的同事,即将升级为4口之家的女主人。8月份找我咨询保险时,她说:“姐,你先给我讲讲,我打算明年再买保险,因为今年的我已经买过了。”

当时我还在大理游学,于是通电话聊了半小时,简要介绍了家庭保障的规划原则,也分析了她买的保险——支付宝上的好医保。对于一个两宝中产之家来说,一份百万医疗够不够用?

她和先生年收入50万,上面有4个老人,下面有2个孩子,正打算把郊区的房子卖掉,到市区买学区房。聊天时我能感受到她和先生过好生活的那股子拼劲儿,也能感受到她对老人和孩子的责任心。

那么,帮她梳理清楚自己需要什么样的保险,就是我的责任。并不需要什么所谓的话术和技巧。她仍然不放心——她对保险其实是将信将疑的,所以约我回京之后面谈。

周六,我们约在一个咖啡馆,她挺着大肚子,和老公一起来了。我花了一个半小时了解他们的想法,向他们介绍保障体系。她和先生在放下对保险公司理赔的不信任感之后,非常迫切的说:我们想尽快把保险落实到位,我们家很需要这些保险。

是的,夫妻二人都是家庭经济支柱,只要其中一人收入中断,整个家庭可能就会陷入很大的困境,除了医疗险,他们还需要重疾险、意外险、寿险来保收入现金流,两个宝宝将来的教育费用,也要开始存起来了。

很快,他们办理了投保手续。我给他们送合同时,T说:我们身边卖保险的有五六个,都是同学、朋友。但如果不是遇到你,我们还是会认为保险是骗人的,还会只用一个好医保自我安慰,根本不可能这么快就买保险。

这句话让我觉得:作为一个保险从业人员,别说那么多“爱与责任”,咱们接地气儿点说,把专业水平和客户服务能力提上去,让客户信你、信保险,这才是对客户最有利的。

记得之前跟一位同样做保险的朋友聊天吐槽,我俩聊到有的客户真是拖延症晚期,好像他买了保险就便宜了我一样,你家的保险,投保人不是我、受益人不是我,不买我也没啥损失。

虽然是做业务不顺利时开玩笑吐槽,但现在想来,多么狭隘,这场和客户的“双输”里,业务员不过是输了一时的业绩,而客户有那么大的风险缺口,一旦发生大的问题,你这个业务员于心何安?

很多业务员会晒出他办过多少理赔,来印证自己的价值。又有多少人会去统计,因为我们的专业和服务没达到要求,而放弃投保或是干脆随便买了点的客户有多少?这些客户在发生风险时,会少赔多少钱?他们的生活又会遇到多大的困难?

02 她说:我很怕麻烦

Y女士想给自己和先生买意外险。我跟她说,意外险有三种:长期意外险、续保稳定的一年期意外险和续保不稳定的一年期意外险。

如果想续保稳定,除了长期意外险,就是买正常价格的一年期产品;而一些网红意外险,因为亏本销售,续保很不稳定,往往是今年有、明年无,即便明年还有,也不能自动扣费,需要重新下单购买。

她说:“我很怕麻烦,可别年年换产品,就买长期的和正常价格的。最好是一劳永逸。”其实很多中产和高净值客户都非常珍惜时间成本,宁愿多花一两千,也不愿意把时间放在工作和自己生活之外的事情上。

因为目标客户群体有这样的需求,我做保险经纪人也一向非常注重为客户节省时间。投保时尽量一次性告诉客户提交的资料,有照会通知时先和保险公司沟通好再告诉客户,投保后帮客户做好保单整理表、梳理清楚合同条款。

总之,把客户需要做的事情尽量减少到最低限度,相比“保险专家”,我更喜欢“保险管家”这个角色定位。

这周写保险经纪人工作周记花了3小时4分,指导组员学习花了38分。整体上内容输出量偏少,下周补上。

这周阅读了《死亡如此多情》这本书,几乎是流着泪读完的。作者采访了近百位临床医生,请他们讲一个印象最深的关于患者死前的故事,于是有了这本记事医学的书。

之后我会写读书笔记,在这里跟大家探讨个伦理问题:如果父母病重,我们该怎么做?

倾家荡产,多留一天是一天?

冷漠的放弃?

或是理智的尽力而为,但不与自然规律抗争?

这周健身1次,步行4次,骑行1次。

中午开始吃轻食,每天感觉都很好。

其实不一定要有多瘦,也不一定有多少腹肌,没有什么比感觉好更完美的了。

尹娜 人民大学本硕丨经济学
金融行业10余年
曾任某国有银行团队主管
明亚保险经纪资深合伙人 丨MDRT
专注中产及高净值人群理财服务
公众号「尹娜」作者
「保险科普群」丨「银行人交流群」群主
知乎专栏「国有银行十年实录」主笔

特别声明:以上内容(如有图片或视频亦包括在内)为自媒体平台“网易号”用户上传并发布,本平台仅提供信息存储服务。

Notice: The content above (including the pictures and videos if any) is uploaded and posted by a user of NetEase Hao, which is a social media platform and only provides information storage services.

相关推荐

热门新闻