首发于公众号「尹娜」，本文是「尹娜」第 77 篇原创文章
本周工作总计时长26小时39分，平均到7天里每天3小时44分，低于最低标准4小时，应予以注意。
其中客户服务（不含助理工作部分）为16小时54分，内容输出为3小时42分，学习输入为6小时3分。生活投资为3小时42分。
一、 客户服务
本周共与1位客户进行初步沟通，1位客户进行需求沟通，1位客户进行方案沟通，助理为1个家庭办理投保手续。
01 她说：要不是你，我们不会这么早就买保险
T是我闺蜜的同事，即将升级为4口之家的女主人。8月份找我咨询保险时，她说：“姐，你先给我讲讲，我打算明年再买保险，因为今年的我已经买过了。”
当时我还在大理游学，于是通电话聊了半小时，简要介绍了家庭保障的规划原则，也分析了她买的保险——支付宝上的好医保。对于一个两宝中产之家来说，一份百万医疗够不够用？
她和先生年收入50万，上面有4个老人，下面有2个孩子，正打算把郊区的房子卖掉，到市区买学区房。聊天时我能感受到她和先生过好生活的那股子拼劲儿，也能感受到她对老人和孩子的责任心。
那么，帮她梳理清楚自己需要什么样的保险，就是我的责任。并不需要什么所谓的话术和技巧。她仍然不放心——她对保险其实是将信将疑的，所以约我回京之后面谈。
周六，我们约在一个咖啡馆，她挺着大肚子，和老公一起来了。我花了一个半小时了解他们的想法，向他们介绍保障体系。她和先生在放下对保险公司理赔的不信任感之后，非常迫切的说：我们想尽快把保险落实到位，我们家很需要这些保险。
是的，夫妻二人都是家庭经济支柱，只要其中一人收入中断，整个家庭可能就会陷入很大的困境，除了医疗险，他们还需要重疾险、意外险、寿险来保收入现金流，两个宝宝将来的教育费用，也要开始存起来了。
很快，他们办理了投保手续。我给他们送合同时，T说：我们身边卖保险的有五六个，都是同学、朋友。但如果不是遇到你，我们还是会认为保险是骗人的，还会只用一个好医保自我安慰，根本不可能这么快就买保险。
这句话让我觉得：作为一个保险从业人员，别说那么多“爱与责任”，咱们接地气儿点说，把专业水平和客户服务能力提上去，让客户信你、信保险，这才是对客户最有利的。
记得之前跟一位同样做保险的朋友聊天吐槽，我俩聊到有的客户真是拖延症晚期，好像他买了保险就便宜了我一样，你家的保险，投保人不是我、受益人不是我，不买我也没啥损失。
虽然是做业务不顺利时开玩笑吐槽，但现在想来，多么狭隘，这场和客户的“双输”里，业务员不过是输了一时的业绩，而客户有那么大的风险缺口，一旦发生大的问题，你这个业务员于心何安？
很多业务员会晒出他办过多少理赔，来印证自己的价值。又有多少人会去统计，因为我们的专业和服务没达到要求，而放弃投保或是干脆随便买了点的客户有多少？这些客户在发生风险时，会少赔多少钱？他们的生活又会遇到多大的困难？
02 她说：我很怕麻烦
Y女士想给自己和先生买意外险。我跟她说，意外险有三种：长期意外险、续保稳定的一年期意外险和续保不稳定的一年期意外险。
如果想续保稳定，除了长期意外险，就是买正常价格的一年期产品；而一些网红意外险，因为亏本销售，续保很不稳定，往往是今年有、明年无，即便明年还有，也不能自动扣费，需要重新下单购买。
她说：“我很怕麻烦，可别年年换产品，就买长期的和正常价格的。最好是一劳永逸。”其实很多中产和高净值客户都非常珍惜时间成本，宁愿多花一两千，也不愿意把时间放在工作和自己生活之外的事情上。
因为目标客户群体有这样的需求，我做保险经纪人也一向非常注重为客户节省时间。投保时尽量一次性告诉客户提交的资料，有照会通知时先和保险公司沟通好再告诉客户，投保后帮客户做好保单整理表、梳理清楚合同条款。
总之，把客户需要做的事情尽量减少到最低限度，相比“保险专家”，我更喜欢“保险管家”这个角色定位。
二、 内容输出
这周写保险经纪人工作周记花了3小时4分，指导组员学习花了38分。整体上内容输出量偏少，下周补上。
三、 学习输入
这周阅读了《死亡如此多情》这本书，几乎是流着泪读完的。作者采访了近百位临床医生，请他们讲一个印象最深的关于患者死前的故事，于是有了这本记事医学的书。
之后我会写读书笔记，在这里跟大家探讨个伦理问题：如果父母病重，我们该怎么做？
倾家荡产，多留一天是一天？
冷漠的放弃？
或是理智的尽力而为，但不与自然规律抗争？
四、 生活投资
这周健身1次，步行4次，骑行1次。
中午开始吃轻食，每天感觉都很好。
其实不一定要有多瘦，也不一定有多少腹肌，没有什么比感觉好更完美的了。
尹娜 人民大学本硕丨经济学
金融行业10余年
曾任某国有银行团队主管
明亚保险经纪资深合伙人 丨MDRT
专注中产及高净值人群理财服务
公众号「尹娜」作者
「保险科普群」丨「银行人交流群」群主
知乎专栏「国有银行十年实录」主笔
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