离开这个谈判桌，因为你必须做到不在乎 | 谈判的向死而生 第三篇
这是桔梗在“谈判思维”的第410篇推文。
全文共2057字，阅读大约需要3分钟。
1 引言
加拿大的一家化工企业因为资金问题，急于把自己的一个产品部门卖掉。
公司的董事长和一家澳洲公司的董事长很熟，在沟通后，澳洲公司表示对收购很感兴趣。
于是，加拿大公司的董事会委派公司的副总裁，约翰逊，为谈判代表，争取卖一个好价钱。
经过初步沟通，澳洲公司表示自己对这次谈判很有诚意，希望双方能坐下来花些时间好好谈；
并提出了一个要求，
他们希望加拿大公司也能拿出诚意，能承诺一个为期九个月的排他谈判窗口，在这段时间内，加拿大公司不能接触其他的买方。
约翰逊觉得这个要求似乎不过分，就同意了对方。
可是自约翰逊启程飞到悉尼的那一天开始，他就隐隐觉得谈判的形势似乎对自己很不利。
因为每次遇到有冲突的条款，他都发现自己手上并没有任何替代的方案；
约翰逊很想一拍桌子，离席而去，来表达自己的不满；
可是，这九个月里除了悉尼，他不能去找任何其他人谈，他的双手双脚被捆住了；
约翰逊觉得自己根本离不开这个谈判桌。
九个月后，澳洲公司用非常低的价格拿下了这场交易，即使双方高层的关系很熟，对方也没有给多大的面子。
美国前财政部长，著名的谈判高手，罗伯特-鲁宾曾说过，
如果你根本离不开谈判桌，你就不应该参加这场谈判；在一场谈判交易中，谁越不在乎这场交易，谁赚的越多。
2 不在乎
我们依然在“谈判的向死而生”这个系列推文中，它的思维方式来自哈佛商学院的“三维谈判系统”。
前两篇推文中，我们论述了提高自己的成交平衡点的重要性。
而一场谈判中的成交平衡点越高，你就越不受束缚和牵制，就越容易“离席而去”。
这同样给我们一些启示，“成交平衡点”可以赋予我们一种“拿得起放得下”的能力。
谁在谈判中表现得越在乎，谁拿到的结果就越差；
而谁表现得越不在乎，谁的谈判力就越强。
文首故事中的约翰逊未能意识到这个道理，所以他答应了“排他谈判”的要求，他没有意识这个要求让他失去了“不在乎”的能力。
请注意，我们经常把下面这样做误认为是“不在乎”，
你要不答应，我就走了！
这种赤裸裸的威胁，表面上看是在表达自己“不在乎”结果，可以“离席而去”；
但事实上，这是掩耳盗铃的做法，它只会暴露你无路可走的真实情况。
一个你能做到的“不在乎”，应该是一个切实的“成交平衡点”，是一个真实的BATNA。
你一定要在具体谈判中，真正理解两种做法的不同。
为了能够让你真正的“不在乎”，让我们看看有哪些常见的办法。
3 引入竞争
一个最典型的帮助我们“不在乎”的做法，就是“引入竞争”。
在采购行业中这个办法最常见，比如，竞标。
采购经理永远都会把“比价”放在谈判策略的第一位。
货比三家是拿到好价格的最强保证。
马丁-立普顿，是美国最著名的企业并购律师，精通并购谈判，他这样来形容“引入竞争”对一场交易的重要性，
在谈判一开始引入竞争的能力，要比在谈判最后谈比例的能力，强大一百倍！你在谈判末期再有本事，也就谈下来一两个点，而在一开始如果能有强力竞争，你就能谈下来50个点！
把一个两方的谈判，转为多方的竞争，这样做会大大改变谈判者的心理。
第一，你的谈判对手的心理开始变化，他开始意识到自己的“成交平衡点”不同了，他有可能会失去这个交易。
第二，你自己的心理也开始变化，你不再害怕“谈判失败”，你开始变得“不在乎”。
我们在“ 谈判竞标混合系统 ”中，对此有过大量的分析，这里就不再赘述了。
值得提醒你的是，别耍小聪明，用假消息来哄骗对方，让对方误认为有竞争；
这样做的后果是，一旦对方识破你，你的利益会遭受更大的损失。
4 此消彼长
还有一些情况，会让彼此的“成交平衡点”此消彼长。
在这类情况中，当你的“成交平衡点”上升，会关联影响到对方的“成交平衡点”的下降，此时你的收益是双倍的！
举个例子，
公司A和公司B为了一个知识产权，产生了纠纷；
公司A先发制人，率先在加州提交了诉讼请求，把公司B告上了法庭，因为公司A知道加州的法律条文对自己有利。
这个做法不仅仅让公司A提高了自己的“成交平衡点”，它同时降低了公司B的“成交平衡点”；
因为公司B在和公司A的谈判中将面临一个变化，
如果达不成协议，就会不得不去打一场对自己不利的官司。
即使公司B也能找到对自己有利的司法管辖地来起诉，他也得先解决眼前的这场官司。
这个变化，把公司B牢牢地捆在了谈判桌上，不得不答应公司A的要求。
5 又一个例子
让我们再思考一个类似的“此消彼长”的例子，
在一个快消品行业里，有四家企业分享这个市场；
老大老二规模很大，老三老四规模比较小。
因为激烈的竞争，这四家企业势必面临并购的可能。
让我们站在“老二”的视角来看一下，他的并购策略应该是怎样的。
一个最理想的策略应该是，快速接洽“老三”，并尽量给出优厚的条件；
为什么？
如果老大抢先和老三或老四达成协议，老二就会面临一个很差的“成交平衡点”。
因为届时，“老二”就只有一个候选并购对象，自己没有办法“不在乎”这个交易。
而率先和“老三”谈判，“老二”就能在“老三”和“老四”之间游刃有余。
一切都是为了不让自己被“捆在谈判桌上”。
6 小结
为了能够获得谈判的“生”，你必须不在乎谈判的“死”。
这同样还是因为谈判的向死而生。
永远记得，别让自己被捆在谈判桌上。
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“我们需要直面谈判的“死”。”
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这里是“谈判思维”！
“谈判的向死而生 第三篇” 待续
--- 桔梗 （839239@qq.com）
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