餐饮|民宿|创业
这是本公众号的第64篇原创文章
分享人：康健 连锁食代西南合伙人
分享时间：2020年8月05日
分享地点：窄门餐眼分享会 第二期
上一讲把我的加盟血泪史展示在大家面前，希望用这些我们曾经吃过的亏去照亮新人们前进的道。
6年餐饮经验，盘点那些我踩过的坑（上）
加盟商和品牌最理想的关系：双赢
加盟商跟总部之间到底是什么关系呢？这个问题很复杂，站在不同的角度看，你往往会得到不同的结论，我采访过很多的加盟者和品牌的负责人，得到的答案也是不同的。
用好品牌势能
首先是有的加盟商，他希望品牌是自己的保护神，大树底下好乘凉。
这个思想其实只对了一半儿，品牌效应，的确能够帮我们获取更大的知名度和获客能力，但问题是，毕竟这种全国驰名的品牌就那么多，我见过很多人啊，加盟了一个在某个地方发展的不错的区域品牌，为什么要孤军去一个品牌鞭长莫及的地方开店。
品牌的影响力品牌的供应链品牌的督导能力什么都跟不上。
我不能说这些都是结果不好的，不是说都赔了钱，但是问题在于你没有借助到品牌的势能。
它本身是一个比较可惜的事情，就算是保护神，它也有势力范围，也有考虑不周的时候。
所以说如果你能够在品牌势能强的地方，借助品牌的势能快速获客，这个其实是我们加盟的一个重点。
还有一些加盟商，他希望品牌是自己的老师，从零开始教我做起这个思路。我说也对了一半，品牌嘛，当然应该是加盟这个老师了，但是这个教一定不能是从零教起品牌，对加盟商的培训往往都是从经营理念呀，门店操作，这些地方入手。我就还从来没听说过哪个品牌会从基础的商业常识，行业认知，甚至说什么价值观这些开始入手培训。
当然了，这里我岔开一句，没有什么品牌会从这些环节开始培训，但是大多数优秀的品牌都会从这些环节作为加盟商筛选的依据。
除了那种快招公司是来者不拒啊，甚至主动追在你后边儿要求加盟以外，对于品牌和门店发展负责的盟主都会对这些方面做出一个筛选机制。
畸形的加盟关系
还有一些品牌和加盟商，其实呢，说的难听一点，是剥削和被剥削的关系。
品牌本身还有良好的影响力，还有雄厚的实力，但是他偏偏就是不顾加盟商的死活。
一味的去谋求自身的利益，各个维度都在增加加盟商的成本，那最后的结果是什么？
就是活生生的把加盟商逼到了对立面，彻底成了敌人，有的呢就直接带店投敌，翻牌儿成了竞争对手的门店，有的干脆另起炉灶，我做一个新品牌，还有的呢，就扯起横幅去总部维权，总之呢，都不是非常好的共赢状态。
而今天我要重点提的最常见也最可怕的一种关系叫做加盟巨婴，他希望的是品牌是他的保姆。
我见过太多被割了韭菜的加盟商，其实都是幻想。
随便投个小店就能发大财，我承认。的确，在市场红利期和门店点位都占优的这种极端条件下，总会有人莫名其妙就赚钱了，但这个是一个极小概率事件。
这样的加盟者，他往往希望的是什么，我交了加盟费，品牌你帮我搞定一切最好，我什么都不用做，等着分钱。
这样的加盟巨婴，就属于那种扶不起的阿斗。
我们都看过三国演义，长坂坡赵云怀抱着阿斗杀了个七进七出，阿斗是真正的躺赢。
跟赵云平均一下等于一个人斩将25人，对吧，多么辉煌的战绩啊。
但实际上它是赵云最大的累赘，如果有的选我相信啊，赵云一定希望陪着他的是关羽张飞，而不是这个阿斗。
正确的加盟关系是怎样的？
真正相对比较理想的加盟商和品牌的关系是战友在同一个战壕里生死相依，一荣俱荣一损俱损。
品牌是我们的老班长，加盟商就是谈创新兵，平时训练的时候，老班长的要求越苛刻，等真的上了战场才发现越管用。
品牌也是一样，你在筛选加盟商的时候严格，你督导巡店的时候，可能随时会处罚，这些违规的加盟商，但是这样的小处罚往往却是在督促门店整改，并且能够让它保证更好的经营下去的核心要素。
拿一些更具体的品牌举例，比如说coco，他发展20多年，与他这种集权化的管理，这种加盟的代理机制，还有他严格的加盟商筛选流程，都是密不可分的。
咱们都知道coco是不开放单店加盟的这种大区域加盟，所以大区域对于加盟商的综合实力投资能力，各方面的素质，还有在地资源等等都已经形成了要求。
同时呢，以这种合资公司一起投资的形式进行发展，这种情况下可以让各地优秀的代理商充分的利用好自己的代理资源，我把品牌当成自己的去珍惜爱护它。这样才能形成一个可持续的发展，而本身也跟那些管杀不管埋的各种快招的奶茶品牌形成了天壤之别。
当然啦，coco的品牌影响力，还有加盟商的实力，都离我们这些普通人可能比较远，OK，我来举一些正在服务的成都的这种小一些小一点的品牌啊，比如说我正在做的连锁体系搭建，他其实也经历了类似的这样的思想转变，他的加盟商不需要那么大的实力，但是我们也要筛选。
因为我本人这个知乎的自媒体属性，再加上我们在做餐饮的创业社群，所以聚集了大量有加盟意向的餐饮创业者，一开始就有很多的品牌联系到我，唯一的诉求就是招商，招商转化，说白了就是让我介绍加盟商。
这其中呢，固然有一些比较成功的品牌，但更多的是创始人自己都没想清楚怎么发展，就希望先多开店再说，所以我在很长的时间里，虽然都在反复的对接品牌，但是却迟迟的没有做过任何的品牌推荐。
我目前服务的这个品牌，首家的门店已经在成都开设超过七年，在成都这种美食天堂餐饮战场存活七年，产品本身是经过市场验证的。
但在连锁加盟思路上，创始人一开始其实想得也不是非常清楚，逻辑也是先开店再说，而我们合作后，我给到的调整除了建立更完善的连锁体系，逐步完善各类手册，加强加盟商培训和管理以外，最重要的就是【增强加盟商筛选机制】和【区域性主打机制】。
我帮他制定的一个加盟标准可能有点简单粗暴，但非常明确;叫”不要小白”。
我是帮他去找有过餐饮开店的经验的人来帮他开店，注意我的用词。
我不是来加盟他，是帮他开店，比如我目前帮他引进的这种意向加盟商，就包括这种自己成功开过烤肉店，但是疫情之后可能更倾向于小店模型，或者说刚需品的创业者，包括的就是加盟。
还有加盟了多家黄焖鸡米饭，都知道这一类的品类其实下滑的很严重，还包括曾经开过店，但是自己开失败了等等这些创业者。
为什么要做这样的推荐呢？
因为这些人他跟品牌才可能互相成就，他们都有开店的经验，有成功经验，有失败经验，但是他们明明白白的知道，开个店我需要做什么。
他们缺的是产品，那他作为品牌的产品是OK的，缺的往往就是这些人，而不是什么都没有，不知道什么叫开店，就一头扎进来的人。
目前我帮他推荐的最差的也是虽然有可能没有开过店，但是也是要在我们的餐创社区里面交流讨论了很久。
了解了基本的市场行情，有合理的投资回报预期的人，比如我之前问过很多人说，你开店的回报预期，你觉得多久回本儿合适呢？
如果这个人说三个月回本，我就会跟他聊聊，他什么都不懂，我会把我们的这个餐饮社群的知识星球甩给他，告诉他你需要去学习。
只有这种真正能够和我们并肩作战，给我们提供帮助的人才可以称之为战友。
他们需要品牌的带领，但是他们也需要和老班长一起并肩作战，不要去想象，不要去幻想，我给了加盟费，品牌汇报，把所有事情都做好，这是不可能的。
我给他提供的服务就包括了对加盟商的筛选机制，制定一系列的标准，首先就把这些扶不起的阿斗拦在门外。
当然我没有瞧不起他们的意思，他们需要学习，每个人都是这样过来的，我自己也是被割韭菜一步步走到现在。
但是我没有能力去保护这些没有经验，而且认知不足的人，就干脆不让他们进我们的门，先给他们一个学习的机会，而不是给他们一个加盟或者创业的机会。
凭什么吸引这些有经验的人呢？其实道理也很简单：
第一是要有拿得出手的东西，无论是产品还是体系
第二，能打的战友就是我们最重要的伙伴和资源，想要抓住他们只需要记住一句歌词，叫“军功章上，有我的一半，也有你的一半”
把一部分利益甚至是某些区域的大部分的利益都让给加盟商。
对于线下督导能够提供覆盖的区域，就提供更高水平的选址和督导服务，对于线下无法覆盖的就提供更高水平的线上督导和跟进。
对于一些空白区域，比如守城守店都提供足够的政策性倾斜以及呢，利润共享的模式等等。
当然这些都是我在帮他搭建的内容，不是今天的分享重点，我就不再展开分析了。
希望呢，将来有机会再跟大家一起来聊一聊关于我们搭建连锁体系和全国加盟政策梳理的一些心得和体会。
最后，我总结一下，加盟商跟品牌应该是荣辱与共生死与共的战友。
那种一个公司几十上百个品牌的快招公司，建议大家千万不要去碰，他们的商业模式本身就是割韭菜，而那些专注一两个品牌的品牌招商品牌创始人往往还是比较爱惜品牌的。
所以大家在加盟前其实要考虑这三个关键点：性价比、产品生命力和团队实力。
那么性价比就是指你花钱加盟买的东西是否说比自己做更划算更专业更全面。
就比如说我之前加盟那个快招那个，由于我去进货三块五，他卖给我七块，我为什么要花加盟费给他呢？没有任何的技术含量专业和全面，更多是指体系搭建，这个将来有机会我们再聊。
产品的生命力，是由大赛道，产品结构，还有品牌的迭代能力这三方面共同决定的。
举个例子，你做轰炸大鱿鱼，这个赛道本身就是一个快速消亡的东西，它就是一波流产品结构。
我们当时产品油炸单品非常单一，品牌没有迭代能力，所以这个产品只能做一年，第二年全部死完。
但如果你做的是刚需产品，首先赛道就对了。
产品线越丰富，产品结构越合理，而生命力就会顽强，同时如果品牌能够在每个季度每个月或者说是多长时间固定的上一些新品去，随着市场的步伐，那么你的产品生命力一定会更加顽强。
最后的团队实力就包括了整个团队的初心，组织架构啊，人员组成，还有它的愿景等等。
下一篇将讲述第三部分，加盟创业赚到钱的人有哪些基本素质。
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