中国历经改革开放40年的蓬勃发展。在瀚海浮沉的经济周期中，高净值人群抓住了一个又一个市场机遇，拥有了巨大财富。根据胡润研究院发布《2019 胡润财富报告》，整个大中华区，拥有 600万资产的“富裕家庭”总财富达 128 万亿，是大中华区全年 GDP 的 1.3 倍，其中中国大陆占八成。这128万亿的总财富中，预计有17万亿将在10年内传承给下一代，39万亿将在20年内传承给下一代，60万亿将在30年内传承给下一代。

资产传承与财富保护，已成为当今富裕人群的迫切需求。财富管理和财富传承重要性越来越重于财富创造。

高净值人群的需求与保险的自有属性越发契合，因而保险成为中国高净值人群资产配置的重要工具之一。保险具有的安全性、收益性和流动性，不仅是财富管理金字塔最稳健的基石，也成为投资规划中最基础的资产配置。

有研究机构数据显示，近年超过 90%的高净值人群有意将保险作为资产配置方式。巨大的市场需求也促使保险机构加紧布局高净值人群财富管理和家族办公室业务，其中便不乏佼佼者。

友邦中国这家传承百年、同时也是行业领头羊的老牌保险机构，在近日升级了服务高净值客户的专属品牌—“致精英”，并提出高净值全新的价值主张—精英财富 精英守护。

精英在成长，友邦“致精英”

友邦中国首席多元渠道官李谦称:“友邦一直很推崇价值主张这个词，友邦团队也一直避免以产品为导向，而是把产品和服务放在一起，给客户提供一个完整的解决方案。友邦中国有两个重要的价值主张，一是大健康， 二就是高净值。”

友邦中国首席多元渠道官 李谦

“当中国经过几十年高速发展，市场上富裕人群飞速急增。随着社会需求的扩张，作为供给端的保险行业，应该为社会成员提供财富管理加风险保障的综合解决方案。2013年，友邦开始了高净值价值主张的打造。”李谦回顾道。

在高净值人群经营领域，友邦一直走在行业的前端。2014 年，友邦推出了专为高净值人群设计的“传世”系列产品，从财富规划、身前身后传承及高端健康等方面满足高净值家庭的财富及健康保障需求。

第一类产品是终身寿险(传世经典系列)，其推陈出新之处在于极大提高了保障额度，至今在市场上仍领跑行业。对高净值客户，友邦提供多达6 档费率选择，以适应客户不同的身体状况，制定个性化的差异条款。第二类产品是终身年金(传世金生系列)，主要帮助客户进行寿险保障之外的“身前”规划。除了财富保障外，友邦也关注高净值人群的健康需求，推出高端医疗险(传世无忧系列)以满足高净值家庭对健康保障的需求。不单从产品上满足客户需求，友邦也将保障服务延续到长期的保单服务中，在2019年推出了医疗网络健康管理 平台，从“医疗直付”到“案件管理”，再到“私人健康顾问”，全面覆盖不同阶层高净值客户在不同医疗阶段的服务需求。

除了产品以外，友邦还在 2015 年打造了高净值内部法税专家团队。所有内部专家均具备专业法税服务经验，在财富需求梳理上为高净值客户提供服务支持，进一步提升服务水准，成为友邦中国高净值业务经营重要的竞争优势之一。

友邦中国首席多元渠道官 李谦

李谦指出，“中国有句古话叫‘弦歌不辍，薪火相传’，对高净值特别是超高净值的家庭来说，怎样确保财富的平稳传递，创造财富的手段得以有效地进行代际间传承，是他们特别关注的问题。我们之所以在七年后重新升级品牌，焕新高 净值价值主张，推动我们的是市场出现了一轮又一轮升级。无论是互联网、金融业还是其他行业诞生的富裕人群，他们都表现出日益强烈的保险保障需求，在我们过去七年累计服务的高净值客户中，有55%是过去一年半新购买的。这一市场显示了巨大的潜力。”

2020 年 7 月，友邦中国对高净值业务进行重塑，重新梳理了高净值客户市场，细分为三，包括正在探寻家业传承的超高净值客户、实现财务自由的高净值人群和正处于事业上升期的富裕人群。而针对不同分层的客户逐渐产生的更个性化的差异和需求，友邦对其提供更专属的产品及服务。

李谦对此解释道:“对客户分群就是希望让服务更加的精准。虽非千人千面，但我们已经把不同层次客户的共同需求挖掘出来了。更重要的是友邦有一支在行业内外受人尊敬的营销员队伍，分层经营的推动，可以将处于不同成长阶段的营销员与相应的客户群更好的匹配，提供更好品质的服务。”

“我们的品牌叫‘致精英’，就是精英的卓越营销员，去服务精英客户。此外，在其他的销售渠道，比如说银行保险，我们也经由私人银行部门锁定客户对象，提供专属的精英服务。” 李谦进一步说道。

此外，友邦通过深入思考“家”对于高净值客户的真正意义，于近日全新设立“传世”家族办公室服务平台，对高净值专业服务再次升级。涵盖家族财富保障、家族事务管理和家族继承人培育三大服务版块，为既有的高净值家庭提供更综合化的服务体验，实现更多客户的家庭财富愿景。

任外界纷杂，友邦初心不改

在巨大的市场需求刺激下，诸多银行、保险、第三方财富管理等金融机构入局，抢占市场。在这一加速抢跑期，友邦这一百年保险机构如何发挥和保持自己的竞争优势？

李谦直言:“友邦从不是一个只追随市场的公司，友邦本身有着一些特别的基因。友邦一直强调长期主义，换句话说我们不做太短期的事情，对现在高净值家族的财富传承来说，从创一代到创二代如何平稳过渡，这个问题本身就需要完整的综合金融解决方案来实现，所以我们不会把这个短期急迫的挑战变成超越友邦能力范围和经营范围的事去做。”

“所以我们还是会回到主营业务的核心，也就是人寿保险业上来。如果我们能把高净值人群的保险保障做到最好，并且同时提供他们所需要的附加服务，这应该就是友邦的核心价值和核心力量了。”李谦进一步说道。

在友邦看来，保险机构服务高净值人群不在于利率、个别产品上的竞争，而是在坚持了价值主张经营以及与客户的双向选择。李谦表示:“友邦一直坚持正道，坚持长期价值，不想走捷径。我们的创新更多体现在保险保障的本源上。比如寿险产品有多达 6 档的费率，有领先行业的免体检保额。把擅长的事做到最好，把能做的事不改初衷的坚持下去，最终还是会赢得越来越多客户的理解和信任。”

2019 年，友邦中国委托益普索调研公司进行的调研数据显示，客户对于友邦创造的高于预期的服务体验给予高度评价，客户净推荐值与客户易互动度数据持续表现优异，连续第三年排名市场第一。客户净推荐值(NPS, Net Promoter Score)与客户易互动度(CES, Customer Effort Score)作为友邦“以客户为中心”的量化指标，助力友邦深挖不同细分市场客群的差异化、多维度需求，从而创造高于客户预期的优越服务体验。

但友邦中国还在继续创新和优化服务的路上，李谦指出:“友邦全新设立的「传世」家族办公室服务平台，就是通过跟信托公司、律师事务所、会计师事务所以及专业的继承人培育机构等专业团队合作，打造为高净值家庭提供可以覆盖子女成长、生活服务、财富传承、心理咨询等全方面的服务。”

李谦最后提到，“通过和专业机构的合作，友邦希望在自有产品的周边，为客户进一步打造一个较为完善的客户生态圈，随着高净值服务体系的打造，友邦可以为高净值家庭和客户提供更多具备友邦品质的服务，在友邦的品牌公信力和跨国视野加持下，这可以成为友邦未来最核心的竞争力来源。”