作者：李锋
在进入正题之前，有个问题想问问各位经销商，你觉得在经销生意中，最核心的资产是什么？
是资金？是品牌？是仓库？或者是人员？
确实，这些都很重要，但是我认为经销商最核心的资产是网络渠道，即客户数量。有了足够的网点数量，销量才有保证，经销商的影响力就更大，品牌商才更看重你，在合作时才更有话语权。
在评价一个经销商在当地是否有实力，首先看重就是销量，而网点数量是销量保证的前提。
这里还要强调一下，开发新客户主要是开发终端小店客户，而非流通批发的客户，因为批发客户会有不稳定的因素，随时都可能没有。
现在很多业务团队都是在原地踏步，每天都是拜访老客户，没有新鲜血液加进来。很多社区小超市没有主动去发掘，结果成了竞品的专卖店。
干一辈子业务要开发一辈子的客户，只要是你的身份是业务人员，你就要开发客户。以我自己为例，在公司我虽然是管理，但也带着公司特殊渠道团购的运营，每年都会有客户流失，也会去开发新客户，我和两个文员也能做到一年四五千万的销量。
那么，作为一线销售人员，该如何去开发新客户，我们从前期准备工作和具体做法来分析。
-01-
如何找到空白点！
业务员在拜访客户时，往往都是根据系统线路提示，机械式的进行拜访，拜访的门店都只是系统收录的，不少新开的网点，都没有被发现，等发现时，已经被竞品拿下了。
因此，经销商一定要重视新客户的开发，不仅仅是用一些简单的考核去督促业务员开发，而应该制定一套完整的策略，让业务员有目标，有针对性地开发新客户。
1. 按渠道锁定新开发客户目标
现代渠道数量是固定的，而且大多数厂家直营，一般不用考虑。除此之外，传统渠道、餐饮渠道、特殊渠道以及团购，都是要重点开发的渠道，要根据不同渠道锁定不同的目标客户。
很多渠道机会还是很多的，只是经销商没有把握住。举个例子，银行一般都是存钱有礼品，比如存3万送一袋米，存5万送一桶油，对经销商来说，银行算不算新客户？如果能把经营区域的银行都发展成客户，也是一个不小的增量。
2. 按区域、按人口诊断新开发客户数量
市场都是业务员在跑，经销商让业务员开发客户，业务员往往会推脱，告诉经销商客户够了，没有新客户可以开发。结果一查区域人口20万，只有150家店在进行日常拜访，明显是不够的。
不同区域按照人口数量，大概是有一个网点划分的，比如粮油品类一般是千人一店，水饮品类一般是八百人一店，如果差距过大，就是新客户开发不到位，有很多潜在客户还未挖掘。所以要根据区域人口数和大小诊断业务人员，客户数量是不是符合公司的规定。
下面这个表格可以当作参考，负责的区域在哪，区域人口数量多少，当前客户数多少，计划开发新客户数量多少，已完成新开发客户数量多少。根据表格，让业务员做好进度跟进，较小上也可以根据人口诊断，数据是否符合规定。
3. 部门总经理带头扫街寻找空白点客户
作为公司管理，一定要起带头作用，部门总经理要带头不定期和业务员一起去开发新客户。每个季度至少抽出两天去走访市场，围绕新社区是否有新客户去检查。
业务员都会有惰性，有些新社区开店，门口保安拦一下，业务员就走了。这种情况完全可以商量一下，告诉他你是业务员，小区开了一家超市，登记一下就进去了。
前段时间，我让传统渠道部门总经理去走访市场，结果一天就开发了7家新客户，并且都下了单。所以说每天光喊目标是没用的，管理者一定要实地到一线去检核。
-02-
如何开发新客户
通过按区域人口诊断出业务员还有空白点客户，然后通过扫街的方式找到空白点客户。找到空白点之后，就要考虑如何让空白点成为自己的客户，不同渠道对应策略和方法不同。根据上面所提到的三个渠道，开发新客户的方法有所区别。
1. 餐饮渠道
做餐饮渠道产品，最重要一点是找到关键的人。餐饮渠道相对是一个特殊的渠道，负责人往往不是老板，而是厨师长。所以要求业务员在拜访之前要先知道饭店负责人，投其所好，跟负责人搞好关系。
餐饮渠道的运作，对业务员要求较高，必须明白产品的特点和作用，最好能做到现场演示，让他们能看到产品确实好。对方认可产品之后，业务员主动送一些产品给饭店试用。
在餐饮渠道推广新品，要注意推广方式，最好的方法是开厨师推广会，将餐饮渠道的客户邀约到推广会上。比如在五星级酒店开推广会，客户看到五星级酒店都在用你的产品，树立起一个标杆，说服其他餐饮店逐渐用你的产品。
2. 特殊渠道
特殊渠道相对是一个比较难做的渠道，在获客上难度比较大，比如像银行、学校等，想谈合作可能大门都进不去。特殊渠道的获客，有两种方式比较有效，第一，朋友推荐介绍，这种方式是比较稳定可靠；第二种方式是客情关系，靠中间利益捆绑在一起。
对于这种特殊渠道的客户，可以先锁定目标，设定40家目标，找到关键点一一处理，预约拜访。每完成一家，就再补充进去，保证所在区域的特殊渠道都成为你的客户。这种客户对产品的安全很看重，经销商可以带着客户去参观仓库，让客户看到你规范化的流程，更放心。
3. 传统渠道
传统流通渠道，是经销商做的最多，最为熟悉的渠道。传统渠道新客户的开发对经销商来说相对比较简单，用十二个字来概括：推自己，推利润，推产品，推服务。
对于空白点来说，客户对你的信息完全不熟悉。经销商要做的，首先就是要推自己，告诉客户你是谁，代理哪些产品，以及在区域经销的一些情况，让客户了解你。
第二步，推利润，经销商与小店之间的本质是利益关系，要让终端客户相信卖你的产品是赚钱的，帮他算利润。包括陈列奖励，进货奖励，割箱、地堆费用等等，都要算给客户看，这些都是小店老板的净利润。
第三步，推产品，业务员要对自家产品的信息掌握透彻。在给新客户推销产品时，要让客户知道你家产品的优势在哪，是品牌优势，利润优势，或者价格优势。
最后，推服务，这个话题在经销商行业一直在提，如何做经销商也都很清楚，关键是要一直践行下去，三天打鱼两天晒网只会让客户积累更多不信任。
写到最后：
对于经销商来说，肯定是希望销量越来越大，现有客户带来的销量实际上已经逐渐趋于饱和，经销商要想进一步扩大，还是要开发新客户，新客户的销量完全是增量，经销商把握好了，新增销量还是非常可观的。
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