一家企业的主要利润来自于新客户的增量多少，这种说法你认同吗？
这个要看情况了，如果是对于一家高速成长的互联网企业，这种说法是对的。可是假如一家公司的业务基本处于稳定状态，开发新客户的难度越来越激烈，那么这种说法就不成立。
因为老客户才是企业长久生存的根基，只有维护好老的客户，企业的抗风险能力才能越强。
日本客户服务管理师、畅销书作家高田靖久的著作《25%的回头客创造75%的利润》直接用书名阐释了这个道理。
你，有多久没有关心过你的老客户了？
1
要对老客户有所偏袒
高田靖久在书中充分阐释了老客户的重要性，而给予老客户特有的“偏袒”会更加增强老客户的粘性。
说白了，你的客户就应该被进行区别对待。对于客户来说，人们要的就是一种“特权”，这种特权才是别人来你这里再消费的理由。
就连大名鼎鼎的迪士尼也有相应的偏袒。有一次，高田靖久在迪士尼游玩的时候，遇到了一位魔法师。可是不管他伸手多少次，那位魔法师就是不给他糖果。
这个举动彻底激发了高田靖久的兴趣，他就在研究到底是什么情况才会给糖呢？
他看到很多小朋友在魔法师耳朵旁边说了一句咒语之后，这位魔法师就会给一颗糖。
这不是偏袒是什么？魔法师非常偏袒懂得游戏规则的老客户。
经过许久的观察才知道原来这句咒语就是“Trick or treat”（不给糖就捣蛋）。
在他对魔法师说出这句话之后，终于拿到了想要的那颗糖。
除此之外，品牌店也有套路来讨好“老客户”。
当你在某一家店铺选购产品时，销售员都会劝你办一张会员卡。开会员卡不收费，而且还可以享受折上折的优惠。
比如说，你想买一件衣服，很多店铺都是200元，可是假如你在这家店里办一张会员卡的话你就可以享受8折优惠。
你以为这就完了？
当你经过打折花了160元买了一件衣服之后，你的会员卡上还会有160积分，在积分达到1000积分之后可以兑换物品，也可以在消费的时候抵扣。
这难道不是对老客户的一种偏袒吗？
其实这样的店铺还挺多的，只是我们作为消费者平时并没有太多特殊感觉而已。只有当我们想到买某样产品时，我们才会想起来我在这家店还有一张会员卡，那就还来这里消费吧！
无形之中，店铺对于老客户的偏袒就会形成回头客的源源不断。
2
我们为什么会常常忘了老客户？
陈奕迅的歌词里有这样一句话“得不到的永远在骚动，被偏爱的都有恃无恐。”
虽然这句话说的是爱情，但是也同样适用于客户关系。
有太多的公司把注意力放在了开发新客户上面，但是却忘了75%的净利润来自于老客户。
为什么会这样呢？
因为在很多销售的理论体系中是这样理解的，公司已经获得了老客户的青睐，如果花过多的时间去维护老客户的关系，这就会浪费大量的新客户开发时间，这可能会导致公司业务增长速度放慢。
老客户对于他们的偏爱，他们却开始变得有恃无恐；而他们对于没有得到的新客户，内心一直是充满了骚动的。
这种做法是典型的本末倒置，最终会让公司越做越累，客户可能越来越少。
举个简单的例子，假如你是开饭店的，你的只要一到店你就嘘寒问暖，时不时还送几个小菜，那这个顾客是什么心情？
他一定会感觉被老板特殊照顾了，只要朋友不知道吃什么饭，他就去推荐这一家饭店。
就算某一天，你从这家饭店的菜里吃出了一根头发，你可能还会站在老板的角度考虑问题，可能是不小心。
同样，假如你是这家店的老客户，连续吃了一年也不见老板怎么给你打招呼，这时你就会感觉这里不过是吃饭的地方而已，没什么特别的。尤其是当你吃出一根头发之后，你不仅会跟老板理论，还可能再也不来这家饭店吃饭。
总结起来，当你开始关注你的老客户并且给予特殊关照时，你得到的不仅仅是一个忠诚的顾客而是他背后的朋友圈；当你忽略你的老客户时，你不仅可能丢掉一个老客户，还会丢掉他背后的资源。
毕竟开发一个新客户的难度要远远大于一个老客户转介绍的难度。
你还在闷头开发新客户吗？
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