餐饮|民宿|创业
这是本公众号的第63篇原创文章
分享人：康健 连锁食代西南合伙人
分享时间：2020年8月05日
分享地点：窄门餐眼分享会 第二期
目录
《6年餐饮经验，盘点那些我踩过的坑》
自我介绍
【一】我的加盟血泪史
第一个坑——总投资的套路。
第二个坑——选址。
第三个坑——供应链的差价。
【二】加盟商和品牌最理想的关系：双赢
用好品牌势能
畸形的加盟关系
正确的加盟关系是怎样的？
加盟算法
【三】加盟创业赚到钱的人有哪些基本素质
加盟者需要具备的5大基本条件
成功的加盟创业者也应具备 6 种心态
【四】答疑环节
自我介绍
今天非常荣幸，受到窄门邀约。看到群里各位同行，前辈，大佬，其实还是有点紧张。
首先，还是先来做一个自我介绍啊，我的名字非常好记，叫做康健，就是健康两个字掉过来。目前的身份是国际餐饮连锁品牌解决方案提供者连锁时代的西南区的合作伙伴，我日常是住在成都。
下面是我的个人简介，大家之后可以加一个好友。
平时多交流，互相启发，接下来会进入今天的主题，主要跟大家来聊一聊啊，我和加盟这件事情之间的爱恨纠葛。
【姓名】康健
【微信ID】kangjian3369
【坐标】成都
【公司/品牌】
连锁食代成都分公司成都云和应住商务信息咨询有限公司
成都一鸣餐饮咨询公司
餐饮创业新兵连
【职位】
连锁食代西南区负责人，公司法人
一鸣咨询战略合伙人
餐饮创业新兵连创始人
【经历】起伏曲折，稍后分享慢慢道来
【一句话自我介绍】国际餐饮品牌连锁解决方案提供者，餐饮创业协助者
【我有的资源】
对餐饮品牌：
1. 餐饮连锁体系搭建，国际一线连锁品牌资源
2. 餐饮产品战略及研发落地，供应链匹配
3. 门店运营方案QSC提升，毛利提升服务
4. 知乎餐饮板块头部流量，为品牌赋能
对餐饮新兵：
1. 餐饮加盟避坑指南
2. 餐饮实战经验分享
3. 选址评估，开店咨询
4. 4000+餐创社群
【我需要的资源/帮助：】更多的行业观察和思考，希望和各位同行前辈多多交流，互相促进。
我们在线上有一个组织，叫做餐饮创业新兵连。我们的slogan就是不让一个餐饮新兵赤手空拳上战场，因为现在餐饮竞争真的已经白热化了，战场越来越残酷。
所以我们要做的事情就是把我们踩过的坑走过的弯路，血淋淋地展示在大家面前，希望用这些我们曾经吃过的亏去照亮新人们前进的道。
当然这只是一个方面，我们会给参与新人提供一些入行的指导，或者说是一些入行的避坑指南。
同时我们更多的是服务餐饮品牌，比如：提供这个餐饮连锁体系的搭建，连锁的解决方案，还有一些包括产品战略，研发落地，门店的QSC提升，毛利提升等等一系列的服务，这个是我们的日常的主营业务。
【一】我的加盟血泪史
那我们就先进入今天的第一个板块——我的加盟血泪史。
其实别看现在我聊起加盟头头是道，好像很懂的样子，但是往前推六年，我自己就是曾经被快招公司割了韭菜的本韭。
其实刚开始，很有意思。
我也没有想太多，就是看到别人家生意好，自己好像发现商机了，打个电话去问了以后，快招公司套路设计精心，招商经理的话术非常有蛊惑性。
那个时候自己盲目无知，对于加盟其实是痴迷和崇拜的，他说完我就信了。
于是在那个时候，就义无反顾啊。
克服了层层的阻力，在本科毕业后的第一年，我自己借了一屁股债，然后加盟了一个快招项目，在成都春熙路开了一个小店。
熟悉我的朋友可能都知道，那个店我大概借债借了20多万，每天的营业额只有200块钱，而且在那个时候，总部的电话永远打不通，没有人管你的。
所以说，在真的投身其中加盟了那个看起来非常火爆的品牌之后，却发现自己彻底的陷入了绝望。
原来之前只看到别人把东西从店里卖出去，把钱收回来，但是却没有看到背后还有那么多复杂的环节。
接下来补充一点细节来讲，讲讲我跟这个快招品牌之间的故事。
第一个坑——总投资的套路。
我印象很深，当时我问这个品牌方说，开这样一家店需要准备多少钱？加盟经理告诉我5万块就够了。
但是 ，这边有一个很大的文字游戏，就是我问的是开这样一家店，总共需要多少钱？但他告诉我的是我需要交给公司多少钱。
没错，就是加盟费加上保证金，乱七八糟的只有5万块而已。
但是当你开店的时候涉及到了方方面面的费用，比如说转让费，比如说房租，你的装修，你的设备，你的首批进货，你的宣传营销，你的员工工资，甚至一些其他你想到想不到的费用等等。这些都没算，他只告诉我5万块。
当时我大学刚刚毕业，自己开书法班，赚了大概10万块钱现金，我觉得5万块OK啊，我开得起，结果当你这些钱交了，加盟费交了，等到自己发现的时候，已经没有钱了。
第二个坑——选址。
品牌方给你讲的选址支持完全是一个笑话。
当时我问他，我说：我没有经验，我不会选址，应该怎么选呢？
他说：没关系，我们总部会给你匹配好相应的位置，你去看就OK了。
我觉得好棒，然后呢，我就交了这些费用之后去了成都，因为他们总部在北京，我就去了成都准备选址，然后那个老师给我画了几个圈儿，我拿着地图到了这个地方之后，发现这几个圈的地方叫做春熙路，宽窄巷子和锦里。
我不知道群里有没有这个熟悉成都或者在成都的朋友，这三个地方是什么地方？
我们叫做寸土寸金，第一是很少有这种好的铺子空出来，第二就算空出来了，首先转让费是巨贵的，其次，房租也是巨贵的，当时我在春熙路看了几个铺子，大概连转让费带房租下来要付100多万，对于我来讲，当时100万是一个天文数字，我如果有100万，是绝对不会想去做餐饮的。
所以这就是这种快招公司的第二个套路，所谓的选址支持，完全是个笑话，最后我自己没有办法，我在春熙路的边儿上找了一个死胡同里的小店，房租一年十多万，你虽然说听起来不便宜啊，但是在春熙路已经是非常非常便宜的了，当然，它是一个死胡同。
第三个坑——供应链的差价。
其实品牌在供应链上赚一点差价是合情合理的，但问题是赚多少。
一般来讲像市场流通货，品牌赚到四到十个点很合理。
甚至稍微高一点也OK，但是我当时的总部赚我的钱接近200%-300%啊，这个在后边还会再聊到。
也就是说我交了几万块钱的加盟费，拜了老大之后，其实我没有得到任何好处。还被人宰了一刀，与此同时没有任何的营销支持，他们跟我讲啊，你去开店如果生意不好，我们会帮你做各种营销策划做什么，但是当我发现一天只能卖200块钱，电话都打不通，直到后来我通过自己的一些手段。
把这个一天只能卖200块钱的小店炒到一天能卖2万块钱的时候，总部突然给我打电话说，康健啊，我们要和你在成都做一个战略合作，什么什么啊？
当然了，你们知道我会用什么样的态度去对待他们了。
这是我没有想到的，我曾经以为能够帮我走上人生巅峰的这样一个品牌，原来是一个管杀不管埋的。
收了加盟费以后就再也不会管我的死活了，而与此同时，一批又一批像我这样的韭菜正在前赴后继被收割。
这个时候，我眼里的加盟可以说是洪水猛兽，我对加盟的态度是深恶痛绝，恨之入骨。
我开始在知乎之类的自媒体平台写一些自己的经历，目的很简单，当时没有想过任何的后续，就是提醒更多的人不要上当，躲开这些快招的陷阱。
可能也是因为我这个惨痛的经历确实是帮到了一些人，因此我也在知乎获得了一些关注度，到现在大概获得的关注者超过了16万，累计超过了40万的点赞和五千万加的阅读量，算是一个非著名的餐饮连锁领域的答主，那么这五千万阅读量之中，哪怕只有5000人，因此而躲过了快照的收割，我都认为这是一件功德无量的事儿。
接下来，就是箭在弦上，木已成舟，我店开都开了，几十万扔进去了，那怎么办呢？只能硬着头皮一点点的摸索向前，自力更生，总部是靠不上了，只能靠自己，那么，在这个过程之中，其实发生了很多很多有趣的事情。
举例
前面专门提到过，说总部收割了我的加盟费，之后还在供应链上砍了我一刀。
因为当时我卖的产品要做轰炸大鱿鱼，总部从北京给我发货，一条鱿鱼大概是七块五毛钱，那我就觉得哇，这东西毛利润没有那么理想。
无意中，我看到了，总部发给我的箱子上有这个工厂的这个联系方式。
电话打过去跟工厂谈，工厂报价一口价，我没有任何还价的情况下，报给我五块五毛，就说一条鱼差两块钱。
就是我生意最好的，一天能够卖1000条，也就是说，在我只需要给工厂打电话进货这样的一个动作，我就可以在一天多赚2000，这2000是纯利润。
随着自己的店生意越来越好，我自己也开了分店。
同时也有一些人同样是被总部收割了，之后发现总部的货太贵了，也找到我一起拿货，逐步的，我们自己在成都租了冷库，请了搬运工，慢慢的我们发货量越来越大，我们终于把七块五的鱿鱼谈到了三块五毛钱。
我们可以想象，在这个过程之中，如果没有我自己去跑货源的这样一个过程，我会被总部坑成什么样子？
当然了，在这个过程中也并不总是成功的，我也遇到过一些自己膨胀了之后失败的案例，比如说我的一个分店选址就很糟糕，赔了钱，刚才说第一个店，其实我本来就选择一个死胡同里了，但这个死胡同赚钱了。
我的第二家店，其实照着这个逻辑去选，我依然在春熙路上找了一个死胡同去开店，但是这种盲目模仿却没有成功。
因为我只看到了现象，叫做春熙路上的死胡同，却没有看到本质是什么。
第一家店的选址位置是在一个正街上可以看到招牌的死胡同儿，第二家店是看不到招牌的，就这样的一个小小的区别。
第一家店我一个月，一天吧，差不多能卖到2万块钱营业额，而第二家店就从来没有超过5000块。
5000块好像听起来也很不错，但是毕竟在春熙路那么贵的，房租那么大的压力，5000块，其实算起来是没有太多利润的。
之后呢，就开始有越来越多的人找我学技术或者找我加盟，其实我什么都没有做，没有做任何推广。
因为我的店每天都在排队，就会有很多的聪明人，他们会找到我，因为他不愿意去找总部，找总部会很贵，找到我的话价格会打得很低。
但那个时候的我说白了，我不懂什么叫加盟，因为我自己都被别人收割了，我更没有想过我作为他们的盟主，我要不要帮助他们去成功。
我只知道如果他们去总部加盟也没人帮他们，但他们要给很贵的加盟费，要进很贵的鱿鱼，我能做的就是帮他们降低这个成本。
所以一点儿都不意外啊，后边儿的所有事情都是意料之中的。
因为没有一个良好的连锁体系，没有产品体系，没有品牌意识，甚至都没有优质的供应链，我和我的那些下线啊，或者说我的那些加盟商很快都被市场淘汰了。
这个过程呢，起起伏伏啊，其实我本人是幸运的，我在加盟了这么一个本来应该赔得非常非常惨的快消品牌之后，我却很意外的赚了钱，无论是门店赚钱还是我给别人发货赚钱，还是说后面我收一点加盟费或者培训费等等，我把日营业额从200做了2万，从每天亏损上千做到月纯利十几万。
总结起来，我认为是三分的能耐外加了六分的运气。
后面呢，我会继续跟大家分享，运气是我们没有办法掌控的，但是通过这种持续不断的学习和努力，这三分能耐却能够放大到五分甚至更多。
我通过自己的不断的经营和创业，或者说是继续选择新品牌，我开始对餐饮的经营和加盟连锁有了一些自己的认识和理解，同时也知道了一个非常非常关键的点叫做生意。
打铁还需自身硬，品牌和加盟商是彼此成就的，如果说你妄想找到一个品牌，加盟之后可以躺着赚钱，我从现在开始实力劝你休息吧。
这个时候，我对加盟逐渐开始了解，一些快招品牌，他们利用的就是我们人性中本来的弱点，包括我们的贪婪，包括我们的懒惰。
真正的深入连锁体系学习是来自2017年成都糖酒会，我开始找到组织。
连锁食代是07年在上海成立的公司，13年起与百胜集团肯德基，必胜客，以及DQ，蓝蛙等品牌签约成为加盟咨询服务单位，并正式改名为连锁食代。
当时是连锁食代的糖酒会布展，然后我在和他们的工作人员接触，聊天的过程中我了解到这些国际连锁品牌的一些运行规则。
你看肯德基麦当劳都是这样通过加盟做起来的，我才知道，原来同样叫做加盟，快招公司和品牌公司，真的就是半斤废铁和八两黄金的区别，原来有这么多的优质品牌是通过加盟的方式去开疆拓土，原来还有这么多的加盟商是通过加盟的方式赚到了如此丰厚的回报。
随着跟连锁食代的这些朋友们沟通的深入，我花了两年多的时间跟着他们一起学习成长，了解了行业内非常非常多的案例，有趣闻，也有惨案，当然了，更多的是看到了这些加盟商勤勤恳恳，认真的和品牌一起成长，互惠互利的过程，这个时候我慢慢地开始对加盟连锁有了自己的判断体系和方法论。
这个时候我想提炼的最关键的一句话叫做，双赢是加盟连锁的唯一准则。
接下来我们进入到第二个板块儿，我来梳理一下加盟商和品牌之间最理想的关系，到底是什么。
下一篇将讲述第二部分，加盟商和品牌最理想的关系：双赢
开个车还知道考驾照
想做生意怎么敢不学习？
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