企业销售的四个阶段：不同阶段需要把握不同重点|经营

根据企业销售面对的市场和客户状况，根据企业在销售不同阶段需要对销售工作进行把握的阶段性要求，我们可以把销售工作所面对的客户和市场状况划分为四个阶段，即开拓期、维护期、挖潜期和提升期。这四个不同阶段，既是企业面对客户的阶段，也是企业面对市场的阶段。也就是说，客户开拓期，客户维护期，客户挖潜期和客户提升期，也可以同样理解为市场开拓期、市场维护期、市场挖潜期和市场提升期。两者意义略有不同，但是整体意思基本一致。

巨大的市场空间等着开拓

01开拓期：全力以赴拓展市场

时间长度：3-5年。短则三年，长则五年。

经营特点：招商是最重要的工作，投入较高，利润较低。

每个企业都有市场开拓期，有些企业称之为客户开拓期，或者市场开发期。意思大致相同。企业产品走向市场，如果是通过电商渠道，当然就是不同电商通路的选择了；而除了日用百货外的其他大多数产品，其实目前主要的销售路径，还是线下的代理经销渠道。

企业产品从零开始推向市场，当然有一个开拓市场的问题。为了让市场的开拓更加顺利，企业会做相应的品牌宣传，会做招商加盟方面的宣传，会通过各种形式的新品发布、招商会议、展会参与等等形式来宣传企业，以获得潜在客户的兴趣并引导其顺利加盟。

大多数新企业的招商加盟时间，大概需要3年时间。经过3年时间，市场就开发得差不多了。而有小部分企业，由于招商力度不够，所以招商加盟需要5年左右的时间。不过还有更奇葩的企业，有些企业长期都处于招商加盟期。这是为什么呢？

长期招商，肯定是问题企业

企业长期处于开拓期（招商加盟期）是怎么回事儿？

有些企业，长期处于业务开拓期是什么原因？原因在两方面。一是企业不愿做市场投入，导致市场始终开发不起来。二是企业不愿意做客户维护，导致成交的客户逐渐流失。为了维持企业经营，只好不断招商。这类企业通常被形象地称之为“只招商，不养商”。它们就好比猴子掰玉米一样，一路掰，一路丢。于是还需要继续掰。

长期处于开拓期的企业会怎么样？当然企业的经营会江河日下，越来越差，直到最后关门歇业了事。这是因为时间一长，大多数渠道客户就知道这家企业是怎么回事了。不断招商只能降低企业的品牌声誉，只能让渠道客户认为企业经营问题太多。

做好市场维护，做好客户维护

02维护期：维护客情关系，提高客户销量

时间长度：三年到五年（与开拓期基本同步）

经营特点：维护是最重要的工作，投入稳定，利润逐步上升

对于每个企业来说，市场的开拓与维护几乎是同时的。

但是，因为开拓和维护需要做的工作是不同的，因而需要加以区分。有些讲究的企业，会把销售部门划分为开拓组和维护组；有些不怎么讲究的企业则会将开拓和维护都交给同一个部门的大区经理或区域经理。

当企业市场开拓工作完成了计划目标的70%以上，就进入以维护为主要工作，而开拓为次要工作的时期了。

维护期是针对已经成交的客户来说的。那么维护什么呢？当然是维护品牌形象，维护客户关系，协助客户提升产品销量。

在维护期内，企业销售部门需要建立健全客户档案，对客户实施品牌关怀，提高客户对品牌的认知度和好感度，帮助客户解决其所面对的市场问题。重点工作是在于通过维护，增加客户对公司的认可度，保持客户的经营活力，保持客户的经营热情，认认真真协助客户完成授权区域内的销售任务指标。

简单说，维护期内，就是先稳住客户，逐步增强品牌和产品对于客户的吸引力，让客户不断提高对于企业产品、营销和服务的认可度。

挖掘市场潜力，提高客户管理成效

03挖潜期：挖掘市场潜力，分类管理客户

时间长度：大约两年

经营特点：通过对客户实施分类管理，定向扶持来挖掘市场潜力。

在挖潜期，企业市场的开拓基本结束。所以，这时候企业的主要工作，就是对区域市场的潜力进行挖掘。由于绝大多数区域市场已经授权给了特定的客户，所以挖潜针对的当然是客户了。挖掘市场潜力，发现市场增量空间，发现并扶持更多的价值型客户，让他们的发展，和企业的发展需求保持同步；让他们中具有一定潜力的，得到更多的扶持；让那些处于较低级别的客户，得到更多的督促和监督，并对确实无法提升、问题太多，销量处于末尾的客户实施适当淘汰。

在这个挖潜期内，其实就是一家企业的区域市场整合期。这个整合期大约需要两年的时间，逐步稳定客户，逐步深化企业品牌对区域市场的引导力和影响力。企业在此期间经营的主旨就在于深挖市场潜力，深耕区域市场，对客户进行大范围的整合调整。

这一时期，企业需要对客户提出高要求，以达成高业绩。为了让不同价值的客户得到不同程度的扶持和激励，企业需要对客户实施分类。

实施客户分类，落实好客户管理

客户的分类与分类管理

客户分类：对客户实施分类。可以按照销售业绩的实现能力做出分级分类。

分类管理：分类的目的是为了提高区域市场管理和客户管理的针对性和有效性。

提高绩效：实施客户分类，并进行末位淘汰制。比如说企业可以和客户约定，年度区域市场销售业绩无法达成基本指标的60%，进行严格淘汰。

设计客户升级系统：对那些想升级到更高级别的客户，可以设计科学的升级系统，让优质客户得到更优质的扶持。

不断提高渠道动力：让每一级别的客户都能够有充分的动力，向上努力，为客户带来更大价值，为企业创造更大价值。渠道的动力来源，无外乎企业的不同支持力度以及渠道价值的重新划分。想让每一级别的客户拥有不同的动力，就要看企业如何设计动力赋能了。

分类管理的核心目标，是提高区域客户销量实现能力。而如果客户认知度不够，如果客户对管理的接受度不够，如果企业和客户之间的纽带不够牢固，如果企业无法向区域客户实施更大影响力，那么分类管理就会落为空谈。

系统提升，创造更高价值

04提升期：系统提升客户，让客户能力与企业发展同步

时间长度：和企业经营期限基本一致

经营特点：系统提升客户，使企业品牌和客户价值共融

经过前面三个阶段，区域客户的稳定性得以巩固，客户对公司的向心力得以形成，市场状况会趋于稳定。结合企业的经营状况和品牌发展状况，我们会发现此事企业面临的应该是品牌客户化和客户品牌化，也就是说，品牌发展和客户实现了价值的一致性和相互认知的一致性。在这个阶段，客户是品牌的代言人，客户是区域市场价值的体现者。