很多企业说，2020年，能活下来就是赚了。但危和机是并存的，企业如何审时度势，和巨头错位竞争，布局自己的下沉市场生态位战略呢？“生态位”的本质不是一个位置，而是一种生存的要素，其含义是错开生态位。例如，鸟在天上飞，鱼在水中游，兽在地上跑；有的动物白天活动，有的动物夜间捕食；有食肉动物，也有食草动物；有的吃鲜肉，有的吃腐肉，有的吃骨头等。

下沉新用户——小镇青年和银发老人

下沉市场是相对于一二线市场而言，确切地说是中国三四五线城市。其人口大约有10亿，分布在中国97%的土地上，以小镇青年和银发老人为主。

下沉市场房价低，全款支付很常见，无太多房贷压力。虽然收入比不上一二线，但可支配收入很高，收入增速从2016年就已经超过一二线。疫情之下，对于失业的一二线青年来说压力非常大，信用卡违约和房贷断供现象也增幅明显。

下沉市场用户除了有钱，还有闲。他们的上班通勤时间在20分钟左右，也没有一二线经常加班的现象，有大量的时间可以娱乐、聚餐、游戏、手机聊天，各种娱乐App付费率也明显高于一二线。

下沉市场圈子小，主要是熟人经济，很容易做用户裂变。从拼多多、趣头条等的发展中可见一斑，稍微投入些活动经费，效果就非常明显，投产比高于一二线。

下沉新消费——生活服务

巨头总是聚焦于实物商品，毕竟实物商品多是标品，工厂流水线可保证短时间大量生产。再加上物流发达，尤其是在一二线城市，物流网点密度大、物流成本低。还有，网红带货也更喜欢标品，而非标品退货率高，同时也影响网红口碑，所以就出现了标准化商品火热、服务类商品相对冷清的情况。

此外，服务业已经占到GDP的54.5%。下沉市场更大的机遇在生活服务。

生活服务的本地化特征非常明显。三四线小镇青年更喜欢聚餐，物价也比一二线低很多，一顿火锅甚至不足百元，所以更加高频。很多人说生活服务类不是有美团吗？但美团、饿了么在三四线收益很差，因为商户更分散、消费频次低、物流成本大，甚至骑手都不够用。三四线商家的老顾客很多，甚至赊账也常见，自然流量基本可以支撑一个店，商家不愿意和大平台再去分佣、付广告费。美团模式适合一二线，搜索电商是海量商家+海量SKU+海量骑手的模式，适合白领快节奏的消费特点，但用搜索模式做下沉市场生活服务赚钱难度很大。

既然连巨头都很难做，那其他企业又怎样在下沉市场赚钱呢？

下沉市场的特点，决定了它的模式一定不同于一二线市场。

下沉市场圈子小，消费同质化+品质化并存，更适合的是爆品模式，一个商家聚焦于一两个SKU、精选商家+精选爆品+超高性价比，做到聚焦再聚焦，很容易引爆一个城。弱化店铺，突出产品，可以引发到店消费，因为三四线城市通勤距离短，到店更加容易。爆款模式也是拼多多屡试不爽的一个杀手锏。

下沉市场商家更多是本地品牌，大品牌很难下沉，因为用户密度低，大品牌标准化运营成本更高，就像在四线城市看到海底捞的概率明显少很多，就更不用说麦当劳了。这是一个大平台和大连锁相对少的蓝海市场。

下沉新营销——社交裂变

在下沉市场，与其用数据做用户连接，不如用关系纽带。这里是熟人经济，要把关系发挥到极致。瑞幸虽然在资本市场遇到危机，但在中国营销史上它可以被载入史册，因为它在办公室的熟人圈里用社交裂变的模式，让更多人喝上了人生第一杯咖啡。

老用户裂变新用户，可以通过分销+拼团模式。社团拼购发挥空间很大，广场舞人群也随处可见。加上三四线用户爱拍照分享等特点，给予利益刺激，裂变会很快，如果再懂点社群营销，裂变就更快了。

下沉市场用户手机App一般不超过20个，大平台想推广自己的App预装很难。微信的使用占据大量时间，在三四线城市微信支付也明显高于支付宝，微信红利在三四线非常明显。当年，拼多多就是看中有近7亿人只用微信而不用支付宝的红利，而这些人就在下沉市场，目前这样的红利依然在。微信的新增用户现在也主要来自下沉市场以及偏远山区。

下沉新生态——本地化生态

其实三四线城市本来就有良好的生态，还是一个完美闭环的生态，但因为没有技术赋能，所以没有形成很好的发力点。在实物商品领域可以出现天猫、京东，在下沉市场可以出现拼多多，在下沉市场+生活服务领域当然也存在类似拼多多的机会。

下沉市场有商户，他们不喜欢大平台；下沉市场有消费者，他们可支配收入更高，爱吃爱玩爱大牌；下沉市场同样存在大量的网红，他们是内容创作者，创意十足，流量惊人，他们没有MCN包装，但也急需变现，尤其是本地化变现；三四线城市同样存在大量的家庭主妇，宝妈们可以做分享达人、KOC，加入裂变大军，助推爆品。

所以，下沉市场是商家+消费者+KOL+KOC的完美链条，并且他们圈子小，电话里约一下，1小时内就可以见面，这是一二线城市和大平台做不到的。关系的融合让大家配合更加默契，也可以帮助商家做更多爆款。