最近来浙江义乌做生意的人,除了大名鼎鼎的国际商贸城外,又多了一个热门的目的地——“网红直播村”江北下朱村(以下简称“北下朱”)。

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图说:义乌江北下朱电商小镇入口 新民晚报记者 徐程/摄(下同)

虽然名为“村”,但这里更像是一个集市。“爆款”“供应链”“社交电商”……四四方方的楼宇呈网格状排布,店铺外墙上的关键词让人目不暇接。

创业者们从全国各地涌来,处处都能遇到拿着手机直播、“拍段子”的网红主播。用当地人的话来说,“随便找一个骑三轮车的,都可能有几十万粉丝”。在北下朱的3天时间,我们经历了一场创业者“奇遇记”。

地下室直播照做

海报和白板,用黄褐色胶带粘在架子上,地上压了几块板砖固定。北下朱47幢5单元门口支着一个简陋的易拉宝,手写的文字还有涂改痕迹:“了解产品里面请!”

比起“里面请”,更准确的说法或许是“下面请”。易拉宝正后方找不到相应的店铺,只有一个狭窄门洞直通地下。往深处走,当遮挡视线的天花板和水管慢慢跑到脑袋上方去,隐藏的店铺终于可见。

地下室大约有一层半楼高,阶梯右侧架着一条传送带,留下一半空间,可供一人通行。房间里凌乱堆着大大小小的纸箱,发饰铺满整桌,两名店员在角落里埋头包装。没有招牌,墙边的货架上,用黄褐色胶带粘着的海报又出现了:“品牌哎呀呀高档发饰,工厂直销清仓全场”。

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图说:阿龙租下一个地下室作为店铺,为了方便装卸货,还安装了电动传送带

店主名叫阿龙,今年35岁,刚来北下朱两个月,做发饰批发生意。在来义乌之前,阿龙就是小有名气的主播了。他玩短视频很早,2018年秋天还干了一件“壮举”:徒步,从大连走到三亚。次年夏天,他成功抵达目的地,也在抖音与快手上积累了约60万粉丝。今年,阿龙本来想如法炮制,再从大连走到新疆,但因为疫情,这个计划搁置了,他就来到义乌创业。

“直播带货最近特别火,刚好有粉丝和我说,北下朱是个好地方,他在义乌已经很多年了,这间地下室也是他先租的,我就过来了。”一个有房源,一个有客源,两人一拍即合。

可想而知,地下室并不是一个理想的经营场所。100平方米的空间里,只有一前一后两扇天窗,还封死了不让开,只能在白天透下微弱的光。每次进屋,阿龙都要重复两次开灯:先把楼梯上的灯按亮了,再走到底下,把室内的灯打开。地下空气不好,阴雨天容易返潮,有时纸箱边缘都湿了,泛出一股霉味。

可除此之外,阿龙觉得地下室没有什么其他缺点了。哪怕是地下空间,只要在北下朱有个落脚处,店面照开,生意照做。“你这儿有好货源,客户一样会选择过来。”有手机,能直播,阿龙就不怎么担心人气问题。

经过旧村改造,今天的北下朱有99栋楼,沿街有1200家店铺。受疫情影响,直播经济成为中国经济的一抹新亮色,北下朱的火热在租金上有了直观体现——今年几乎翻了一倍,主街上一间门面的价格飞涨到20万元以上。不少租客都说,店面靠“抢”,甚至出高价“撬”。

“楼里全都住满了,连附近的酒店也是长期包房。”北下朱所在的振兴社区负责人楼春告诉记者,在这些四层半、带地下室的建筑里,挤进了7000多家经营户,每一寸空间都物尽其用。

老板娘转型“带货”

有主播租下门面当起店主,自然也有店主转型成为主播。有人把后者称为“老板娘经济”,北下朱的美女老板娘李云香无疑是其中的佼佼者。

李云香专做帽子与围巾生意,不同于蜗居地下室的阿龙,今年超过40岁的她已经来义乌打拼多年,曾经一度拥有4间店铺。今年租金上涨,她调整布局,将原有的店铺缩减为2家,直播间也简简单单设在店里。

下午2时,开播时间到了。美颜灯就竖在货架旁,大家走过路过时,都能看到老板娘站在镜头前不断试戴帽子的身影。“我身后是货架,直播的背景就是各种帽子,有时候顾客也会入镜。人来人往,就是最真实的卖场模样,观众看着也比较放心:哦,你确实是做帽子生意的。”开播后需要站着不停讲话,很费嗓子,李云香和一名店员便轮番上阵,收银桌上还摆着吃剩半板的西瓜霜含片。

出生在东北的李云香小小年纪就外出打拼,在北京做过超市的销售主管,也在上海摆过地摊。摸爬滚打多年,她锻炼出一身“带货”的好功夫:说话直爽,语速很快,亲和力强。

“义乌人精明、能干、低调,我喜欢这个地方。”李云香谦虚地说自己很幸运,每每都恰好“赶上点”:北下朱主打库存生意的时候,她发现“原来大家对围巾、帽子的款式并不是特别讲究,库存也可以卖得很好”;北下朱变身“微商第一村”的时候,她开始自学拍照、图像处理;如今,北下朱打响了“网红第一村”的名号,她也开通直播间,有模有样地当起了主播。“我每天都在涨粉,别的不说,就是单单把直播做好,收入就能覆盖全部的经营成本,还有富余。”

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图说:对于店家来说,每天处理成千上万单的快递信息是他们的日常工作

傍晚5时,直播告一段落,店员们利索地打包着刚刚售出的商品,胶带撕拉声不绝于耳。马上就是快递员集中收货时间,这也是北下朱最忙碌的时段。

几栋楼之外,阿龙也准时打开传送带,机器嗡嗡声中,纸箱依次往地面上的那扇小门涌去,整装待发。“每天我们发出的货基本在10箱左右,有爆款的时候能有40多箱,按单件算,有23万个。”阿龙的客户散布全国各地,远到新疆、内蒙古,都有。

如同“蚂蚁雄兵”,无数草根主播日复一日地搜罗低价好货,再通过直播,源源不断地销往全国各地。义乌的商品以薄利多销著称,几毛钱利润的生意聚沙成塔,为北下朱及周边创造了近百亿元的年交易规模。“因为疫情,线上交易更多了。以前一般每天60万单,今年3月、4月爆发式增长,一天的订单量甚至可以达到三四百万件。”村支书黄正兴掌握的数据令人咂舌。

三轮车载着货物往来穿梭,小轿车、厢式货车将主路挤得水泄不通。黄正兴说,一天北下朱的小轿车流动量在二三万辆,三轮车有5000多辆。这还是保守估计,“天气转热,到了淡季,这几天的车已经少了”。

村口的韵达快递站点,直到深夜11时依然灯火通明。忙着分拣的员工告诉记者,最近已经轻松了不少,旺季时,等候卸载包裹的货车有十几辆,能一直排到下一个路口。

创业靠一部手机

“老板,咱们家的牙刷卖不掉怎么办?别人9块9卖10支还包邮!”

“那就给老铁们翻个倍,9块9卖20支!还不快上车?!”

牙刷铺满台阶,中气十足的对话声在楼宇间的空旷处回荡。“山野宝哥”语调夸张,一边拍摄一边吆喝——像这样在大街上拿着手机“拍段子”的人,北下朱遍地都是,大家已见怪不怪。

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图说:在江北下朱随处可以见到正在拍摄短视频的“段子手”团队

直播带货之前,首先需要积累一定粉丝数,“拍段子”就是方法之一。段子手“山野宝哥”来自山西,在抖音拥有60万粉丝。他认识不少主播朋友,都有来义乌发展的意愿,作为“先遣兵”,他先来探探路。“义乌是一个可以创造奇迹的地方。欢迎来北下朱创业!”刚来5天,宝哥已经充满激情地为这里“代言”。

直播风口下,淘金者们从全国各地蜂拥而至。“有个哈尔滨小姑娘到我们这儿玩,把自己的创业过程拍下来传到网上,吸引了很多粉丝。后来她直播带货,光是卖一件8元钱的白T恤,就赚了20多万元。”楼春告诉记者,今天的北下朱,更多人选择轻装上阵——不开店,不再为租金、库存操心,单纯来直播带货,“创业就是一部手机的事儿”。

“走进北下朱,实现财富梦。”连北下朱的垃圾桶上,都印着这么一句话。如今,北下朱的社交电商相关从业人员已达3万多人;街角凉亭,骑三轮的、吃盒饭的,每个人嘴里都念叨着“网红”“新零售”“人、货、场”。

为什么是这里?

首先是最齐全的货源。北下朱距离义乌国际商贸城仅1.6公里,地理位置优越。店铺大多都做百货生意,他们时髦地称之为“供应链”:以低廉的价格从各地工厂拿货,由网红主播带货销售。无论是零食、玩具,还是服饰、化妆品,只有想不到,没有买不到。

其次是最低廉的快递费。黄正兴坦言,许多快递公司都在抢北下朱的货,提升发件量。“连江西、福建、湖南的快递公司也到我们这里来了。光中通一家在这里收件的货车,就有30多辆。”北下朱是整个义乌市快递数最多的,可以占到总量的26%左右。

两种优势叠加之下,北下朱诞生了“一件代发”——哪怕你只买一件商品,也是批发价,店家也愿意代发快递。外地主播王晶最看中的,正是这个“福利”。

“果蔬净怎么样?大家都需要吧,应该挺好卖的。”见到王晶时,她正在店铺选择晚间直播的商品。她身材纤细、妆容精致,很难看出已经45岁了。身边的小伙子,是她的儿子,正在读大学三年级。

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图说:来自山西的晶姐(右)和她的儿子正在直播间内进行直播

王晶在山西经营着一家服装店,去年春天开始做快手主播,人称“晶姐”。由于本身就有稳定的顾客群体,一年来她已经积累了7万粉丝。

“这是我第二次来义乌,几个月前我到国际商贸城批发衣服,听说北下朱直播很火,就想来练练手。”王晶说,七八月份是服装行业的淡季,她准备在直播间做点百货生意,正逢暑假,就带着儿子来感受一下氛围。

北下朱的“一件代发”,是最吸引王晶的地方。“一般我先和店家谈好价格,买几件样品去直播。下播以后,订单可以直接导出,发货、售后都由店家来处理。”晶姐说,这样主播就无需囤货,也没有库存压力,非常方便。母子俩只准备在义乌待一周左右,创业“家当”只有两部手机:一部做直播,一部上链接。白天选品,晚上直播2小时,少的可卖三四百单,多的可达千单以上。

“爆品”如同一阵风

初来乍到,为了让自己看起来更专业,晶姐特意在北下朱找了一个直播基地——这是一个“一站式”平台,不仅有各式商品可供选择,还有免费的直播间可以使用。

“直播间前面就是百货展示区,我们有自己的供货渠道,主播只需要在我这儿选择部分商品,就可以使用我们的直播间。这是一种相对宽松的合作模式。”基地负责人陈辉告诉记者,以直播为核心,网红与店铺之间衍生出多种业务模式,“我瞄准的是中间环节,简单来说,就是当服务商。”

“昨天有粉丝说想买皮带,辉哥你再帮忙找找呗,还有性价比更高的款式吗?”王晶今天选了牙膏、手环等商品,有一些是陈辉帮忙推荐的。

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图说:服务商用“数据”说话,分析每一位主播的观众粉丝群体,有推荐性地推荐商品

陈辉习惯用“数据”说话,依托平台数据,分析每一位主播的观众粉丝群体,再根据年龄、地区等不同特征,有针对性地推荐商品。他在商海沉浮多年,有过不少大公司的履职经历,曾经参与过亿元大单,也曾栽过跟头,被人骗得血本无归。在他看来,到义乌创业并不是那么容易的事,这本生意经里还有许多门道。

“打一个比方,如果你想推出某一款防晒衣作为爆款,可以提前和工厂合作,先预订5000件,让工厂提前把原材料囤好。一旦‘引爆’,因为有了提前布局,在几天时间里你可以享受独家档期。等到其他人找材料、找工厂,开始跟风模仿时,你就可以低价出售,或者甩掉库存,结束游戏,寻找下一个爆点,别人永远跟不上你。”说起生意经,陈辉侃侃而谈,这里面有许多套路,需要考虑利弊,权衡一旦“爆单”能不能达到产能等。但如何“引爆”,还需要依靠天时地利人和。

“很多人看不懂,容易迷失方向。北下朱没有周末,大家都熬到天亮,只睡三四个小时。”陈辉有些疲惫,但眼里闪烁着激情。敏锐的人往往能嗅到商机,而夜幕中同样隐藏着激烈厮杀,“也有不少创业失败的人,他们已经不在北下朱了。”

前段时间,北下朱几乎每天有“爆品”诞生。洗澡小乌龟玩具、泡泡相机、筋膜枪、塞进包里的遮阳帽……什么都有,没有规律可循。“这两天是写字的笔,9.9元全国包邮,一天能卖几十万单。”问起火爆的原因,义乌市社交电商协会秘书长俞寒冰手一摊,“谁知道,火了就火了,风一阵一阵,很奇怪的。”

陈辉尝试布“矩阵”,手下积攒了约200名大大小小的主播,遍布全国各地。“我一个人跺脚没用,但如果一百号人一起跺脚,不火也抖一抖。”

俞寒冰也琢磨着拓展生意,想做网红孵化。北下朱空间太小,他在外面找了一块地,准备建一个声势浩大的直播基地,计划达到1万平方米。

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图说:江北下朱村的文化礼堂内会定期举行短视频直播的“课程”

下一站去向哪里

8月初,与北下朱一街之隔,“创业之家”培训机构的短视频课程又开讲了。这一次报名的人依然很多。创业之家合伙人之一、快手官方培训讲师侯悦告诉记者,如今他们已经积累了约4000名学员,其中1600名留在义乌本地。在她的手机里,有20多个学员群,群名字是“一个亿”,这是侯悦给自己定下的“小目标”。

北下朱有太多江湖传闻,侯悦是其中之一。她的丈夫曾经做生意失败,负债200万元,早产的儿子不幸脑瘫,而在义乌创业半年后,她便还清了所有债务——“励志宝妈”的故事,曾经点燃无数人的创业激情。

“有许多人想跟着我们一起创业。2016年短视频渠道崛起,我在网上发布了自己的创业故事,拍了几个记录生活的片段,积累了不少粉丝。”后来,她干脆与人合伙成立了“创业之家”,粉丝们从全国各地赶来,想与他们一起大浪淘沙,寻觅商机。

今天走进的创业之家,1楼是产品展示区,楼上是直播练习室和团队办公室。“我们现在最主要的是做人才孵化,教人怎么做账号、怎么运营、怎么直播。”在侯悦看来,北下朱这个地方很神奇,有许多网络推手都在此聚集,也有许多草根创业者,它充满活力,又野蛮生长。“需要有人愿意花钱、花精力去培养人才,把行业慢慢引入正轨。”侯悦觉得,自己现在做的是产业生态,比单纯带货更有意义。她相信,即使在头部流量已经被薇娅、李佳琦等大主播占据的情况下,只要有足够的策划与包装,一个素人也会拥有流量。

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图说:入夜时分是直播带货的高峰期,江北下朱村的街道上车水马龙十分热闹

已经把眼光投向行业未来的人,不止侯悦一个。

在陈辉看来,“下一个风口跟着5G准没错,短视频到了比拼内容和演技的时候了”。前不久,他刚刚找到一名横店小演员入驻,后者在平台上有许多粉丝,陈辉又是在店门口挂横幅,又是用无人机航拍,高调表示欢迎。

俞寒冰觉得,北下朱发展到现在已经是顶峰状态。“北下朱的未来怎么办?或许应该走上品质化道路。比如品牌孵化,义乌应该有属于自己的品牌;比如年轻人才的导入,前不久北下朱成立了新零售创业和实习基地;比如,可以加速孵化一些上市企业。”

然而,现实的难题也接踵而至。在以低廉价格收割流量的模式下,产品质量如何保证,这是绕不开的话题。不仅如此,租金也是一道越抬越高的门槛,多少人来了又走,留不住——同样在义乌市内,曾经的“淘宝第一村”青岩刘,就是前车之鉴。“我们这里替代了青岩刘,未来谁会替代北下朱?”

半夜12时,北下朱车水马龙渐息,除了忙碌的快递站,亮着灯的店铺越来越少了。

“全网寻找99位主播和我一起来北下朱带货!老铁们!敢不敢?”北下朱村口处,“社交电商小镇”的霓虹下,一个年轻男人冲着镜头激情澎湃地喊道。嘹亮的音调划破夜空,仿佛在每个人心头画下一个巨大的惊叹号,随后如烟消散在夜色中。

新民晚报记者 杨洁