不知道你是否有观察到，有些高销量的外卖店铺，上一次你看到的时候还是月销7000+，过几个月你看到的时候就已经降到2000+单了，是什么原因呢？
因为这些老用户被转移了。
今天就跟大家介绍一个原理：“转移概率”
什么叫转移概率？
假设：
在同一商圈有A饭店和B饭店是同类竞对。两个店内产品大部分都是一样的，不同的地方是：B比A的种类更多样，口味稳定。
A的顾客，消费一次后，有70%的人会继续选择开店，有30%会选择去B店；
B店的顾客，在消费一次后，有90%的人会继续选择该店，有10%会选择去A店。
假如一开始的时候，A和B的顾客是一样多的，例如都是500个，请问经过一段时间后，两家的顾客分别是多少？
答案是：A店有250个顾客，B店有750个顾客。
我们变换一下条件。假如一开始的时候，这条街只有A店，1000个顾客全是A的。而B刚刚开张，1个顾客都没有。请问经过一段时间后，两家的顾客分别是多少？
答案还是：A店有250个顾客，B店有750个顾客。
（图和理论参考自公众号：孤独大脑，老喻在加的原创文章《钱追人容易，人追钱难》）
只要这个转移的概率不变，最后经过一段时间，这个顾客比例最终是恒定的。也就是你的店铺复购率越高，转移率越低，最终你会保持更多的用户。
相反，如果你不能做好复购，每天来你店里的用户都在不断流失，区域内用户数量就那么多，吸引新客的能力再强，也有耗完的那一天。
那些对“保持品质”这件事嗤之以鼻的外卖商家，说到底还是店开的不够久。
事实上，市场上没有“顾客忠诚度”这一回事的。
顾客只会根据最近一次的消费印象来决定下一次是否重复消费。只要某一次的消费体验不好，或者其它商家提供了更好的产品体验，用户马上就会掉头去选择其它的店铺。说白了，用户经常来你的店里下单，可不是因为对品牌产生了什么感情，而是因为你目前值得并且没有更好的选择。
所以，想要长久的保持高销量，在餐饮行业还是要回归本质：保证出品质量。
之前我们公司有一个客户属于大酒店类型的，我们给店铺设计的运营方案是中高端路线。外卖虽然定价高，优惠低，但是出菜的口味好、份量大，而且菜品种类多有特色，几个人拼单点餐的话价格不高，多次复购菜品也不会重复。
这个菜品出品有多好呢，就拿简单的米饭来说，虽然用户前端看上去平平无奇，收到后却是这样的：
可以说，仅米饭的这个操作就拉了无数好感，那时候这个店的好评率很高。眼看着这个大酒店从新店变成月销2100+的高销量外卖店，而且美团显示的客单价在50以上。我们公司同事也是回购无数。如果这个势头保持下去，估计疫情后销量应该会更上一层楼。
不过，后来因为商家自己的后厨管理、店内人员流失，后面对外卖业务的出品没有开始时那么严格了。所有荤菜的肉类都明显减少，米饭变成了普通的米饭，口味经常会太咸或者太淡。后台收到的差评是好评的两倍，评分从4.6跌到4.1。
如今这个店铺积累了大量的差评，商圈内也得罪了太多的客户，在这么多优质商家的区域内，店铺想回到以前的销量，应该说难度非常大。
除了出品不稳定以外，商家粗暴涨价也是单量下滑的重要原因。单量下滑不是最糟糕的，最糟糕的是你的店内用户结构正在改变。
再跟大家说一个真实的案例，我们有一个做东北菜的商家，因为今年疫情严重堂食生意几乎没有了，所以过于急切的想在外卖这块把利润弥补过来。觉得我们的定价偏低，在没有跟我们商量的情况下，就把原本5档的满减活动删减成3档，并且把大部分商品都进行了提价。
但没想到，最后不仅单量下滑，客单价也降低了十几块钱。因为正是老板的提价，店内第一档满减23减8，原本需要一份主食加一份小食才能凑够，涨价后一个单品（比如：韭菜盒子）就可以享受满减或者达到起送价了。
大家都知道第一档满减为了吸引消费者活动比较大，如果一个单品刚好就能凑够满减的话，那么这个订单商家收到的金额不会超过10元。这样的小额订单一多，客单价、利润自然就少了，系统也会根据大数据算法把你的店推送给那些爱占便宜的“垃圾”用户。
同时，已经习惯过去价格的优质老客也因为定价的上涨不满，而转移目标寻找新的店家。店铺短时间老客流失严重，必然导致店内的销量、进店&下单转化率都开始下滑。销量当然也再难恢复。
其实纵观所有能够屹立不倒的高销量外卖店铺，一方面要保持其曝光量足够不断吸引新用户进店，另一方面留存用户多进行复购更是至关重要的。
作者 | Sphinx
来源 | 外卖头条（id：waimaiwanjia）
整编 | 餐饮O2O—小贝
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