拼多多探索工厂直达用户、用户直连制造商等模式，支持外贸企业出口转内销

□ 本报记者 付朝欢

外贸企业作为中国制造的组成部分，在稳就业、保民生方面发挥着关键作用。随着国际疫情形势发生变化，外贸企业普遍面临订单取消、违约、交货困难或是货款回笼风险，拓展内需市场成为当下众多出口型制造业企业的共同选择。

然而，长期出口导向的“路径依赖”使外贸企业普遍在品牌打造、市场营销、策划推广等方面缺乏经验，亟须寻找有效渠道，全面触网，以数字化方式发展本土市场。拼多多作为快速成长的新电商平台，利用平台的优势，探索工厂直达用户、用户直连制造商等模式，帮助外贸企业出口转内销。

为外贸企业开拓国内市场赋能增效

我国有着全球最完善的制造业体系，同时，我国又有着最大的国内市场，有4亿多中等收入群体，对工业消费品需求十分丰富，我国的地区发展差异也提供了需求的多样性。

“自2016年以来，拼多多就开始了‘工业品下行’模式的初步探索，在疫情的特殊背景下，加速了探索的步伐。”拼多多副总裁陈秋介绍说，所谓“下行”，就是把质优价廉的工业消费品从一二线城市向三四线城市包括小城镇拓展。

据介绍，拼多多利用平台优势，实施支持出口转内销战略，为外贸企业赋能增效，助力其开拓国内市场。

疫情期间，拼多多推出“拼交会”平台，助力复工复产。3月以来，拼多多先后与浙江宁波、山东青岛、福建泉州、内蒙古鄂尔多斯等地合作，为各地建立“优品馆”“外贸转内销”专区，帮助外贸企业打通内销通道。

“外贸企业过去更多是贴牌生产，在品质管控和制造能力上具有丰富经验，但在品牌建立和营销推广上缺乏经验。拼多多利用平台的优势，主打‘工厂直达用户’模式，为高性价比的外贸商品创造良好的起步条件，一定程度上解决了外贸企业转内销普遍面临的营销难问题。”陈秋介绍说，拼多多带动了一批主打平价优质的新品牌脱颖而出，催生了一批年销售数亿元的新品牌。纸巾类目中的可心柔、植护、丝飘等，均是由代工厂转型培育的自有品牌。

除了为自有品牌培育赋能，拼多多还积极利用互联网优势，试水C2M（用户直连制造商）模式，为企业定制化生产赋能。

据陈秋介绍，平台通过向企业输出需求大数据，帮助企业了解市场变化，制定更为精准的研发和生产计划。深圳家卫士扫地机器人就是一个典型的例子。这家制造业企业长期为飞利浦、霍尼韦尔、惠而浦等国际品牌代工，通过平台了解国内市场需求后，简化机器人自动寻找充电功能，降低了产品成本和售价，开拓了三四线城市的增量市场，实现自主品牌扫地机器人年销量超50万台。

此外，拼多多利用分布式人工智能技术，采用去中心化的流量分配机制，实现外贸商品和目标用户的更精准匹配，推动互联网流量向外贸企业倾斜。目前，拼多多平台外贸转内销企业的订单增长稳定，用户规模提升显著。

“今年以来，拼多多平台新增入驻外贸企业超过2.1万家，提早布局的企业均实现了良好增长。”陈秋举例说，长期为双立人、膳魔师等国际品牌代工的浙江三禾厨具，二季度仅在拼多多平台就完成销售额850万元，同比增长10倍。

短期优先解决库存商品压力问题

外贸企业出口转内销面临哪些困难和问题？

陈秋坦言，一方面，外贸企业的产品定位和功能不能完全契合国内市场需求，例如消费文化差异，生产的日用消费品、服装等，造型、款式更适合西方人审美和身材特点，或者部分商品国际标准与国家标准不一致。另一方面，外贸企业作为批发类型的企业，在直接面对境内消费者用户时，短期内很难搭建起满足消费者需求的电商运营团队。同时，外贸型企业以代加工和贴牌生产为主，直接转内销可能给电商平台渠道造成知识产权保护方面的压力。

谈及如何进一步帮助外贸企业出口转内销，陈秋表示，拼多多将加大探索力度，提升外贸企业面向国内市场的综合竞争力进而推动外贸企业开展技术创新，不断由中低端迈向中高端，更好为我国制造业和实体经济高质量发展服务。

“从短期来看，需要优先解决外贸企业已有库存商品压力，这也是外贸企业的普遍诉求。”在陈秋看来，拓展销售渠道是去库存的重要途径，要充分发挥电商平台作用助力销售，鼓励外贸企业线上化，入驻电商平台。由电商平台提供入驻绿色通道、技术研发、流量支持，加速外贸企业全面触网，贯通出口转内销产品线上全链条供应体系。

陈秋认为，各大平台可以发挥各自优势，提供诸如直播带货、内购小程序、拼购促销等创新方式促进外贸企业加快销售。有条件的平台，可以为外贸企业单独开设专场活动，并提供流量资源和转化工具，为出口转内销提速增效。

未来很长一段时间，外贸形势都不容乐观，外贸不畅的情况也可能长期存在。陈秋建议，从以下几个方面为“出口转内销”做好长远规划。

一是加快外贸企业数字化进程。线下销售具有一定的地域局限性，而线上经营往往不存在这种限制。引导外贸企业入驻电商平台，需要做好电商基础设施的建设、电商人才的培养、线上供应链的建立等基础工作，以形成长期有效电商营销模式。

二是由政府牵头建设各类“优品馆”。推进外贸企业探索本土化发展新模式，政府牵头推进类似“宁波优品馆”“青岛优品馆”等合作模式，将境内潜在的需求转化为现实的市场需求，同时外贸企业可以借助平台大数据分析对其生产销售进行支持。

三是鼓励外贸企业创建自主品牌。政府部门通过出台扶持政策，为企业申请知识产权提供绿色通道和各项服务，推进电商平台设立知识产权服务中心，探索构建以原外贸企业为主的知识产权线上保护体系，并在政策上给予引导。

来源：中国改革报