采写 | 苑伶 静婷

2020年之前，“2-8岁教育”还是一条很多大公司不关注的赛道。

当大家还在K12的战场激战正酣，2020年初，猿辅导旗下品牌「斑马 AI 课」实现了单月营收过亿。

此后的半年时间里，几乎所有风口浪尖的教育公司和互联网公司，都尝试在K12年龄段外进行下探，瞄准了2-8岁教育这块蛋糕——字节跳动推出「瓜瓜龙英语」、腾讯「ABCmouse」从to B转型成to C的「开心鼠英语」、作业帮推出「鸭鸭英语」、跟谁学孵化了「小早启蒙」。

尽管竞争对手林立，但斑马AI课的业务仍在高速增长：2020 年 6 月刚结束，斑马AI课正价课在读用户达到了100万；3 个多月前猿辅导宣布其10亿美金的F轮融资时，这个数字还是50万。

事实上，面向2-8岁少儿的教育服务并非今年才热起来，在此之前也不乏耕耘其中的创业公司，但赛道中多数公司都没有找到突破数千万营收天花板的方法。

早期，斑马AI课的模式也同样充满争议：其产品形态在 2017 年的2-8岁儿童教育市场上几乎没有；从模式来看，从上线起就加入辅导老师也是个冒险的举动——这意味着成本更高、人效降低，而且老师管理难度更大。

但猿辅导联合创始人、斑马AI课负责人郭常圳在一开始，就认为必须有辅导老师的角色存在。这一做法也在后续的规模化过程中，被验证为是切实有效的，且在他看来，这是斑马AI课跑通的核心原因之一。

为什么斑马选择了“AI课”这样的产品模式？辅导老师的加入到底解决了什么问题？为什么2-8岁教育可以成为一条大赛道？

值此用户过百万的时间节点，郭常圳和36氪分享了斑马AI课从零到一百万用户的几个核心逻辑，以及他对上述问题的解答。以下是采访实录，经36氪整理。

「谁来背猴子」

36氪：斑马AI课的英语产品上线之初，产品形态和服务模式都比较特别，如斑马的辅导老师为什么要做很重的点对点的反馈？

郭常圳：这是一个典型的「背猴子」的问题。什么是背猴子？猴子就是那个责任，背猴子就是「谁来为这件事负责」。

这个问题很多人都有不同的看法。很多人来和我探讨，斑马AI课为什么要加辅导老师？如果不要辅导老师定价可以怎样怎样，ROI 能怎样怎样……但我们需要思考一个问题：为什么在线教育行业发展这么多年，从零几年开始就做录播课模式，但直到2017 年，随着大班双师课程模式的出现，行业才正式进入成熟期，核心差异在哪里？

在辅导老师。

家长购课后，是把孩子学习效果提升的责任交到了辅导老师身上的，这个逻辑非常关键。

很多线下教育机构曾经尝试过各种线上大班教学的模式。但 2017 年之前，他们一直没有意识到背猴子这个问题。

因为在线下教育机构里，这只「猴子」天然是培训班的老师负责的。家长把小孩送到培训班，孩子的成绩、学习状态都是和老师直接沟通：“孩子最近考试分数不佳，老师您帮忙分析分析？”但教培机构由于没有理解「背猴子」这件事的重要性，误以为老师只负责教，没有意识到老师同时承担了为学习效果负责的这只「猴子」。

所以无论是最开始大家尝试的录播课也好、还是线上大班课也好，当没有辅导老师的时候，一个授课老师背着3000人成绩提升的责任，这是很难实现的。家长潜意识里也知道这一点，那就是老师无法为我家孩子的学习效果负责。

而当「双师」模式出现之后，教育的责任归属问题就得到了解决：辅导老师会和家长保持密切的沟通，比如孩子今天学习怎么样？作业情况如何？家长清晰的知道辅导老师是为孩子的学习负责的，这很关键。

所以「斑马AI课」一开始就加入了辅导老师，对于这一点，我非常坚持。

36氪：很多公司会做重一点的社群运营，能解决背猴子的问题吗，还是说必须点对点？

郭常圳：单有社群还是不够的，重点是要解决家长的问题。

斑马AI课内部是这么要求的：一个家长给你打电话过来说“我是包子小朋友的妈妈”，辅导老师能不能立刻反应出来包子小朋友最近的学习情况？能反应出来，这没问题；不能反应出来，比如辅导老师跟家长说“稍等我查一下她的学习状况”，这是不行的，家长凭什么放心把孩子的学习交给你？

36氪：当时怎么发现「背猴子」这个问题的？

郭常圳：这一点是从网校业务上验证的。一开始猿辅导网校也没有辅导老师，后来加上辅导老师之后，关键的指标有了一个非常明显的增长，验证了我们的思路是对的。

从「少儿英语」到「少儿网校」

36氪：你们开始做“斑马英语”的时候是怎么看这个市场的？

郭常圳：我们在2016年觉得有两个市场的需求特别强劲，一个是K12，一个是少儿英语，这两个市场的需求是巨大的。后来这个想法被修正了。

36氪：被修正的版本是？

郭常圳：前者不变，后者不应该是少儿英语，应该是「少儿网校」，包括英语、思维、语文。

36氪：这个逻辑是怎么被修正的？

郭常圳：斑马英语做到了 2018 年中的时候，同事问我「你觉得斑马能做数学思维吗？」

线下有很多K12全学科品牌，但2-8岁这个阶段基本就是英语，我就在想「为什么K12是全科，少儿就只有英语」？

后来我们总结是两方面的原因：

一是线下的需求密度不够，需求密度不够导致供给很难做。如果招不够学生，线下机构就没法养活自己，供给就会稀缺；而供给稀缺就会导致需求不会被激发。

二是大学在 2000 年前后开始扩招，到 2020 年前后，这一批大学生的小孩会大规模进入到学龄前阶段；因为这部分家长是受过高等教育的，所以他们天然会更重视小孩的教育。

对于第二点，我们当时没留意到它的影响会这么大，但第一点我们想清楚之后就不再担心了，因为线下是因为需求密度不够导致无法做供给，但是线上不存在需求密度的问题。

所以我们2018年下半年开始做思维，后面又做了语文。如果从现在回过头去看的话，其实我们当时应该三科同时就做了，当然这是后话了。

36氪：之前做周边采访的时候，发现你们比较排斥把斑马归到「启蒙教育」品类里，更强调说「斑马是提供 2-8 岁的教育」，两者是有很大的差别吗？

郭常圳：还是有一定区别的，启蒙是一个比较短的过渡阶段，但我们是面向2 - 8岁孩子的学科素质教育产品，严格讲可以上到8、9岁，孩子到了一、二年级还是可以学的，所以我们不希望被定义成启蒙教育。

创新的受益者

36氪：产品、模式、市场、渠道各个维度上，斑马AI课有哪些创新？

郭常圳：最大的创新，是2017年市场上还没有人做产品化供给的时候，我们做了，所以我们是创新的受益者。那个时候我们就提炼了三个原则：坚持面向孩子，而不是面向家长；坚持做「内容+AI」而不仅仅是优质内容；坚持做服务而不是做销售。

「坚持面向孩子而不是面向家长」这点在当时很格格不入，因为 2018 年前后，很多亲子共学教育产品出现，融资很猛、市场呼声也很大。所以我们当时其实承受了很大的压力，万一这个决策错了怎么办呢？但我坚定认为：一款优质的2-8岁少儿教育产品，面向孩子、教育孩子、服务孩子才是正确的事情。

36氪：为什么压力这么大还笃定要「面向孩子」？

郭常圳：因为孩子的学习能力远超家长。家长背300个单词很吃力吧？但孩子几天就背会了。2-8岁是孩子二语习得的黄金时期，孩子们不用死记硬背这个中文对应的英文单词是什么，他们看到大象就能反应出「Elephant」；同时小孩子的模仿能力非常强，你给他听纯正的美音，他就能发出纯正的美音来。现在的家长太忙了，没有时间和精力先自己学会再教孩子。中国本科率目前是4%，其中英语好的家长就更少了；家长在高强度的学生时期都没把英语学好，要求家长为了孩子的教育，下了班背单词是很困难的一件事。

斑马AI课坚持「面向孩子」，因此我们的产品交互形式一定要简单，两三岁的小孩肌肉控制很弱，学会点击、学会拖拽这些动作很不容易。App里的按钮设计都非常简单易操作、没有中文字，也是考虑到六岁以前的小孩认字很少，而且我们有英语课程，全英文的的学习环境也对孩子至关重要。

同时，我们坚持产品设计不能游戏化。因为游戏化往往会带来更复杂的交互，需要孩子花更长的时间理解；其次游戏化会使得训练密度降低，对学习效果没有帮助。

36氪：你们在做和市场背道而驰的事情，你怎么先说服你自己再说服团队？

郭常圳：其实还好，关键是你有没有说服自己？我家有适龄的孩子，她是一手用户，我知道她学习的状态是什么，也知道她用不同产品的行为反馈是怎样的。

36氪：怎么理解「内容+AI而不是内容」？

郭常圳：内容太容易被复制了，但数据和算法才是护城河。当然更主要的还是 AI 能够真正去帮助孩子学习、提升学习效果。

小孩子记忆力好，但是瞬时记忆居多，一周不复习就很容易遗忘，所以斑马使用AI算法来帮助孩子复习巩固，我们现在单词和复习课的课程环节都深度应用了AI技术。

36氪：教育公司讲AI其实也讲了蛮久了，斑马AI课产品里显性的交互很多，但交互只是AI的数据基础，并不能算AI。千人千面的产品能实现吗？为什么斑马在这么大数据体量的基础上似乎也没有做千人千面，难点是什么？

郭常圳：首先，在教育领域，AI已经做了很多事：比如说英语课程里，孩子完成一句跟读，看似是有个几颗星的反馈，但其实AI在这背后完成了一整套运算分析：AI会深度分析孩子的发音，比如分析孩子的发音是元音不行、还是辅音不行；同时AI还有一套推荐系统在跟进，孩子学的不好的内容就多推送多练。这个练习环节不是静态的，而是有针对性的，AI为孩子的学习效果保驾护航。

其次，彻底的个性化学习进度未必是个好事情。如果孩子们互相之间学习的内容、学习的进度完全不一样，他会失去「同伴感」，没有同伴感是很孤独的。有个词叫「陪太子读书」，为什么皇帝要把这么好的教育资源分给别人、找一些孩子陪太子一起读呢？其实就是这么个道理。再设想一下：你学「Apple」，他学「Elephant」，你们怎么聊到一起呢？所以为了解决孩子们学习上的「孤独感」，斑马AI课的课程环节静态内容占 50%，动态内容占 50%。课程编排是一样的，但复习内容会根据孩子的实际掌握情况，进行自适应学习。

36氪：在这么激烈的竞争环境下，你们的竞争策略是什么？

郭常圳：我们现在拥有超过100万的在读正价课用户，这是一个领导市场的位置。在这种竞争中，领导位置的人打仗是好打的，核心就是持续改进产品质量和运营效率。

36氪：到了大家开始拼运营效率的阶段，你们会把重心放在哪里？

郭常圳：在这种情况下我们要比拼的是「背猴子」的能力，就是辅导老师团队服务用户的能力。对我们来说就是重心是规模化、专业化的招聘、培训和管理辅导老师。

2018 年中管理会议上，我们就提出重点是把规模化招聘和管理辅导老师这件事做好、做扎实。产品和内容可以快速输出，但是组织能力建设的时间往往是更长的，至少有半年的窗口期。