“留学生+物理博士”快手卖美妆,CEO亲自直播开辟带货新事业

2020-08-05 12:52:23 云安电视

曾在美国俄亥俄大学留学获得商业院学位,后来与留美物理学博士合伙人做出口业务,经商十几年的王崇对市场需求有着极具专业性的判断。如今,他与合伙人将目光瞄准了快手,想在直播电商领域开辟一条新路。

从出口转型直播带货有着现实原因:政治环境的变化和贸易争端开始让出口生意面临更多阻力,发力国内市场成为新的方向。通过朋友的介绍,王崇开始注意到快手。

“我们觉得这个市场机会很大。我们注意到很多主播其实不是那么专业,我们可以利用自身的积累和知识来做更专业的事儿,来帮助用户选择对的优质的商品。”王崇表示。

为此,王崇创建了自己的护肤品牌莱润,同时严选好物推荐给老铁们。自2019年底入驻快手以来,目前王崇在快手有24W粉丝,粉丝粘性和复购率都很高。在王崇看来,他在快手的最大竞争力是:借助快手“老铁文化”氛围,以专业性深耕粉丝经济,进而实现商业模式新突破。

做有专业性的产品主播

王崇2008年出国,在美国俄亥俄大学留学,并获得了商学院的学位。其合伙人博士-Dr穆则是美国犹他大学物理学博士。两人合作时间超过10年。

早在大三的时候,王崇就开始开网店,把手机充电线、手机壳、充电宝等3C配件销售到美国。由于发展比较顺利,2012年大学毕业后,王崇与穆博士正式成立公司,做电子产品相关的出口生意。穆博士也专门回到深圳,负责产品的设计、生产,王崇则留在美国负责销售工作。其产品也从最开始的电子产品,衍生到生活用品、家具用品以及日化用品,并且拥有了3个自己的品牌。

随着在国内积累起大量完善的供应链资源,王崇的公司出口额逐年增长。2019年,出口总额达到3亿,并分别在美国洛杉矶和深圳设立了公司和仓储场地。

在2019年决定将业务转到国内后,王崇将方向选择在化妆品领域,并创立了护肤品品牌莱润。穆博士负责带领团队研发核心配方,王崇负责找工厂和销售渠道。

王崇介绍,化妆品的生产流程并非大众认知中的一体化,基本上所有品牌的产品都是对应多家生产工厂。“像护肤品这种,精华厂专门做精华,洗面奶厂就做洗面奶,面膜有面膜的工厂,大家各有分工。”

包括在研发上也不需要从头做起,“什么功效产品用什么成分都是比较成熟的,比如美白就用烟酰胺,最好的烟酰胺就是宝洁的,不需要我们花很大的精力去做新成分。”王崇的优势,是研发核心配方,并且精选性价比高的生产工厂,以保证源头生产严格把控。

在销售渠道上,王崇选中了快手,并在2019年年底正式开通快手直播。在此之前,王崇做了仔细的分析,他发现具备很强的产品专业性的主播,在快手上很受欢迎,更容易积累较高的粉丝粘性,并且转化为较高的复购率。“复购率在销售环节中,占据十分重要的地位。”综合下来,王崇决定亲自在快手出境直播。

与其他电商平台“直接卖货”的模式不同,在快手,大家更看重主播的人设。王崇是80后,是三个孩子的父亲,良好的家庭背景也让王崇在老铁心中获得了不错的第一印象。

由于王崇人在美国,直播间经常会有人误会王崇家的护肤品是国外生产的“中国品牌”,王崇不仅在自己的快手主页上写明,也会在直播中反复声明。“我就是跟我们家老铁实实在在的讲产品,用专业度说话。”从护肤品的成分到如何护肤,王崇总是做细致的讲解。

在护肤产品之外,王崇还在努力推广一些小众但对个人卫生很有用的新产品,比如洗鼻器、卫生棉条等产品。“洗鼻器很方便清洗鼻腔,可能许多人都没见过,但它很方便,适合有鼻炎的人,像我们自己平时也会用。包括牙线、卫生棉条,都是医生推荐的很好用的对个人卫生有很好的东西,很多时候,我们推荐的都是比较独家的东西。”

王崇谈到,作为强调专业性的主播,自己希望把一些真正好的有用的产品推荐给用户,帮助更多人形成正确的消费判断。“这些产品不是花里胡哨的,很多都是医生推荐,盈不盈利不重要,我们希望先做推广,因为我们不只是卖货,更多的是帮助大家解决问题。”这也使得王崇的粉丝信任度很高,凡是在快手关注王崇的粉丝,大部分都成为了“老主顾”。

通过提供高性价比的商品,这也让王崇在粉丝增长上具有一定的主动权。但王崇坦言,自己现在面临的最大问题依然是,许多新顾客还是缺乏一定的信任度。“拿我们推荐过的去屑洗发水来说,没买过的人就是对效果有怀疑,但这也无可厚非。”令王崇欣慰的是,只要买过的人,复购率都很高。“大家买东西就是这样,自己用得好,自然会继续用,也会和身边的朋友分享。”

快手老铁“高粘性”为严选好物保驾护航

现在,王崇和合伙人将95%的精力都放在快手上。王崇的公司总部在深圳,包含销售、业务等部门。对于王崇来说,在深圳做直播,会更方便些。

王崇的护肤品产品客单价平均在50元左右,走的是价格亲民的路线。“说实话,好多品牌的护肤品,之所以定价高,并不是因为它们的原材料成本高,而是把很多钱花在产品推广上。而我们在快手,就不太会有这种情况,我们只管做好产品就行。”偶尔,王崇也会在直播间搞活动,客单价会稍高一点,达到三四百左右。

信任度是慢慢积累下来的,王崇对这一点深信不疑。在用快手带货之前,王崇也发过美国生活相关的短视频,吸引了许多男性用户的关注,但这些人没有办法转化成“购物粉”。

在专注做电商后,王崇的粉丝目前主要是女性粉丝,其中很多是宝妈群体。“一场直播下来,来来回回总计能有两万多人观看。”之前,在一场上新直播中,最后有1200人观看,一共拍了1100单。“转化率还是很高的。”

同时,作为老板,王崇只要直播,都会“自己上”。“首先,老板直播时对价格会有很好的控制,另外大家也会在直播中关注主播的性情。更重要的是,许多快手老铁都是认主播不认产品,这样的好处是,一旦取得了大家的信任,无论带什么产品,只要品质有保障,大家有需要,就都会下单。”

目前王崇主打SKU在30个左右,月成交额超过百万。随着整个莱润产品线的不断完善,到年底SKU数量有望达到80个。

在有了一定的粉丝基础后,王崇开始在快手推荐严选好物。根据王崇的规划,等到粉丝量达到70万之后,自己会主要走严选好物路线。

王崇提到,自有品牌的一大问题是很难做出品牌溢价,国产护肤品牌的瓶颈比较低,成分做的再好,女性心理还是更愿意买知名大品牌,包括一些消费能力高的人,他们更愿意买雅诗兰黛、海蓝之谜这些大牌。主播想要在直播电商领域做到头部,严选是一个重要路径。

关于严选,王崇认为,这是个流量生意,也是许多大主播愿意做的原因。但如何做大做精,关键还是在于主播的专业性。在这方面,王崇有很大的信心,“我们的研发团队有相关专业的人把关,而我多年的产品经验,包括我们合伙人穆博士的研究程度,我们在选品上,会专业很多。粉丝在关注我们之后,也会希望让我们作为买手,从我们这里买各种好产品。”

在供应链端,十几年的出口生意经历也让王崇积累了很多中国及国外的企业资源。接下来的重要任务,就是提升粉丝量。

对于未来,王崇有很强信心。在快手半年多的直播带货经历,也验证了他当初的判断:直播电商的风口正盛,只要主播拥有核心竞争力,就能闯出一番天地。

“我的核心竞争力就是我的形象、口才和专业度很适合做直播,我们的背景也很好,都是生意人出身,我们当时来快手,就是觉得快手需要我们这个类型的主播,这样的话,顺势而为会比较容易跑出来,这是我们的初衷。“

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