当谈判布局有缺陷,你一定会撞上隐形的壁垒 | 谈判壁垒在哪里

2020-08-05 12:45:35 谈判思维

当谈判布局有缺陷,你一定会撞上隐形的壁垒 | 谈判壁垒在哪里 第二篇

这是桔梗在“谈判思维”的第392篇推文。

全文共1804字,阅读大约需要3分钟。

伦敦的一家地产开发商看中了伦敦市郊外的一大块土地,打算在这里开发建造一家大型地区医院。

这片区域大部分的土地所有权购买都很顺利,除了中心区域的一小块地方。

这一小块地上是一栋破旧的乡村小屋,住着一个老奶奶,琼斯太太。

开发商对这块地的评估价是8万英镑,为了不耽误开发项目,开发商决定向这个琼斯太太报价9万英镑。

琼斯太太拒绝了。

10万!

还是不行。

12万!

20万!

得到的回复依然是拒绝。

开发商心中开始警觉,这个老太太明显是看准了他们这个项目的核心地在她这里,所以有恃无恐地想要大赚一笔。

这就是一个“钉子户”啊!

可是医院开发工程迫在眉睫,都已经报了接近三倍的价格了,难道还要提价?

这场谈判似乎有什么隐形的壁垒在阻挠着一切?

到底谈判的壁垒在哪里?

我们依然在“谈判壁垒在哪里”这个系列推文里,它的思维方式来自哈佛商学院的“三维谈判系统”。

如果我们在谈判中感觉到无路可走,就好像空气中存在着看不见的壁垒,这就暗示我们在谈判的三个维度中,存在缺陷。

尤其是威力发挥最大的第三维度,“游戏布置”。

谈判的第三个维度是谈判空间中最高的维度,是高屋建瓴、鸟瞰全局的维度。

如果谈判存在问题,我建议你好好的核查一下这个维度中的几个关键概念,是不是存在缺陷。

比如,

你的谈判目标是不是“对”?

你对谈判目标的利益诉求,理解的是不是“对”?

这两个概念如果存在缺陷,你一定会被无形的壁垒阻挡住谈判的进程。

让我们回到文首的故事中,这名开发商对于他所面临的的谈判壁垒,到底在哪里?

很多时候,我们就会简单地认为,对方的诉求是“钱”。

的确,这个世界上大部分时候的争执焦点,就是“金钱利益”。

就像故事中开发商的CEO,劳伦斯的认知一样。

劳伦斯每天碰到的谈判对手,几乎都是为了“金钱利益”,所以他也默认这个琼斯太太的诉求是“钱”;

而且,劳伦斯还默认这个琼斯太太是想利用她的地段优势,大赚一笔。

好吧,假设劳伦斯是对的,也就是说,劳伦斯在他的谈判的第三个维度,“游戏布置”里,已经布局了一个简单的思路:

对方就是为了更多的钱。

那么接下来,劳伦斯就只能在谈判的第二个维度“协议构思”和第一个维度“战术”中,围绕“钱”这个利益,来做出应对。

换句话说,万一劳伦斯在第三个维度中的这个假设是错的,那么他无论如何也无法在第二个和第一个维度中找到出路。

事实也印证了他的假设是有问题的,因为似乎价格无法再提高了。

劳伦斯打算亲自拜访一下琼斯太太。

当他坐着自己的豪华加长轿车来到这个破旧的小屋前,一个面容慈祥的老太太出门迎接了他。

琼斯太太很客气地招待劳伦斯在客厅坐下,给他端来了茶。

劳伦斯觉得这个老太太似乎没有想象中那么市侩,在简单地交谈了几句之后,劳伦斯甚至觉得这个老太太应该不是一个“金钱至上”的人。

他注意到壁炉上挂着一幅小狗的照片,当他问及这张照片,琼斯太太非常感伤;

她告诉劳伦斯,这只狗叫“毛毛”,几年前死了,琼斯太太把毛毛葬在了前院的花园里。

劳伦斯似乎马上意识到了什么,他恳请琼斯太太带他去毛毛的墓地看看;

琼斯太太带着他来到前院的一块小土包前,旁边种满了花。

劳伦斯突然问道,

琼斯太太,您不肯接受我们的出价,是不是和毛毛有关?

琼斯太太就这样站在这个小花园里沉思着,默默不语,显得格外地孤单;

劳伦斯又问,

您有没有想过,周围的邻居都搬走了,这个花园的周边环境都会有很大的变化?

琼斯太太依然不语,但有些犹豫。

劳伦斯再问,

如果可以给毛毛安置一个永久的墓地,建一个漂亮的墓碑,有专业的人士打扫维护,您觉得会不会更好?

琼斯太太眼睛亮了,几乎是脱口而出,

好啊!好啊!

接下来,劳伦斯安排下属立即找了一家著名的宠物墓园,帮琼斯太太把毛毛的墓迁到了墓园,并购买了大气、漂亮的墓碑。

琼斯太太欣喜若狂。

这个小屋最终的成交价是10万英镑,医院的建设项目一点都没有耽误,顺利开工。

琼斯太太和劳伦斯签署卖地协议的时候,她多有感触地说,

我都这个岁数了,要那么多的钱有什么用?如果毛毛可以有一个更好的住处,我愿意在它的附近租个房子继续陪着它。

不得不说,琼斯太太的脾气有些奇特。

所以,这个故事中的谈判布局就显得比其它任何谈判要特别。

在这场谈判的第三个维度中,核查出对方的真正利益诉求,显得格外地重要。

尽管在第三个维度中,交谈、沟通、探索、揣测,是很耗费你的时间和精力的事情;

但这些核查工作依然值得我们去做,因为一旦你在第三个维度中,用错误的理解来布局谈判,接下来的一切努力都会付之东流。

-

下棋之前,不能先在棋盘外做些什么吗?”

-

这里是“谈判思维”!

“谈判壁垒在哪里 第二篇 ” 待续

--- 桔梗 (839239@qq.com)

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