所谓战略，就是战什么、略什么。如果不战什么，也不略什么，那就不成战略。

所谓战略就是：终局思维、以终为始、站在未来看现在，看现在做什么才有未来。

01

中国云计算终局

中国的云计算从阿里云2009年开始，到如今十年了。但阿里云也是2012年搞天猫聚石塔、2014年搞众安保险、2015年搞12306，这三大磨刀石战役，才算把阿里云磨了出来。不故意寻找磨刀石、All In 投入到磨刀石，产品是很难成熟起来的。

但其实中国云计算真正成为一个行业，是2016年。从那一年，各种牛鬼蛇神都进入了这个行业，有做互联网的、做电子商务的、做零售的、做商业地产的、做金融的、做电信的、做IT设备的...，包括创业搞OpenStack、Docker的，都在搞云计算。

2018年是个又一个分水年。各种互联网、电子商务、零售、商业地产、金融、IT设备、创业OpenStack、创业Docker，都纷纷退出了中国云计算市场的厮杀。而真正要在这个行业誓要杀出一席之地的都纷纷加码，整合组织和人力资源，提升至一级BG。

2020年1月21日，主打游戏行业客户的UCloud挂牌上市。2020年5月8日，主打直播行业客户的金山云挂牌上市。说明2020年也是中国云计算的一个分水年。

所以你看中国云计算：2010-2012-2014-2016-2018-2020，每2年一个变化。

2017、2018、2019这三年，云计算厂商首先收割中国互联网厂商，这是天然对公有云有好感与需求的客户。2020、2021、2022这三年，那就得收割传统金主了，如央国政军。这可都是白刃战、超限战。收割完央国政军后，中国云计算这个市场就是寡头经济了，2025年就是结局时间，只能剩2-3家，其他云计算厂商要么依附了别人，要么成为了依附业务(而不是主干业务)。

2023、2024、2025，就排坐坐吃果果了，尘埃落地，格局已现。

这就是终局。到那个时候，中国SaaS厂商该做怎样的合纵连横呢?

02

中国云计算厂商产品

终局的中国云计算厂商他们会提供什么产品呢?

一、基础IT

肯定会从云-管-边缘-端全线产品都提供。肯定会从公有云、混合云、私有云全线产品都提供。

IoT智能硬件接入、人工智能数据处理、大数据海量存储与实时计算、密集CPU/GPU计算，这四大条线连成一串。

二、应用入口

如阿里钉钉、腾讯企业微信、华为WeLink，都会成为统一门户入口、统一消息中心、统一账户Open ID、统一应用商店。为了开发生态应用，他们也必定从低代码工具、多端统一轻应用UI技术、Open API开放平台应有尽有。这也是超限战，这不是传统OA软件升级到移动版协同工作平台的常规之战。

想想微信，有统一门户入口、统一消息中心、统一账户Open ID、统一应用商店、小程序、开发IDE、Open API、微信支付。

三、解决方案

中国云计算厂商本来就是一个系统集成解决方案商的本质，和IBM一样：既卖自己的服务器、存储、数据库产品，也搞生态解决方案，也搞系统集成。只不过现在开卖的是云服务器、云存储、云数据库。

大家也可以再去翻翻郭士纳写的那本《谁说大象不会跳舞》，郭士纳当年要把IBM从一家卖自己硬件+软件+服务的公司转型成为一家系统集成解决方案公司的时候，内部也是做了很多的斗争：很多IBM销售指责IBM的解决方案事业部，说明明IBM有这样的产品，为啥你们部门要卖友商的产品给客户。但是，郭士纳因为早在变更IBM商业模式之前，已经清洗重建了IBM的组织，所以这个冲突斗争被郭士纳按下去了。

阿里云和腾讯云在2017-2018这两年，通过资本占股的方式，一般占5%-10%，控制了中国各行各业的龙头解决方案厂商。这可都是稀缺资源啊，当然要通过资本占股的方式结成紧密联盟关系。由他们去卖云服务器、云存储、云网络、云数据库，由他们去给客户做上层的应用定制开发、应用实施、客服支持、运维支持。对于中国大型巨型企业客户或央国政军客户，由阿里云和腾讯云他们直接拿下，然后分包给这些解决方案商去落地。

03

中国SaaS

在Salesforce、Workday这些SaaS产生之前，在软件时代，欧美就有了CRM巨头和HR巨头，如Siebel、PeopleSoft。这个情况在中国软件时代没有出现过。当然，Siebel和PeopleSoft后来都被Oracle并购了。

Salesforce从1999年成立，也已经20年了。已经形成了营销云-电子商务云-销售云-服务云-社区云四大应用，也形成了协同平台-数据平台-智能平台-开发平台四大平台。但是，Salesforce除了销售云是自己核心研发外，其他的云应用与平台，都是并购而来。这是欧美企业的惯例玩法。Workday也是通过并购把人力资源赛道的各个细分功能全都All In进来。但是很不幸，现在Salesforce的市值都超越Oracle了。

SAP也是一样：SAP除了ERP是自己核心研发以外，对于技术平台、数据平台、智能平台都是并购，对于云SaaS如Hybris、Ariba、Concur、SuccessFactors全是并购。

中国的这一轮SaaS，主要是风险投资VC推动的，中国企业客户本身没有太多强烈诉求。很多SaaS创业企业，介于自身刚刚创业的限制，搞的都是单点SaaS，如有人搞营销云、有人搞零售云、有人搞采购云、有人搞销售云、有人搞客服云...。即使在HR赛道，也是有人搞招聘管理，有人搞学习管理，有人搞测评，有人搞假勤，有人搞排班，有人搞绩效，有人搞薪资，有人搞社保...。还没出现Salesforce、Workday这样的大整合商。

不过经过了2014、2015、2016这三年狂热，以及2017、2018、2019这三年的单点黑马逐渐显现，我们会发现几个与过去不一样的事：

1、他们年营收过亿：这在过去靠回款滚动的经典软件时代是不可想象的，过去如果不成立个十年以上想进入亿元俱乐部几乎不可能，现在五六年就可以达到了

2、他们的客单价并不低：按照年订阅付费，一个单点SaaS，也可以客单价在年付费3万元甚至以上，而且还是标准产品，而且还是公有云运行和运维。也就是说，这个客户光在这一个单点SaaS应用上，十年时间就需要最少掏30万元(这还不算增购用户、未来涨价)。

3、他们的产品细腻度确实高：有VC前期投资，无须回款滚动发展，这也让这些单点创业SaaS厂商的产品快速成熟、成熟度颇高。这不同于过去软件时代客户需要的是大而全但薄的产品应用。

这说明了几个结论：1、中国企业客户对IT投资在增大；2、中国企业客户对产品细腻程度要求加高

04

中国SaaS终局

中国SaaS的变局来源于：科创板和创业板实施注册制上市，而且还可以亏损上市，而且重点扶持高科技企业优先上市。这是最大的变局。想一想，中国企业服务产业之所以在2014年突然开启，也是因为资本烧钱。资本，是中国SaaS最大的变局。

有能注册独立上市的机会，谁会去接受被别人投资、控股、并购呢?

所以我个人感觉中国SaaS厂商会在2023、2024、2025年如雨后春笋般注册制亏损上市。我个人预计的上市数量在30家，他们的年营收都会在3个亿以上。当然也不排除不少公司由于VIE结构、由于先前被一些巨头或传统资本投资控股的原因无法顺利注册制上市，那确实很遗憾。

中国股民还没有经历过注册制、仙股时代，所以中国股民(韭菜)必须被教育一波。如果说中国改革开放40年来有三驾马车：制造出口、固定资产投资、内需消费，那么也对应着这三驾马车，形成了三波富人榜：制造出口商、房地产商、零售与电子商务零售商。如果说还有下一波财富机会，可能就是注册制资本市场红利了。

我也在想俩个问题：

1、这些SaaS如春笋般注册制IPO后，对于现在中国股市上的老股的市值会有什么影响?现在的老股会有怎样的行动?

2、这些SaaS如春笋般注册制IPO后，会对一级市场估值发生怎样的影响?会对自己所在的赛道下怎样的行动?

我能想到的是，除了增强自己在产品、营销、销售、服务上的实力以外，他们都会启动投资并购行动：

1、产品补充：并购周边模块

2、解决方案补充：并购行业软件

3、销售补充：并购渠道商

4、服务补充：并购定制开发商

但是我对中国出现类Salesforce、Workday这样的大并购大整合商仍然悲观。毕竟中国IT依附于中国企业，中国企业依附于中国政府。这就会造成中国企业SaaS，头部的也不太大(但可以注册制上市)，其他的也没死。谁想把这一个大赛道的各细分单点头部SaaS商并购整合掉，都没门。所以，这些注册上市的SaaS商，只能投资并购点小喽啰聊以自慰而已。

05

中国SaaS和中国云计算厂商的关系

中国SaaS厂商肯定不会抱死在一个云计算厂商的大腿。在过去年月，其实中国SaaS厂商和中国云计算厂商没啥太多关联关系，充其量就是放到云计算厂商的云市场上，多一个大的销售代理商而已。

但是，接下来的2020、2021、2022，中国SaaS厂商将和中国云计算厂商逐步硬关联，那就是通过接入：统一门户入口、统一消息中心、统一账户Open ID、统一应用商店、统一多端轻应用技术、Open API、统一支付。

超限战后的中国云计算厂商寡头们，会成为中国SaaS应用的“企业总线”，来解决中国SaaS们之间的系统集成打通的问题。

06

中国企业客户到底需要什么

一、中国大型巨型企业IT需求

中国大型巨型企业客户其实没啥IT需求大变化，还是永恒的话题：统一集团财务管控；统一集团人力管控；统一集团流程管控；统一集团数据管控。

不过他们现在由于国际大背景，央国政军这些大型巨型客户还多了一个政治任务：只能选择国产化技术、国产化应用软件。

另外，他们这五年来被各个云计算巨头洗脑，都要用新技术：云计算、云原生、微服务、大数据、区块链、人工智能。其实他们也说不清楚为啥需要这些，但有钱，就要了。

二、中国中型中大型企业IT需求

他们要发展啊，尤其在全球疫情经济不景气的情况下，更得求发展啊。

现在要发展，只有两条路：在线业务经营(并且线上线下一体化管理)、通过在线化延伸一带一路全球化业务探索。

三、中国中小型小型企业IT需求

他们没有强烈的IT需求，哪里有客户他们就去哪里卖，逐水草而居，保生存。所以电商平台是他们天然的IT平台。到抖音上做视频直播营销，到天猫上做交易，使用四通一达社会化仓储物流，使用微信支付或支付宝聚合支付，使用微信或腾讯会议进行沟通。

大家会发现，中国企业SaaS和中国企业客户需求是两张皮。中国企业软件一直走一个误区，那就是windows技术出来了就把DOS版本重写一次并乘机完善一下过去设计不好的地方，Web技术出来了就把Windows版本重写一次，App技术出来了就把Web版本重写一次，云计算技术出来了就把App版本重写一次。至于客户要啥?反正总有用。只要客户有钱，只要销售强力推，总能把单子挤出来的。

我想了想我刚入中国IT行业的时候，干to C IT的(如游戏研发)，都在地下室吃土呢。后来，2003年中国网络带宽满足后，游戏变成服务器端部署模式不能盗版了、游戏软件变成游戏运营服务商业模式，靠时间点卡、增值虚拟装备挣钱了，从此网络游戏商暴富。

中国企业软件现在也进化到了企业SaaS，也是改变了部署形式，也是改变了收费模式。这是进步。但毕竟没有人喜欢工作，所以整体规模是肯定不会比网络游戏那样暴富神话了。

07

尾声

步子迈的太大就会扯着蛋。就如同大家看着中国的互联网电子商务真是改变了中国整个社会，但其实中国的互联网电子商务行当发展这20年，一共才经历了两个大的时代：1998-2008，从技术角度来讲是PC Web互联网时代，从商业变现角度来讲是流量营销时代;2008-2018，从技术角度来讲是移动App互联网时代，从商业变现角度来讲是交易时代。2018-2028，是迈向供应链时代，以C2M、S2B、B2B、企业购这四种主流业务为主的供应链时代。

其实新的一轮的竞争早已经在2018年悄然展开，只不过春江水暖鸭先知。

来源：阿朱说