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近年来,经济金融形势错综复杂,经济呈持续下行态势,市场行情不容乐观,同业竞争日趋激烈。现如今各商业银行在不断加强经营管理的同时,着力降低经营成本,加强资金营运管理。在如此环境下,大力发展行政事业单位核心存款,积极开拓公职人员存贷款市场显得尤为迫切和重要,对如何做好行政事业单位对接服务工作也就成了摆在我们面前不得不研究和思考的重要课题。

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深入剖析行政事业单位业务特点,做好“课前预习”。要做好行政事业单位对接工作,必须做到知己知彼,才能百战不殆。行政事业单位金融业务有以下几个特点:一是结算账户管理的政策性较强。行政事业单位既包括行政机构又包括事业单位,其在单位属性和制度规范上有严格的政策约束性。在行政事业单位资金管理方面,财政部、监察部、中国人民银行通过共同颁布了《行政事业单位预算外资金银行账户管理的规定》(财综字[1999]88号)及《中央预算单位银行账户管理暂行办法》(财库[2002]48号)等法规,对行政事业单位银行账户的开设和使用进行了严格控制和规范。二是代收代付业务需求较高。行政事业单位代收代付业务相对较多,包括代发工资、资金结算、代收学费、非税收入收缴、社保、医保缴纳拨付等业务,其业务要求及时、准确、规范、严格。三是资金清算、统计、对账要求高效准确。财政国库管理制度,对财政部门账户的开立和用途进行了明确规定,并对资金支付形式进行了相关约束,而且所有行政事业单位在预算管理、用款规范、资金使用效率等方面标准较高。吃透行政事业单位金融业务特点,根据其金融需求制定专项服务方案,是营销对接的关键一步。

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大力开展行政事业单位对接活动,做好“课中学习”。对机关事业单位的对接服务工作需由行党委班子成员分组带队开展,负责具体落实工作的网点积极跟进,建立联动机制,确保对接效果。一是明确目标,锁定营销主战场。商业银行潜在行政事业机构客户主要为财政、公积金、公检法、国土资源、教育、部队、社保、税务、卫生、质检商检、社会团体等行业。其中,以财政、社保、公积金等行政事业类客户,由于其具有资金来源稳定、存款规模大等特点,是商业银行发展低成本负债业务最为倚重的优质客户资源,也是各行进行市场营销的主战场。二是细化措施,提升综合服务水平。深入调研各行政事业单位金融需求,制定走访对接方案,积极探索多种融合发展渠道。通过签订合作协议框架、开展宣讲推介活动、开发专项金融产品、建立党建共建项目等措施,为行政事业单位及工作人员提供全方位的金融服务,争取最大合作空间。三是以“公”促“私”,统筹兼顾全面合作。做好行政事业单位的金融服务,可以创造出十分可观的银行收入,在做好对公业务的同时,还可以积极推介职工住房贷款按揭、信用贷款、存款理财等个人金融业务,通过研发针对性金融产品,给予利率优惠等措施,最大程度拓展优质客户资源。

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不断完善行政事业单位金融服务,做好“课后作业”。行政事业单位在金融服务方面要求较高,在其选择商业银行时最为看重的就是其能否为本单位提供全面、安全、优质、高效的金融服务,在满足对公业务要求的同时,还要满足职工个人金融服务需求。所以,打造一支风险管控能力强、创新机制完善、产品业务精通,服务工作扎实、人才队伍稳定的行政事业单位营销服务队很有必要。这样不仅能及时了解行政事业单位的金融服务需求,还有利于促进与行政事业单位建立良好地信任与合作关系。另外,要想得到其真正的合作与认可需要长期的营销和不懈的努力,需要各级农商银行高层领导的高度重视和大力支持,需要各业务管理部门建立起良好的联动机制、创新机制和协作机制。再好的工作方案需要人去落实,建立健全客户经理激励约束机制和绩效考核机制对该项工作的执行起着至关重要的作用。营销队伍建设不仅要靠长久的培养、锻炼,还要有合理有效的制度作保障,着力提升营销人员的积极性和创造性。

来源于:蒙阴农商银行 李 健

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