培训机构的课程顾问和教育咨询师等，在和家长客户沟通的过程中，往往因为家长的不信任而导致成交失败。如果这位家长对销售个人的印象不佳，那么他就会成为机构品牌形象的摧毁器，对外传播关于机构的各种负面形象。
比如最近在一个500人的大群里就发生了这样一件事情。因为有群友提出需求，所以就推荐了一家机构的负责人，并说出了这家机构的名字。但是紧跟着，就有其他人在群里给出警示，表示这家机构的销售频繁打电话咨询，在客户眼中，就是骚扰电话。
尽管这是发生在有关成人教育的群里，但是同样警示各种阶段的教育咨询和课程顾问：虽然没搞定的只是一个客户，但这个客户却可以通过各种渠道对外传播机构的负面信息。
所以，今天天天乐学就“如何取得家长信任”这一问题，和同行们分享几个要点。
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家长为什么不信任课程顾问？
解决问题的前提是发现问题。所以，首先要先明白，是哪些原因导致了家长的不信任，常见的有以下几种：
1、被骚扰的次数太多
在一些比较重要的节点，比如开学、放寒暑假，期中期末考试前后，机构就会大批量的展开电话轰击，但是往往这些给家长打电话的又不是那些非常专业的课程顾问。在第一次沟通的时候没有表现出专业性，帮助家长答疑解惑，就会直接劝退家长。即使之后想要弥补，多次电话接触，在电话那头的家长看来，也只是骚扰，体验感不好自然不愿意去接听。
2、太表现得想卖课程
无论是在电话里，还是在线下面对面，课程顾问三句话里离不开一句推销，在家长看来，这种交谈是不对等的。家长无法从课程顾问那里得到价值，课程顾问传达给家长的产品家长也不愿意接受，双方属于无效沟通。
3、不愿意倾听家长需求
这通常表现在课程顾问过于自信，以及过于想要操控家长的想法和态度。一旦家长表现出对某个方面的质疑或者不确信，课程顾问就立马进行反驳。因为不愿意倾听，不了解家长内心的真实想法，所以无法让家长感受到和课程顾问的情感共鸣，自然不愿意接受你给出的课程建议。
4、专业度不够
病人为什么会信任医生？因为他们是能解除你痛苦的专家。在任何一个行业都是如此，教育培训也是一个专业度非常高的技术活，不仅包括课程专业，还包括地方教育政策、升学考试等各方面的信息，如果和家长沟通的时候一问三不知，表现得太外行，家长自然不信任。
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课程顾问如何获取家长的信任？
1、专业形象
专业形象表现在很多方面，可以就线上电话咨询和线下门店介绍分别做专门的训练。
线上：电话咨询时的普通话标准锻炼；语速流畅度锻炼；答疑解惑的专业自信专断；交流沟通的礼节锻炼。如果是微信网络咨询，那么还需要注意微信头像的专业正式。
线下：线下主要就表现在着装礼节以及专业自信心。所谓专业自信，就是无论家长对你咨询什么，都要拿出足够的底气，不要支支吾吾。
2、提前做竞品分析
这是提高专业自信的重要步骤。一般机构收到来自家长的疑惑主要表现在一下几个方面：
孩子这方面能力差，你们怎么培养？
隔壁家机构也有这方面辅导，你们比它有什么优势？
你们的费用为什么比隔壁的机构贵一些？
小孩在这边学习多久才能出效果？
你们能保证孩子学习成绩提高吗？
......
每一个家长在给孩子报辅导班的时候，都是经过了好几家对比，就相当于做了一个市场调查，那么课程顾问也就必须提前做竞品分析，了解自己的短处和长处，才能在家长提出各种刁钻问题的时候对答如流，不至于被家长说到哑口无言。
3、跟家长保持共鸣和一致的节奏
什么是共鸣？看一段对话：
家长：我的小孩最近老不上心，喜欢看手机，成绩也下滑了。
课程顾问：我的小孩最近也是的，很让人着急，不过后来想了一个方法……
这就是情感共鸣，能让家长潜意识中觉得找到了同类，并且从同类那里获得了一些解决问题的方法。
如果课程顾问直接说：“那是因为你没有管好，对小孩太放松了，我们这边都是实行什么什么管理制度.......”
这基本上已经是在光明正大从商家的角度给家长做推广，互联网时代下天天冲浪的家长，不会看不出来这是在套路客户。
4、找到家长问题所在
通过耐心倾听，和家长产生共鸣，向家长表达真诚和专业，最终可以从家长那里了解他们最真实的想法，这些想法不仅包括对机构品牌认知和课程上的认可，还包括家长自身支付能力等一些不方便说出口的原因。所以，课程顾问在询问的时候就要注意多方面挖掘。
5、提出解决方案塑造课程价值
知道了家长在哪方面有问题，课程顾问应该做的，就是立刻给出能有效说法家长的课程解决方案，这就涉及到价值组合，而这些组合也是从家长的需求出发进行建立。
比如家长面临的需求问题是“课程很好，但是价格很贵”或者“这个课程太长了想要短期试用体验课”，通过长期和家长客户的交涉，课程顾问应该对需求进行整理，对案例进行分析，从而策划说一套自己的说法和价值传达。
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