“对方准备融新一轮的时候，头一个月我们谁都没聊，主要就是帮着项目找了30多家政府。” 服务过某汽车平台融资项目的FA负责人老谢直言，在寻找资金落地方向的最初，企业就将目标对准了当下一级市场的出资主力——地方国资。
原因无需赘述，当一级市场近八成出资占比都来自于国有控股和国有参股LP时，“要融资找政府”已经是创业者的共识，就像过去中国创投最蓬勃发展的十年间，所有的项目方都在争取见到更多的风险投资人一样。
方向是清晰的，但推动项目的实际落地却远没有那么简单。只抱着拿钱的目的去找政府，或认为今天靠关系就可以拿到国资，是一种想当然。
与财务投资相比，由政府牵头设立的引导基金和产业投资更为错综复杂，其背后大多代表着区域产业诉求，这一领域过往低调的行事风格，让其充满神秘感的同时，又往往容易被外界的各种“关系论”所误读。
一个可以参考的细节是，某互联网交易平台即便已经做到细分领域头部，创始人想带着新项目落地到家乡，实际推进却困难重重，最终反而是长三角地区另一个城市给出了契合企业需求的落地政策。复杂的产业链对应着更长的决策链条，每个环节都能左右合作的最终落地。
政府的“真金白银”，凭什么给你？
从“能不能帮我介绍某某投资人”，到“能不能帮我对接到某区域政府”，钱的流向决定了企业融资和业务增长的路径转换。
过去一年，36氪围绕新能源、新材料等“新质生产力”领域落地了超40场产业对接活动，仅仅是线上拉群对接次数，就超过200次。一个明确的信号是：不论是早期项目，还是已经具备一定规模的C轮、D轮企业，都已经把资源链接的需求重点放在了区域政府。
“拿引导基金的投资在几年前可能会被诟病是不是企业在市场上融不到资，但是现在环境不一样了，对接地方政府，交流招商落地，提出融资诉求已经非常普遍，也正在变得越来越重要。”老谢表示。
但另一方面，国资有钱这件事被过分放大，反而掩盖了政府为实现“产业招引”目标背后，所提供的多元生产要素。国资的重要组成是各级政府批准设立的引导基金以及国有企业参与的大型产业基金，最终目标是推动区域招商引资、引导产业创新发展、拉动区域经济效益提升。
跟政府合作就意味着跟一个区域的产业、政策甚至发展脉络相互绑定，而融资只是资金要素中的一种。对于企业的长远发展来说，围绕以土地、资金、能耗、用人等为代表的区域生产要素进行综合考量，才是国资时代的企业取得政府青睐的发展主线。
富士康入驻郑州航空港区之初，一场“用工荒”曾席卷东部沿海，大量手握订单的制造业企业像等米下锅一样抢夺产业工人，富士康的用工缺口达到了20万，靠企业自身几乎无法扭转。
河南政府出面了：招工支持写进红头文件，招工任务分派到18个地市政府，给工人每人每月200元补贴。据当时的媒体估算，河南为富士康招工累计支出金额或达上亿元。2011年，工厂如期开工，郑州和富士康，由此开始了共同成长的十年。
“互相成就”的案例还有很多。
福建龙岩市上杭县招商局的墙上，挂着一整面化学元素周期表。不了解的人会疑惑“怎么不放招商政策？”，但懂行的人眼睛一下就亮了——每个化学元素背后，都对应着一个机会。
龙岩是福建省重要矿区，每年采矿会产生大量废气，其中的化学元素，经过特殊提炼后就可以变成生产材料。德尔科技就瞄准了其中的氟。氟气是理想的蚀刻气体之一，用于集成电路和电子元器件生产，其中六氟乙烷气体，国内90%以上长期依赖进口。
依托“近水楼台”的产业链资源，德尔科技攻克了电子级六氟乙烷气体技术，从生产氟化工基础原料的普通企业，一跃成为实现关键材料进口替代的高科技企业，估值一度达175亿元。
这充分说明了，项目找国资，并不是简单的企业意愿和地方政府招商引资政策的快速匹配。“一方面是需要企业和地方政府在求同存异、抓大放小的过程中快速达成共识，另一方面是政府招商决策与国资投资决策的协同。”老谢补充道。
成事在人，隐形的“关键角色”
事实上，有合作需求的不只是企业。36氪持续和地方各级政府开展合作，目前已链接超100家政府。这两年，政府最高频的需求也变成了“能不能给我们推荐一些好项目？”。
但看似双向奔赴的市场，链接效率却并不高。
在产业对接这件事上，不少企业的体会是“加的人很多，能拍板的人很少”。一线FA的经验是，撮合项目拿国资，最快半年，长则数年，平均50个项目里才能成1个。
究其原因，很多中小企业其实没有专业的沟通团队、IR体系，以及较强的政府资源体系支撑其进行全国范围内的比对；另一方面，国资的底线是安全，整个合作流程中需要引入更多人和环节来保证底线不容有失，合作细节的复杂程度远超风险投资时代。
匹配效率上，做过融资对接的人都深有体会“资源如果只是触达，那就相当于没有”。
“协助企业与地方政府沟通，是一件非常难和专业的事情。首先得有相对广泛的区域经济、政府招商体系的认知基础，其次快速理解各个行业，才能深度挖掘和高效匹配双方需求。然后再结合项目的融资需求、土地需求、订单需求等多要素维度综合匹配，用专业的财税测算和双边斡旋能力促成合作。”老谢表示：“最大的难点在于一个再好的落地项目，结合各种综合条件，与之匹配的地方政府不会很多，要帮企业做减法。”
某AI医疗企业近些年发展迅猛，但苦于得不到当地有效的政策扶持，今年计划将公司总部迁至新城市。该企业带着诉求找到了36氪，我们也很快理解到其核心诉求不仅仅是融资，而是需要借助区域优势获得更多政策扶持和融入产业链的机会，为日后IPO铺路。
然而AI、生物医药作为热门赛道，是不少政府招商引资方向中都会提及的领域。36氪如何为这个项目匹配最合适的落地区域？这一步考验的是对政府及产业政策的深度理解。
两个医疗产业链根深叶茂的长三角城市或许是首选，但基于过往密切的政府需求沟通经验，36氪最先把这两个城市排除了，因为A市今年只看马上能上市的项目，B市当前的重点是消化厂房，该项目的发展阶段和产能需求跟区域并不匹配。
反而是欢迎总部经济落地的C市，能够提供更多的人才补贴和技术认证扶持，以该项目核心团队的履历资质，千万级别的人才补贴不在话下。在36氪的推动下，双方几乎一拍即合，1个月内就促成了高层决策者的见面。
精准的匹配能让双方坐在谈判桌上，更涉及成败的是合作方案的细节设计。
36氪近期正在推进的另一家独角兽企业，经过3个多月的意向对接和洽谈，终于和东部沿海某政府坐在一起推进融资落地条款。但3个小时的拉锯式谈判，围绕的却不是上亿体量的资金，而是两个涉及补贴的细节协议。
谈判的最后，围绕双方对风险防范的核心诉求，36氪为其量身定做了一套保障资金安全的方案机制，合作才得以继续推进。
可以预见的是，随着一级市场国资占比进一步提高，未来企业侧仍会有大量政府和产业对接需求。
基于此，36氪持续开展“产业带计划”招募，把过去多年积累的企业、政府服务能力，升级为更专业的产业会员服务。我们希望基于36氪丰富的政企资源网络构建、双边理解力、斡旋能力和专业的机制设计，提高项目与国资的对接质量和对接效率。帮助项目找到合适的钱、链接关键的人、融入新的产业生态。
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