导语：20年前，日本曾用计谋阻止我国铁道部购买德国西门子的高铁技术，结果铁道部将计就计，不仅日本的计谋没得逞，还牵连德国西门子的股价在两小时内从55欧元猛跌到30欧元。
最终西门子心甘情愿大降价，以打到骨折的价格谈成了这笔生意。这个被全球商界奉为经典的谈判案例，被哈佛大学商学院和麻省理工斯隆商学院写进教材，作为期末重点考试科目，就连股神巴菲特都忍不住称赞铁道部运用的这套谈判技巧。那么，日本用的什么计谋，又是怎么被铁道部轻松破解的呢？铁道部又运用了什么方法让西门子心甘情愿的大降价呢？
2004年7月27日是距离高铁项目开投标的最后一天，铁道部与德国西门子的谈判也进入了白热化阶段。
“我现在说一个我们心中理想的价格，你们考虑下，每列动车组的价格，必须降低到2.5亿人民币以下，100%技术转让的费用，必须降低到15亿人民币以下，否则就没有谈下去的必要了，给你们十分钟的时间，你们可以商量下”。
面对德国人的傲慢，铁道部谈判组一领导大口的抽了一口手中的香烟，之后把香烟按灭在烟缸里，给出了最后底价。
德国西门子代表耸了耸肩“不用十分钟时间，我们现在就可以给出回答价格，我们不会做出任何让步。”
为了拿下这笔订单，谈判前，西门子花大价钱请了商业调查公司，摸清了我们的底细。
调查报告显示，我国铁道部最想要购买的就是西门子的技术。
当西门子谈判代表一副势在必得样子的等待我方妥协时，谈判局势却出现了惊天逆转。
我方谈判组领导站起身收拾文件，微笑着扔下一句话“那各位请回吧”便大踏步离开了谈判席。
德国西门子代表团一时间有点反应不过来，这样的结果与他们之前的预判完全相反。
因为德国人自信的认为，铁道部最后还是会选择速度最快，性能最优的西门子。
上午八点整，北车突然对外宣布北车已经和法国阿尔斯通签订了合同，西门子被逐出局了。
大梦初醒的德国人顿时傻眼了，在早餐桌上顺利签订合同的法国人看到德国人后，还不忘和德国人开句玩笑“以前你们侵略法国，今天我们算是扯平了。”
西门子出局的消息，很快传回到西门子总部。
西门子董事会非常气愤，直接把负责此次谈判的整个小组全部开除，以至于回德国的飞机还没起起飞，小组成员就收到了自己被开除的通知。
其实西门子谈判代表的判断没有错，我们的确想用声东击西这招来使西门子降价，可德国人没学过36计，更理解不了老祖宗留给我们的阳谋“二桃杀三士”，足以制衡他们这种以高价出售技术，以此牟取暴利的商业投机行为。
我国铁道部之所以会采用策略对待德国西门子，事情的起源还需要追溯到2003年。
随着我国经济的高速发展，绿皮火车已经无法满足我国的出行和商务需求，所以铁道部决定引进更舒适，速度更快的高铁技术。
当时掌握200公里时速的高铁公司，全世界只有四家：分别是价格最便宜的加拿大公司庞巴迪；运行最稳定的日本公司川崎重工；抗风沙，抗高寒，最优秀的法国公司阿尔斯通；速度最快，性能强劲的德国公司西门子。
当时铁道部领导心仪的是日本川崎重工的新干线700系列和800系列。
我们和日本同属东亚地区，地形地貌也几乎一致，所以在高铁运营和设计上会更方便我们快速上手。
可日本并不打算让中国如此轻易获取高铁成熟技术，从而超越他们。
为此，日方不仅出价高，还明确表示只出售整车，拒绝出售技术。
日方不肯合作，我们只好另找其他卖家。
2004年5月，铁道部转头找到德国的西门子。
要知道，德国西门子的高铁技术也是十分先进的，他们拥有超过50%的高铁专利，高铁技术在全世界排名第一。
当日方得知这一消息后，竟然背着我们，把他们和我国铁道部谈判的价格，以及底线全都告知了西门子。
一个为了政治阴谋，一个则为了商业利益，日本和德国一个唱黑脸，一个唱红脸，准备在高铁这个项目上恶心我们一把。
当铁道部找到西门子时，西门子表示可以整车售卖，也可以出售技术。
正当铁道部谈判小组成员沉浸在喜悦的氛围中时，德国西门子代表说出了两个条件，让会场瞬间安静。
第一，技术可以出售，但只出售82%；第二，动车制造报价为3.5亿人民币，每列技术转让费为39亿人民币。
面对超预算几倍的报价和卡脖子的技术转让，铁道部连夜在德国柏林召开了研讨会。
当谈判团知道是日本在背后搞鬼时，其中一位铁道部领导拍案而起“整车要买，技术也要毫无保留的买回来，并且价格还必须便宜。”
听领导说完，在场所有人都面面相觑，面露为难之色。
有人小声说道“他们就是算准了我们在高铁制造方面，没有任何经验，才敢漫天要价的，再说我们的预算有限，我们用什么购买？”
面对下属的抱怨，铁道部领导只说了一句话“听说过‘二桃杀三士’吗？接下来我们要用中国人的智慧购买。”
至此，我们的反击正式开始。
热门跟贴