一介｜七根钢丝见证国贸中产沉浮|乐器|古琴|国贸|民乐|演奏|琴馆|琵琶|钢丝

教育是人类永恒的话题，纵使千变万化、起起伏伏，无数心怀热火的人在其中，或入场，或离场，而前行，将永不停歇。芥末堆非虚构写作栏目「一介」，取芥末堆之“芥”，古文也通“介”，一介之士，关注时代中的个体，那些辛辣刺激的拼图构建蜕变后的人生。

人物介绍：严超，男，35岁，古琴斫制技艺非遗传承人；自幼学习琵琶，大学接触古琴后转行； 2016年创办流徽古琴，教龄十余年。

作者手记：

2003年11月7日，联合国教科文组织世界遗产委员会宣布，中国古琴被选为世界非物质文化遗产，2006年被列入中国非物质文化遗产名录，似乎使古琴艺术的发展翻开了新的篇章。随着近年来国潮热席卷消费赛道，古琴在大众对中国文化传承和创新的热情之下再一次迎来全新生机。

2023年，腾讯游戏为古琴开启“数字生命计划”，希望用音乐和科技共同焕新中国传统乐器。然而中央音乐学院音乐学系研究员章华英认为：“在古琴狂欢的盛宴当中，古琴音乐的精神、品行，传统文人的风范已经沦丧。古琴虽然在一定程度上表现出振兴和繁荣的表象，但是仅仅是量化的普及，这样下去学琴的人虽然多，但是古琴失去的却可能是它的精神。 ”

在古代古琴是士大夫修身养性的乐器，是文人乐器。近代传统文人阶层消亡，导致古琴的人文精神衰落。现如今，古琴似乎在市场驱动下从修身养性的工具变为了“追名逐利”的乐器。之于古琴教与学的思考，严超也曾面临过“求职者和用人单位主打一个互相看不上”的困境。创业八年来，琴馆是他和更多人产生链接的载体，而他也在遵从商业逻辑的同时依然保有了自己的坚持。

以下内容根据人物自述整理：

图源：Unsplash从琵琶到古琴，从淮海路到国贸

我是江苏茅山人，那里江南丝竹兴盛，加上道教仪式耳濡目染，我们对民乐并不陌生。我6岁开始学琵琶，当时并没有很强的主观意愿，只是家长觉得孩子一定要会一种乐器。初中时，父母觉得我的文化课成绩不足以让我有很好的出路，琵琶老师也觉得我有一定的天赋，就建议我走专业路径，这其实是一种老师和学生的双向选择。

古琴成为非遗之前非常小众甚至可以说是萧条，当时有数据统计，算上但凡能拨拉两下的人，全国会弹古琴的人只有一、两千。我小的时候，一方面很少有以古琴为生的专业教师，另一方面就是大家觉得学这太土了。从音乐学院的鄙视链来说，作曲指挥是金字塔顶端，其次是音乐理论，再次是演奏，这当中也是西洋乐高于民乐，而古琴又是民乐系里的底端。

我的专业还是琵琶，大一大二去琴行代课，受众基本上都是孩子，因为琵琶技术门槛比较高，成年人很难学会。虽然孩子的可塑性更强，但并不是说这样就会轻松一些，因为首先要和家长沟通。家长的期待就是孩子能考几级，功利性很强。学琵琶需要长期过程打基础，一般视学生情况3-6年不等。刚教出点儿样子，孩子一上初中家长立马叫停，很难有成就感。

刚开始挣钱会有新鲜劲儿，大三就很疲惫了，刚好那会儿接触到古琴，思考之后我决定转行。一方面是我的主观喜好，另一方面也有很现实的因素——就业。音乐学院学生就业出口比较窄，最理想的是高校任教，但这种机会很少。第二个选择是专业乐团，这条路看实力更看运气，一般一个人进去之后到退休都不会有变化，并不是每年都有岗位释放，所以大多数人都要自主就业。当时我就在想，教一辈子琵琶对一个男生来说不太行，支持糊口不支持养家。

进入音乐学院后优秀的人很多，专业学习中我也能认识到自己局限性，就决绝地从琵琶转向了古琴。大三最后一场期末考试是演奏会的形式，结束后我就卖掉了自己的所有琵琶。当然我也很感谢琵琶，它让我在学琴时可以很顺利地上手，差不多一、两年就进入到了古琴行业。起初是在老师开的琴馆里做运营，慢慢积累了一些经验，在这个过程中认识了我的妻子。她是北方人，不太想留在上海，2016年我们就来到了北京。

当时我们几乎转遍了北京的所有琴馆，然后就发现，你看得上的琴馆已经有阶梯式的师资闭环，基本上都是中国音乐学院和中央音乐学院老师的徒子徒孙。能看得上你的琴馆可能因为大家教育经历不同，会在教学侧重点方面有分歧。古琴的学科建设相对滞后，存在一些不专业的人浑水摸鱼。那会儿我刚毕业没多久，思维也比较狭隘，还是在论输赢，纠结于谁的专业技术更好，那没办法我只能自己干。

琴馆一开始就开在国贸，因为在上海时我们是在淮海路，对学古琴的人有一个大致画像。他们普遍受教育程度和经济实力都还可以，而且对生活品质有要求。这样看来国贸的工作人群比较符合，所以我们决定从这里起步，只教成人不教孩子。一方面是古琴不需要童子功，即便想从事专业演奏，十几岁再学也完全来得及；另一方面就是我觉得古琴和小孩儿的天性不太契合。

古琴或许可以成为白领的再就业选择

图源：Unsplash

我体感古琴行业最繁荣的时期是2010-2016年，从2016年开始创业到现在，我也差不多接触了超过1500位学员。就个人观察而言，他们大概分为三类。第一类是完全零基础，早年大家经济相对宽裕，附庸风雅也罢，赶时髦也好，他们当中极少有人真正因为喜好古琴而来。那会儿学古琴甚至一度被调侃为京城“四大俗”之一（注：另有听昆曲、喝普洱、练瑜伽）。

第二类学员是之前断断续续学习过，时间充裕后想重新捡起来。他们当中有很多人跟我说最初只是想学演奏，后来发现古琴和很多优秀传统文化一脉相承，他们对衍生出来的一些形而上的东西很感兴趣。第三类是有其他乐器基础，可能也是出于就业考虑。国贸这里外企和私企居多，他们在职场卷到一定年龄就退休，然后想找点儿事做，觉得古琴可以修身养性，是一个不错的选择。教学过程中这类群体也最容易出成绩，因为有很强的专业诉求，而且古琴行业的成就和收益与年龄成正比。

过去近8年的时间里，我也明确看到了市场的变化。参与人群在变多，但购买力在逐渐减少，学琴的纵深度也在缩短。前些年不管大家的初衷是什么，基本上是可以沉下心来踏实学习的，时间周期平均2-3年，现在只有几个月。大多数人是受短视频或影视作品影响，上了几节课发现和想象中不一样就停下来了。当然这样的学生之前也有，但这两年的比例越来越高。我也和其他老师说过要做好心理预期，我们很少能遇到艺考生，不要想得天下英才而育之。虽然以激发兴趣为主或许可以教得慢一点，但一定不要教歪。即使现阶段不会一直学下去，我们也要保证他学到的技术是规范的，万一以后会再学呢？

“口罩问题”前后也是两个完全不同的阶段，“摘掉口罩”后可以步行来琴馆的人明显减少。我观察到北京学琴的人对距离很敏感，但凡能走绝不坐车，最多骑个共享单车。也可能是因为我们只做CBD商圈，往年的数据有八成学员是在附近工作步行过来的。大环境因素我们的招生数量有所下降，但总数并没有跌很多。不过从去年开始，学员人群结构有明显变化，国贸周边的学员占比仅剩三成，或许是这附近公司裁员比较多。因为琴馆的定位是面向中产，而确实这两年中产是受影响最大的，和“钢琴梦”破碎是一个逻辑。

还有就是我觉得这两年应届生的状态也和前些年很不一样，97、98年的孩子毕业时可能都没有被周期影响太多，大家对未来还是有信心的，最起码第一份工作可以找到比较体面、收入不错的。可这几年，年轻人确实很痛苦。有很多小红书来的学生跟我说，老师我是真想学，但我也是真的穷。

教古琴是我的人类学调查方式

琴馆现在的学员还是以前面我说的第一类为主，除了赶时髦，大部分是为力减压，还有一部分是因为我。成年人可能不仅仅是学习技术，人和人之间的交往也很重要。2020年我尝试过线上课，每周只用4个小时，一个月下来，16个小时变现了十几万。从经济收益层面来说是很快，但后来想想我觉得不行，我还是喜欢线下和大家交流。而且线上的时间和经济投入比起线下并没有太大区别，但很不一样的是，线下会有更多附加价值，或许我可以像早期的创业咖啡馆那样把琴馆打造成一个社交平台，无形中会积累一个还不错的私域。

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确实后来很多学员已经不在乎琴技，每次都是来找我聊天，把我当心理医生。古琴音乐本身可以起到一定的安抚作用，再加上人为疏导，有学员的产后抑郁被我治好了。有了孩子以后，大多数中国男性不太能够体谅妻子的处境，而琴馆学员以女性为绝对主导，一些已婚已育的学员除了逃避工作有时也想逃避家庭。她们聊的内容八成是负面的，倒也不是有多么过不去的坎，只是有一点压抑，需要一个出口。

我也要自我检讨，我和她们的丈夫存在一样的问题。口罩”前我和妻子一起创业，我教学，她运营。后来不得已分开，她在江苏带孩子。我基本上保证每个月在家两周左右，这个陪伴时间应该足够了。因为从物理角度来说，有时候可能虽然人在家里，陪伴质量也并不高。我和妻子在沟通调整，也找到了一个彼此都能接受的平衡状态。从孩子的角度来说，我也会思考到底什么对他们来说更重要？是童年的陪伴还是尽量多给他们积累一些物质。

虽说不能长期陪伴孩子会有遗憾，但好在我的孩子适应能力很强。至于原生家庭带来的童年养育问题也要看孩子本身，这是个体差异很大的事。我觉得我的孩子没有那么敏感，然后我妻子说了一句话还挺对的。她说父亲要在关键时刻起作用，平时陪伴得再好，如果在某些关键时间节点没能给孩子提供帮助，那种触动对孩子的伤害更大。所以我觉得要把时间维度放长，以结果为导向来考虑怎么样对孩子的一生更好。从我个人经历来看，我和妻子都是独生子女，四个老人两个孩子，压力很大，所以我们想尽可能多地创造财富。

行业天花板不高，但建立壁垒很重要

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“口罩问题”前我们一度开了3家琴馆，都在朝阳区。那会儿我和妻子带了6位老师，一共8个人。我们还有一个制琴工坊在江苏，那个团队最多时有7个人。这两个团队完全分开，总之从来没有超过20个人，可以说我一直是在以工作室的形式轻创业。古琴行业单馆体量天花板不高，但我坚持一对一教学。从盈利角度来说或许大班课和小班课的模式会更健康，但这会造成教学质量无法保证。不过我们有琴坊作为壁垒，相对其他琴馆来说可以保证一定的利润率。

从制琴角度来说，现在市面上有太多不合格的乐器，这会造成学员的体验感很差，但它确实便宜，从普及古琴的角度来说又有一些助益。大家都是在搏概率，流水线做出来100张琴，肯定会有8到10张还不错的，把这些摘出来标高价，剩下的就很便宜地往外卖。可就尊重传统技艺而言，一把琴的制作周期在两到三年，纯手工打造的产品基本上是合规的，而且市价一般不会低于1万。

我们做过统计，全国每年大概有20-25万张新古琴产出，这其中最多只有2万张是人工生产的。因为我们测算过，一个人一年全力以赴地只做琴，最多也就50张。人工制琴的报废率在两成左右，气候等自然环境因素也会有影响。不过古琴最大的好处是可以修复，我们做好售后就行。现在琴坊和琴馆两个两部分合起来还算可以健康运转，不过这是两个完全不同的模式。琴坊在不断压缩成本，现阶段还是需要用带学员的收入来贴补，所以我下一阶段的目标是琴坊可以自养。

前些年大家都太舒服了，现在似乎也不适合有什么动作，就还是先修内功吧。我自己也需要从专业技术的角度转向更为商业化的视角，毕竟我有两个孩子，妻子会在家庭上面投入更多精力。精细化运营是琴馆之后发力的重点，因为音乐行业非常分散，很难做成大规模品牌。未来我会考虑组建专门的经营团队，垂直开发产品（制琴）的同时再开5-10家琴馆。不过找到合适的管理人员很难，很少有人既喜欢古琴又懂商业逻辑且可以认真做事。

这两年传统文化大火，我也考虑过新业态。但市面上存在的东西都被验证过是不成立的，比如卖香、卖茶、卖汉服等等。我坚持不做这些，一方面是它们很热闹，而古琴的受众很静；另一方面琴馆的收入完全可以预测，多做或少做并不会改变这个预期，所以我还是想以稳为主。而且我们这个行业没法儿引进投资，我觉得从投资的逻辑来说，投我们最多叫理财。想实现超预期的回报不太可能，因为你连故事都编不出来。