东方甄选“玉米风波”,终于尘埃落定。“辛巴”道歉,“东北农嫂”自黑,董宇辉“撤摊”……坊间看来,辛巴是来蹭流量的,东嫂是来自取其辱的,东方甄选背着“助农美名”褒贬不一。但是,我认为,涉事三方没有赢家,全是输家。

【 1. 风波始末 】

刚开始,董宇辉出来卖玉米,6块钱一根,有点小贵,但也无伤大雅,毕竟都是你情我愿的事。但是,辛巴看不下去,气势汹汹站到镜头前,怒怼暴利……无奈,董宇辉只好出面回应,谷贱伤农、爱心助农之类的词眼就出现了。没想到的是,董宇辉经百般解释,不仅没把局面扳回来,还被“东嫂”横插一杠子。

“东嫂”是玉米供应商。既然大家都说董宇辉卖贵了,而自己也没捞到多大好处,干脆一不做二休,直接亮明身份,自己开干。

同样一根玉米,“东选”6块,“东嫂”3块多,一夜之间戏台子被自己人拆了,那还练什么摊,也只能撤摊收场。

事情的来龙去脉简直明了。其中,“辛巴”和“东嫂”基本没啥争议,关键是东方甄选。有些人质疑其“暴利野心”,有些人维护其“助农初心”,我也斗胆出来论个长短。我个人认为,东方甄选“高价玉米”从“策划”开始就是个错误。

【 2.商业标签 】

东方甄选是靠什么起家的?不是卖货!如果单纯靠卖货,成不了顶流。董宇辉以及背后的俞敏洪和新东方,卖的是情怀,这才是东方甄选背后的品牌标签。

直播间里的董宇辉,通常是一边展示商品,一边免费送鸡汤,免费送英语课,甚至免费送隐私供大家围观……网友们动不动就担心,他又忘记卖货了……董宇辉标新立异,先成为现象级的存在,然后才是电商平台。这跟俞敏洪起家时卖英语课的思路是一致的。

【 3.高价内因 】

东方甄选小的时候,绝对不敢卖6块钱一根玉米!为什么火了之后,胆子就变大了呢?这和背后的粉丝经济有关。

圈粉是一种经济行为。阿里一开始是靠“免费入驻”吸粉;小米是靠“低价高配”;东选是靠“人文情怀”……当粉丝圈到一定量级,商业行动就会逐步释放——入驻阿里,免费期是有期限的,到期后,不交钱恐怕就不行了吧;最早的小米1999,配置高得让人尖叫,现在是不是慢慢往高端走了;董宇辉之前根本不像个卖货的,现在卖高价玉米了……

被圈粉是一种人性反应。“免费低价情怀”与“人性喜好”直接对应。把你吸引来了,通过三周的培育,就能塑造新习惯,再通过三个月的培养,就能稳定习惯和依赖,最终把你从陌生人变成簇拥者。

当很多人看惯了董宇辉,越看越舒服,越看越想看的时候,人性依赖已经生成。这个时候,他卖什么,卖什么价格,就不再敏感,下单的概率就比面对陌生卖家大的多得多!

作为卖家,第一波圈的粉,都是来买情怀的,真实购买力不确定!因此,他就要通过第一波的人气,烘托店铺气氛,不断优化产品结构,推动店铺形象走向高端。只有往高了走,商品的利润空间才足够大,才能带来足够多的利润。不然,整天辛辛苦苦吆喝,卖的却是煎饼油条,能卖几个钱?

【 4.高价案例 】

小米和华为,其实都是这样过来的。

小米的产品线不断往高处延伸,甚至还决定造汽车了。最早“低价高配”与粉丝的初恋,好像已经找不到了有没有?作为一家企业来讲,“低端出身”一般都要慢慢去掉,不然,品牌的逼格永远上不去。

华为同样如此。最早,任正非是靠倒卖程控交换机起家的。生意火了之后,源头厂家比“东北农嫂”做得更绝,直接掐断了货源。任正非是在这个背景下,开始了艰难的自主研发之路……经过多年历练,当华为的技术储备足够充足之后,进军米国与思科正面硬钢,同时主动出击挑战三星江湖地位……这两场旷日持久的诉讼之战,最终的效果立竿见影,华为的品牌定位迅速拔高!

事实证明,任正非是英明而正确的。2015年,华为已经可以与苹果相互授权专利。其中,华为向苹果授权700多项,苹果向华为授权不到100项。

小米和华为是高科技制造业,核心技术的创新,是其生存的根本。当他们小的时候,可以用非常手段圈粉。当他们壮大了,就可以名正言顺地靠自己的核心技术俘获人心。

【 5.风波内涵 】

东方甄选仅仅是一个靠情怀起家的电商平台,背后没有自己的产品线,更谈不上核心技术。

然而,情怀是有天花板的,就像俞敏洪的生意怎么做都做不过小米华为一样。俞敏洪有一次公开说过,在马云面前,我就是个端茶送水的。可见,卖课卖情怀,与卖高科技的市场边际完全不能同日而语。

商业模式的不同,成就也就不同。东方甄选作为一个没有核心技术的流量通道,不具备小米华为自如切换的技术条件和产品储备。因此,策划主推商品的时候,不能操之过急。毕竟董宇辉才刚刚火起来,他再怎么励志再怎么能讲,也不可能讲得过雷军任正非。所以,这个平台的情怀,高度有限……如果明知道高度有限,还要持续高频放大情怀,有可能越来越游离于商业的本质;如果再扭曲市场规律,一两次不碍事,次数多了,大概率伤粉。

零售农产品,有自身的市场规律。好比猪肉,价格波动有周期性。当价格跌入谷底的时候,的确有一些养殖户很受伤,于是,你端出一块高价猪肉出来,跟大家说“肉贱伤农”云云,初心虽好却非常不合适。因为,猪肉周期隔几年就来一次,让更多的人了解这个规律,学会趋利避害,才符合更多人的利益诉求。而不是端几块猪肉出来,让大家高价买回去,就当献爱心了。请问,这种形式助得了几个人,最终的差价不还是商家赚了吗?有些话,越说越难以自圆其说!

价格自有市场调节,一个平台不可能包打天下,一个人的立场也代表不了天下人,所以,过度美化自己,顺应了一部分人,也开罪了另一部分人,最后搞得下不来台。

总之,有多大的能耐就做多大的事!“高价玉米”的推出,早了;利用情怀为高价买单,吼了……东方甄选火候不够,还没到“追求性价比”的层次。因此,董宇辉撤摊之后,少说话,或许是最好的选择……好了,《东方甄选“玉米风波”,“三方全输”收场》就写这么多,祝安。