前几日,大众集团搞了个大动作。在最近举办的经销商大会中,大众做了个全新的提议,为了保证日后的竞争力,希望公司的销售制度朝着“代理制”转型。

这个提议一出,大众的上百家经销商和维修企业齐刷刷表示反对。而且明确表示,如果大众坚持这样的观点,那后续“连朋友都没得做”,现场出现了极致拉扯的现象。

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大众提出的“代理制”究竟是什么?为什么经销商的反应会如此强烈?让功夫汽车带大家一起看一下。

(1)根除“不透明”,代理制是良药吗?

首先我们要搞清楚,什么是代理制,它与我们当前传统的4S店经销商模式有何不同。

简单来说就是,经销商模式是厂家将车卖给4S店,然后4S店再卖给终端客户,卖得贵就是4S店赚钱,卖得便宜就是4S店亏钱;而代理制则是厂家将车交给经销商,按照厂家的定价售卖,按照一定的比例提取佣金。

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这两种模式看似差不多,都是厂家造车、经销商卖车、用户买车,但实际情况却相差很大。其中最大的差异,就是经销商的话语权。

在传统的经销商模式中,车辆的销售价格其实是由4S店说了算,同样一款车,可能今天卖11万,明天就卖12万。也可能同样的车,今天上午以11万的价格成交,下午却以11.5万元的价格售出。

维修保养其实也差不多,有车一族应该都知道,4S店往往有各种各样的套餐,什么工时费、零件价格,经常也是做不得准的。给人的感觉最不好的一点,就是“不透明”。

但这种“不透明”,对于经销商来说却并不一定是坏事,因为他们因此有了更多的话语权,也有了更大的牟利空间。

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而代理制则更接近厂家直营模式,虽然经销商依然存在,但车辆的终端价格和服务价格则是由厂家直接制定的。

这一方面可以规避渠道商的价格不统一,另一方面也能让厂家直接感知市场的变化。比如上个月卖出了1万台,这个月有个强势的竞品出炉,那就应该马上调整销售策略,是否给予更多的权益。

另一方面,在服务上也能更加直接。传统的4S店,往往将车辆的后续维保当成一块“肥肉”,在服务上会呈现两极分化。

比如A用户的发动机有个零部件坏了,4S店出于自身利益考虑,往往会用两种方式,要么换一大堆零件然后给厂家“报单”,要么根本不换一直推诿,这两种方式一个是坑厂家,一个是坑用户,经销商则是左右逢源。

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这在以前都不是什么问题,毕竟羊毛出在羊身上,车也不那么愁卖,经销商“加价”也好,过度服务也好,反正都是用户买单。但随着特斯拉、蔚来们都开始搞直营模式,传统厂商的经销商模式开始受到越来越多的质疑。

大家发现,买车原来能如此简单、透明。而大众试图推行代理制模式,也是为了跟上变化。

(2)6%不够,那要多少才行?

对于经销商来说,代理制有一个最关键的点,那就是代理佣金。之前据传大众已经给经销商们传递过信息,代理商的平均佣金会在销售总额的6%左右。

也就是说代理商卖一辆20万的车,可以得到1.2万元左右的佣金。但大多数经销商的答复是,这点钱远远不够。

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原因是多种多样的,首先为了适应代理制的需求,代理商需要对展厅进行重新装修和扩大,还涉及到水电、空调等能耗的增加。

其次代理商的利润完全来自于佣金,也就是说卖得越多才能赚得越多。那它们不得不与其他的销售网点进行竞争,但价格又是厂家制定的,无法打价格战,那代理商就要采用更多的手段来吸引用户,很多时候可能还要从6%的佣金中继续让利。

最后很有可能导致一个结果,那就是车卖出去了,但代理商根本赚不到钱。当然,最难以接受的一点就是,经销商们经营多年获得的客户群体,直接被厂家给“抢走”了,它们只变成了一个卖货平台。

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关于佣金问题,之前有机构做过调查,结果绝大多数的受访经销商都认为代理佣金应该在8%以上,要不“活不下去”。

它们真的值这么多钱吗?现实恐怕并非如此。之前功夫汽车解密过华为与赛力斯以及经销商的分成模式,华为和经销商拿走10%,其中2%是华为的技术授权费用,8%是华为商城的经销费用。

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但大家不要忘了,之所以华为这样的国际一流供应商只收取2%的技术授权费用,很大程度就是为了推动智选模式的正常运作,按理这个数据至少在4%左右。

也就是说,华为商城卖 问界M5 参数 图片 ),代理佣金其实也就6%。大众们的经销商所起的宣传效果,自带的流量,对于销量提升的正面贡献,能够与华为商城相提并论吗?如果它们真能做到这一点,相比大众们早就爽快掏钱。

(3)代理制并非新事物,却真的有效?

实际上代理制并不是新事物,它在20年前甚至是市场的主流。比如长城刚刚退隐的总经理王凤英,在任时的一大壮举,就是将“代销制”改成了“经销制”。

那时候的“代销制”,与如今的“代理制”基本是一样的。

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但当时的场情况与如今却大不一样,因为那是一个汽车品牌多如牛毛,而厂家也在飞速发展的年代。代理商对于汽车的销售并不怎么上心,反正卖不动大不了换一个品牌再卖。而厂家却因为被压了太多的资金,以至于发展处处受限制。

将“代销制”改为“经销制”之后,经销商的积极性大大增加,毕竟多卖的都是自己的。而且那么多车压着资金,卖不出去就亏大发了。而且因为各地经销商因地制宜的营销方案,也大大促进了品牌的推广。

但此一时彼一时,如今的经销商体系,已经形成了尾大不掉的局面。经销商们经常联合起来,坑厂家也坑消费者,极为限制新品的推广。

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厂家们也意识到了这一点,长城的坦克品牌、大众的ID.家族,其实就采用的代理制模式。厂家直接定价,严禁经销商私自加价或者乱定价,直接面向消费者,大大提升了大家的购车体验。

以长城的 坦克300 为例,它在上市之后的很长一段时间,都处于供不应求的局面。如果像以往的4S店模式一样放任经销商乱来,市场的口碑肯定早就变差了。但长城通过严厉的训诫,让它的价格始终处于合理的范畴。

也就是说,不管经销商们如何反对,传统厂家要自救,可能都会努力往代理制的方向走。

(4)功夫拍案

对于消费者来说,“代理制”应该是更合适的选择,价格更透明,服务更直接,这样大家买车、用车、维保也就不用慌了。对于厂家来说,如今实行“代理制”,也更有优势,自己能够离终端更近一些。

但对于经销商们来说,可能一时半会难以接受。佣金模式明显不如现在赚得多,而且要丧失自己的话语权。但他们的反对,他们的诉求,可能厂家也难以满足。

到底是积极求变努力去压制新势力,还是抱在一起被慢慢蚕食市场,不同的立场可能会得出不同的答案。