- 珠宝销售技巧：你要记住个重点，接待的时候一定要了解顾客预算。如果问了没说……
- 罗老师讲解：
为什么每天都要做单后分析？
因为接待的时候，员工只会按自己的接待方式，如果没有再次分析，其中的很多做法感觉没问题，实际问题一大堆，每一次接待过后都可以有改进的提升点。
对话：
我：顾客的预算多少？
员工：没说，一开始就想看黄金戒指。
我：大概看多少克的？
员工：两三克吧。
我：说明顾客原本想买的大概价位在一两千，那你推荐4000多的钻戒，顾客有怎么说吗？
员工：感觉还好吧，后来又拿了3000多的试戴。
我：你要记住个重点，接待的时候一定要了解顾客预算。如果问了没说，就要通过试戴不同价位款式，测试顾客对价格的反应。另外，还可以结合顾客刚进店想看的产品，猜测顾客大概预算。比如，顾客原本只看两三克的黄金戒指，说明什么？
员工：一两千的预算？
我：对，那后来你转推了三四千的钻戒，顾客会有什么想法？
员工：觉得贵了？
我：一般都会觉得贵，而且是你主动转推的，顾客原本没想买钻石产品，加上要是他觉得贵了，买的可能性高吗？
（员工没说话）
我：顾客没想买钻石类的，主要有两方面考虑因素，第一个，他老公不认可钻石，觉得那么一点点东西，还死贵死贵的。所有才会说看起来像玻璃，潜台词是花钱买钻石不值。
第二个，顾客是想让老公花钱给他买礼物，要是价格贵了，她也知道老公一定不会买。所以如果是我接待，除了给他看三四千的钻戒之外，我还会找一两千的钻石吊坠给他试戴。
员工：但是顾客是想看戒指。
我：这个我知道，让你拿低价位的吊坠给他试戴，主要是想让顾客知道，钻石产品也有一两千的，符合他原来的预算价位。
还有，顾客回家跟老公商量的时候，万一他老公真的愿意给他买礼物，你觉得，他是宁愿花三四千买个钻戒？还是花一两千买个钻石吊坠？
员工：应该买吊坠吧。
我：因为男士消费都是理性的，本来对钻石就不认可，最后非要买的情况下，肯定选低价位的。而且他老公一定会自己想理由，让顾客选吊坠更合适。
这是第一个可以改进的做法，对于那些今天先看看的顾客，一定要有高低价位的推荐。
我：好啦，再说跟进的问题，这个顾客你打算怎么跟进？
员工：七夕前再约他过来看吧。
我：要是他老公不愿意来呢？
（员工尴尬地笑了）
我：这也是我为什么一直跟你们强调，想提高跟进成交率，最关键的是你在第一次接待的做法，近期成交的顾客类型，一定要做邀约铺垫。
我是罗宾，专注于珠宝销售技巧和话术培训。本人原创作品，首发公众号【卖钻石的罗宾】，未经授权，禁止转载。我已加入“维权骑士”（rightknights.com）版权保护计划。
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