“我们并没有做错什么,却不知道为什么输了。”曾经的手机巨头诺基亚公司在被收购时,掌门人黯然神伤地说了这句话。曾如日中天的诺基亚,是输给了时代。时代是大势,大势不可阻挡。当手机从通信工具时代进入移动互联时代之时,仍在上一个时代原地踏步的诺基亚注定逃不脱消亡的命运。

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玉器 行业经过几十年的野蛮生长,如今已悄然进入一个全新的时代。虽然新旧时代的区隔不像手机行业那么泾渭分明,但置身其中的先觉者已有洞察。

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1.由鱼龙混杂走向理性规范

曾经的玉器行业繁荣又浑浊。之所以繁荣,是因为消费疯狂,大众对玉器产品青睐有加,需求旺盛。之所以浑浊,是因为市场鱼龙混杂,很多从业者受利益驱使不惜造假,把水搅浑了。

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自古以来,玉被人们奉为美好之物,君子以玉自勉品德的崇高,美人以玉昭示自身的纯洁,然而,不良商家为了追逐利益,竟将美玉破坏得体无完肤。挖 玉者 故意设局,把假料提前埋入坑中,在买家的亲眼见证下挖出来成交。原料市场上假籽、假皮满天飞。加工产品也遍布深坑,喝蜡、拔色是稀松平常之事,一不留神就掉入坑中。机雕冒充手工雕刻工艺,宣传时故意混淆产地等,这些破坏美玉之名的不良行为可谓五花八门,无所不用其极。

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近些年来,尤其是疫情肆虐的当下,玉器市场消费疲软,需求相较之前大为降低。与此同时,买家可以通过多种渠道获取玉器相关的知识,辨别真伪和优劣,出手购玉也越来越谨慎和理性,申退、索赔和追责机制日趋完善。浑水摸鱼者们发现,鱼难摸了,坑蒙拐骗的行为会付出代价。市场蛋糕萎缩,竞争加剧,从业者们在存量市场内卷,原本就捉襟见肘经营困难的小商家们无利可图,纷纷退出市场。

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潮水退去,泡沫消散,留下一个冷清、理性的玉器市场,这样的市场,对于玉器行业的发展未必不是一件好事。

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首先,理性而规范的市场,是行业长远发展的基础。任何生意,终究是要回归到最基本的价值交换层面,一分价钱一分货,这是最朴素也最根本的原则。充斥着坑蒙拐骗行为的市场,越是繁荣,对客户信任的透支就越严重,无异于涸泽而渔。当玉器行业沦为人人嗤之以鼻的烂行业时,没有任何一个人会是赢家,对诚实守信的 玉商 更是莫大伤害。规范的市场,适度的监管,理性的客户,诚信的商家,完备的机制,每一个市场主体都会在这样的营商环境中获得正向反馈,持续且良性地发展下去。

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其次,疲软而冷清的市场,促使从业者聚焦于产品升级。市场的一时冷清,与经济周期、疫情的黑天鹅事件具有一定关系,但从长远来看,人类社会持续发展的趋势不会改变,人们对于美好事物的追求不会改变。所以,需求永远都在那里,而且这个需求是不断迭代和升级的,社会的发展可谓日新月异,人们的观念和审美都在更迭,那些因循守旧的玉商,不能够洞察和满足客户的新需求,不更新和升级产品,必定会像诺基亚公司一样,被时代所抛弃。那些把注意力聚焦于产品,下苦功夫提升产品力的从业者,就可能会引领客户需求,创造消费趋势,成为行业中逆势增长的那个“最靓的仔”。

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2.作品题材的创新

当一个封闭的系统,在没有外力做功的情况下,就会变得越来越糟糕,这就是作用于万事万物的熵增定律。这个定律被誉为与牛顿力学、相对论同样伟大的定律,它揭示了万物发展的普遍规律。

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玉在中国,有八千年的历史,玉器行业的发展同样历时久远,它早已经成熟,形成了特定的生态圈,入行者都会不自觉地被驯化,融入生态圈之中。行业的成熟自然有种种便利,但是也形成了各种有形和无形的壁垒,让系统封闭了起来。于是,熵增定律发挥了作用。

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琢玉者以师徒制传授 玉雕 技艺,作品题材沿袭为主,少有创新。多数琢玉者为“匠人”,其中优异者为“工艺大师”,却不能称为艺术家。两者有何区别?艺术家的作品,更具开创性,强调创意,风格鲜明、独特,爱的人爱入骨髓,不爱者视之如粪土。匠人和工艺大师只是追求工艺的精湛,作品再好,也无法开宗立派,自成风格。

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琢玉者动刀创作一件作品时,一定是按照以往的成功经验,心中想着,人物作品好卖,生肖作品好卖,山水作品也还行,权衡之后,做出了决定,但是题材范围始终没有跳出传统,因为对自己和师傅没有尝试过的题材心里没底,不知道客户是否认同。巨大的惯性力量支配着传统匠人们的创作行为,这就导致市场上的作品很少创新,雷同者居多。

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要打破熵增定律,要么开放系统,要么引入外力做功。相对传统的玉器行业,应大力引进美术专业雕塑系的人才,发挥这些人才的创意能力,让玉器作品多一些“脑洞大开”,多一些开创性,多一些现代风格,多一些独特的审美元素,让客户多一些眼前一亮,多一些爱入骨髓和视为粪土。 艺术品 ,有时是需要偏执和独特性的,中规中矩的作品难成大器。

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3.让新的销售模式为玉器行业赋能

无需避讳地说,玉商们的个性和行为多少有些趋向传统,这和他们天天打交道的玉器在气质上一脉相承。面对席卷各行各业的互联网经济,他们有些无所适从,站在岸上迟迟不愿进场,对于捷足先登者不屑一顾,甚至内心会产生几分鄙夷之情。

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无论是传统的门店销售,还是互联网经济中的搜索电商、社交电商、兴趣电商,以及当下如火如荼的直播卖货,其实质都离不开两个字:流量。开个实体店,是为了等待流量上门。为什么门店要开在闹市区或者产业聚集地?为了获取更多的流量。在网上开店,其实和在线下开实体门店没有本质的区别,只是坐等流量上门的方式变成了通过关键词竞价、投流、内容营销等方式获取流量。改变的只是销售模式。

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随着移动互联网的迅速普及,互联网经济已然发展为主流的销售模式,这是大势所趋,谁也不能对此视而不见。电商经过这么多年的发展,日趋成熟和规范,尤其是直播卖货方式的强势崛起,使得客户可以通过一部手机,既方便又直观地“感受”到玉器艺术品,直播比图文展示产品更加充分,而且客户可以通过与主播互动,了解产品的更多细节。同时,不满意无条件退货、平台担保交易等方式,消除了客户购买玉器的障碍,在网上购买玉器正成为越来越多人的选择。这是不可逆的趋势,未来,它会是常态。

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这种全新销售模式的出现,绝不会成为行业发展的阻碍,恰恰相反,它会为行业赋能,尤其针对中低端玉器产品。高端玉器艺术品或许并不适用,这个课题留待以后再与诸位探讨。无论如何,玉器从业者们没有理由排斥和拒绝这种全新的销售模式,在传统门店取得成功者,在电商领域也极有可能获得成功。当然,对于那些无法在传统行业浑水摸鱼的人,妄想转战互联网继续做坑蒙拐骗的买卖,我衷心奉劝一句:回归商业常识,以诚信立命。诚信为人八面来风,虚假处事四面楚歌。违背商业基本原则的生意,不会有出路。