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有人说是来自大品牌的资源整合能力,有人说来自当地的商业社会人脉资源,还有人说得益于经销商自身的勤奋与努力。那么,在你眼中, 家电 经销商最宝贵的资产又是什么?

常伟||撰稿

铁打的营盘,流水的兵。对于县城和乡镇家电市场来说,则是铁打的经销商群体,流水的家电品牌。所以,在不少家电经销商眼中,大品牌并不是最宝贵、最核心的资产,扎根当地的商业人脉也不是最关键的力量,而是其它。

一位家电经销商在跟家电圈交流时直言,“近30年的从业经验,总结下来就是,家电经销商最宝贵的资产,就是来自于用户的信任。特别是长达10年、20年相伴的那份感情,让我们完全不敢欺骗、忽悠用户。对于商家来说,只要产品质量可靠,卖什么品牌、什么品牌卖得好,最终还是要靠商家自身的营销、推广能力”。

有家电经销回忆:千禧年初刚刚开始卖家电时,很多家电大品牌在当地市场上,消费者根本都没听说,也不知道怎么样。面对这种局面怎么办?白天和老婆在店里卖货、路上送货、用户家里安装,晚上就出去刷墙体广告、拉横幅。看到谁家在建新房装修,就会提着东西上门拜访。基本上就是“家电先用着,满意后再付款”。

当年就是这么一步步在当地家电市场上起步,反正也没有什么高招,就是个人感觉要重视与当地老百姓之间的情感沟通。比如说,谁家娶媳妇、谁家生孩子、谁家办寿宴、升学宴,不管熟悉的还是刚认识的,都会准备一份小红包、送上一些小礼品,上门讨杯酒喝。关系就是这样一步步积累起来的,根本不敢去骗用户,以次充好。

甚至很长一段时间内,没有现钱都不要紧,空调、冰箱先送到用户家中安装、使用,等到秋收之后,甚至春节前,再给钱都行。乡里乡亲,大家重的是情分,看的是诚信,在意的是口碑。谁家没有一点难事和苦事呢?谁家又都爱面子、尊诚信,根本不怕烂帐、坏帐。

“现在,我手上十多个小区的业主群,基本上他们不用到门店里来,发个微信我都能根据他们的家庭环境,推荐合适的家电产品。因为我们手上有县城主流小区的家庭户型图,空调多大的,冰箱和洗衣机多大的,电视机客厅和房间配多大的,只要一看小区名称心里就有谱,这样用户不仅省心,也放心,全权委托我们,这既是一份信任,更是一种责任”。一位县城的家电经销商直言,卖家电不能只盯着家电产品,还得盯着用户需求、用户的生活环境、用户的住房结构等。

“这些年来,虽然与国美、苏宁,以及京东、天猫这些商业大佬们相比,没有赚到多少钱,但是最大的收获还是有的,就是取得很多家庭两代人的信任。原来一些家庭的孩子,读书到了外地工作,成家后他们买家电如今还是首先想到我,不是老回家时开车带走,就是让我发物流过去。远的地方即便我们贴运费,为了这份感情也认了”,一位扎根乡镇市场多年的经销商直言,与家电品牌资源、商业促销资源相比,来自家庭几代人的这份信任就值得珍惜和呵护。

事实上,如今很多扎根在一线市场上的县城或乡镇经销商,能在长达10年、20年的市场商业竞争中仍然占据“一席之地”,经历了各路商业资本和零售巨头的冲击。原因并不复杂,虽然他们规模小,但灵活多变的市场经营策略,以及扎根当地市场与众多用户亲密无间的信任关系,正是他们抵抗商业巨头冲击的最大资本和财富。

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