钱大妈:一夜回到解放前

作者:内参君

来源:餐饮老板内参(ID:cylbnc)

近日有媒体曝出,钱大妈在北京区域的门店已经全部停业。

在此之前,上海、合肥、福建多地均有钱大妈加盟店“水土不服”的消息见诸网络。

这个曾经的“社区生鲜”排头兵,以惊心动魄的到点打折吸引了消费者的高度关注,全国门店一度高达3700家,如今到底怎么了?

01

“钱大妈”北京门店陆续歇业

1月17日据《新京报》报道,钱大妈在北京地区的多家门店已经关闭,北京地区的加盟业务也暂停开放。

另据界面新闻报道,钱大妈相关负责人已经证实,北京地区包括直营店和加盟店在内的所有门店均已停业。该负责人表示:“经过和加盟商的共同探讨与评估,决定先暂停当地门店的业务。面对目前市场的大环境及现状,我们现阶段将先聚焦深耕成熟市场。”

通过企查查平台,内参君看到,北京钱大妈生鲜食品连锁有限公司共拥有12家分支机构(门店),其中9家门店均于2021年12月注销,还有3家门店显示存续,且该公司被列入经营异常。

据悉,2020年底,钱大妈在北京通州、大兴、朝阳区等地开设了直营店,并吸引加盟商开店。如今停业,钱大妈方面称主要是南北生活习惯、消费行为不同、疫情影响下运营压力大所造成。

据钱大妈官方信息显示,钱大妈社区生鲜(连锁)品牌成立于2012年,是广州市钱大妈农产品有限公司旗下的社区生鲜连锁品牌,首创“不卖隔夜肉”经营理念,2013年首店开业。

随后在广州、深圳、珠海、上海等地进行拓展,至2019年底,钱大妈已经完成D轮融资。2020年,钱大妈开始向全国拓展,截至2021年7月,门店超3500家。

02

全国多地钱大妈加盟商抱怨亏损严重

然而,门店大规模扩张之后,迎来的却是闭店、加盟店抱怨亏损严重等消息。去年11月,媒体报道合肥钱大妈多处关店疑似“水土不服”,今年1月初,又有媒体报道称钱大妈福州区域门店已经从四十余家关停至十几家,关店比例超六成。

据合肥加盟商李先生介绍,自己加盟的钱大妈面积70多平方,开业3个月,合计投入了接近60万元,现在的处境十分尴尬。“客流量大概在500多人,日营业额1万多元,但是经计算,这个店要达到700人才能开始盈利,所以,基本每天都在亏钱。”

央视财经《正点财经》也曾对钱大妈进行过专题报道,钱大妈"不卖隔夜肉"的"日清模式",直接导致一些加盟店亏损关停。有加盟商称:“经营一年左右,亏损有30万到40万元,而钱大妈品牌方却通过快速开店扩张收取加盟费赚取了大量利润。”

一位加盟商在采访中表示,在开店的一年时间里,钱大妈“激进”的打折方式,直接导致了这家店的亏损,多数消费者养成了特意等到打折时间来光顾的习惯,导致门店菜卖得越多,亏损就越大,一年的亏损就达五十多万元。

该加盟商还爆料,虽然自己是店主,但进多少货、卖什么价并不由他控制,从经营的第一天开始,“钱大妈”品牌方就规定了每天进货的最低限量,甚至对销售价格进行了严格限制,只允许售价下调,一旦加盟商不遵守价格管理,就会被罚款甚至停货。

而在2021年,就有消息称钱大妈确定上市,且计划在年内完成,但目前尚且处于搁置状态。

03

估值狂飙,加盟商亏惨

都是大爷大妈惹的祸?

众所周知,“钱大妈”的经营特色,就是所有门店每天晚上19点开始打9折,然后每隔半小时再降一折,直到23:30免费派送。

这种荷兰式降价拍卖玩法,完全颠覆了社区居民的认知,到了傍晚时间顾客就会排起长队抢购。

“一日一配,当天出清”的模式,不会导致连续多日的库存积压,还能以“不卖隔夜肉”的口号建立起自己的差异化定位。

凭借这种颠覆式的玩法,钱大妈D轮融资时估值已经达到85-100亿元,在艾媒咨询评选的《2020中国独角兽榜单TOP100》中,钱大妈甚至与大疆创新、丰巢科技这类赫赫有名的企业并列在一起。

为什么令人拍案叫绝的商业模式,能够快速扩张,却让加盟商损失惨重?

一些餐饮人说,钱大妈的销售方式,低估了北方大爷大妈们卡时间点抢便宜菜的毅力。这话虽是调侃,但已经已经说出了一大半的真相。

04

被玩坏的“荷兰拍卖”

卖菜没用,割韭菜有用

要把这个事捋清楚,还要从“荷兰拍卖”开始说起。

作为一种相对小众的拍卖方式,“荷兰拍卖”的特点,就是由高价往低价喊,第一个应价的竞拍者获胜,并支付当时所喊到的价格。由于无需买方叫价,这种方式又被叫做“无声拍卖”,成交只在电光火石的一瞬间,气氛静默却异常紧张。

当我们把荷兰拍卖和菜场买菜的场景放在一起对比时,就能发现一个关键性的差别:拍品数量和竞买人数量的比例是不同的。

很容易想到,一群人在拍卖场等着买一件商品,和一群人在菜场数百个SKU中随机选购,机会成本和心态也完全不同。

当一个大爷在钱大妈,因为观望等待而错失了一斤打2折的猪肉,他完全可以在剩下其余打2折的商品里继续挑选。也就是说,只要设定好了心理价格,天天到店等待,买不到排骨买鸡腿,买不到青菜买香菇,365天都有羊毛可薅。

这已经与荷兰拍卖的宗旨严重背道而驰了,店主在这场与大爷大妈的博弈当中必然惨败。这也就不难理解为什么各地加盟商抱怨亏损严重要转店了。

所以大家看,这又是一场“让加盟商赔钱赚吆喝”——“更多人看到门庭若市被吸引”——“发展更多加盟商飞速扩张”——“估值飞涨,一将功成”的割韭菜阳谋。

说这是“阳谋”,实在是因为太阳底下无新鲜事,类似的割韭菜套路在餐饮和其它的商贸行业已经上演无数遍了。

只是因为披上了“产地直供”“营销创新”“供应链”的外衣,踏上了“社区生鲜”的七彩祥云,让许多寻找机会的创业者误以为,这次会不一样。

很可惜,这次还是一样。

本文来自微信公众号餐饮老板内参(ID:cylbnc),转载已获得授权。

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