我在4S店工作过，最怕会“磨人”的客户，基本都拿到了底价，最爱“话多”的客户，优惠拿得最少！
要想在专业的汽车销售身上拿到底价，只有做好功课、掌握行情、学会磨人才能与之匹敌。
先说一个我在工作中遇到的客户，刚开始他真的特别会说，把汽车的行情价、保险费、上牌费、购置税、金融服务费说得一清二楚。
听他说得这么专业，还以为自己遇到了同行，我也就懒得和他多说话了，给他报了最大的优惠，心想着这单是挣不到多少提成了。
结果在选配配置的时候，他问了一句：“我这个车子选配这么多，你觉得哪些配置比较适合我？”
我一听这句话两眼都放光了，好家伙，说了半天原来是在“装专业”，既然不知道配置怎么选择，那我只能从汽车销售的角度出发，为4S店的利益着想了。
看了一眼店里的库存车，在此基础上给他选装了很多利润高的配置，原本25万元就能落地的车，加了配置以后硬是27万元才落地的。
这位客户原本想要汽车底价，结果因为功课没有做好，话又说得太多，导致前功尽弃，还为此多花了2万元，这就是“言多必失”的代价。
我作为销售，不仅在配置上多挣了提成，帮店里卖了库存车还获得了奖金，发自内心地喜欢这类话多的客户。
一、做好功课很重要，避免被坑，拿到真金白银的优惠
很多人对汽车没有多少研究，大多数都是脑子一热就买车了，我见过一对情侣，上午订婚，下午就来看车了。
我简单给他们介绍了一下汽车的动力、配置和指导价，说了半天，似乎什么也没有听进去，只知道合资车有面子，对汽车各方面都一无所知。
男客户看着身旁的未婚妻一言不发，女生直接来了一句：“这辆车挺好的，可以给多少优惠。”
听见这句话，我心里就有了3种判断，一只是过来咨询价格；二是没有做好功课；三是嫌麻烦，想尽快成交。
基于我对他们的综合判断，只要给的优惠价合适，或许当天就能交定金。
于是我直接在行情价的基础上还优惠了2000元，确保给的优惠价比其他4S店都低，听完报价后他们没有当天交定金，而是说再看看。
我没有感到意外，只要不出本市，基本上我给的优惠价就是最低的了，果然3天以后又回来了。
经过一番对谈，发现他们依然没有做好功课，购车流程稀里糊涂的，因此，他们的上牌费是1000元，金融服务费是2000元，保险费多花了1500元，装潢费多花了1万元。
因此，我们在买车的时候不要光想着要优惠、要汽车底价，而是学会在落地价的基础上拿到实实在在的优惠。
最起码要了解基本的购车流程，避免很多额外收费，避免多花了冤枉钱。
比如，在4S店上牌确实简单方便，30分钟就能办好，省的自己去交管所排队了。
但是1000元的上牌费就有些高了，可以和销售还价到500元，这样省出的500元才是真金实银。
还有就是上保险，现在销售都喜欢推荐三者险200万，甚至有的销售已经推荐三者险300万元了，这其实都不算什么，三者险最终受益的是车主，我们要做的是避免很多无用车险。
保险改革后，很多附加保险已经不需要单独购买了，例如：1、机动车全车盗抢（改革前为主险）；2、玻璃单独破碎险；3、自燃险；4、发动机涉水险；5、不计免赔；6、无法找到第三方特约险。
以上保险以前需要花钱投保，现在已经纳入了主险保险责任，因此，我们在买保险上理应少花钱才对。
我们需要必买的商业险有：机动车第三者责任险、车辆损失险、车上人员责任险，这些主险是真实的保障，多花点钱也无妨。
不需要购买的保险有：修理期间费用补偿险、附加法定节假日限额翻倍险、车身划痕损失险，这些附加险基本上不需要。
如果是新手司机，第一次买车保险不知道怎么选择，害怕被汽车销售忽悠多花了冤枉钱，我建议购买：交强险+车损险+第三者责任险+车上人员责任险
第三者责任险购买多少看当地实际情况，如果豪车居多，那么可以买到200万元的，如果普通车居多，那么100万也就足够了。
车上人员责任险可以买点，毕竟是新手，以防万一，这也是对家人的负责。
按照这样的方式购买保险，基本上就不会多花冤枉钱了，至少可以省下500-1000元，这才是真金白银的优惠。
二、了解行情很重要，避免被销售牵着鼻子走
同一款车，每个地区的报价都是不同的，有时候还会出现同一家4S店，不同的销售报价都不一样。
出现这种情况是众多因素造成的，有的4S店任务没有完成，需要薄利多销；有的4S店任务已经完成了，厂家给的返点高，依然可以多给优惠；有的是销售没有完成任务，希望尽快成单，所以给的优惠比较多。
基于这种现象，我们要做的就是多咨询，可以先从周边城市入手，尽量拿到具体的购车明细表和报价单。
必须要具体到上牌费、保险费、购置税、金融服务费、保养次数、赠送礼品等，总之越详细越好，不然很多销售都喜欢这在这些费用里做文章，表面上优惠给的很多，交完定金以后各种收费都来了。
通常情况下，销售是允许客户把报价单拿走的，但有些销售避免客户恶意比价会禁止客户拿走报价单，我们可以假装发给家人看，通过拍照保存下来，这样销售就没有办法了。
除了去4S店，我们也可以去汽贸店看看，汽贸店给的优惠比4S店多，基本上可以认为汽贸店的报价就是行情价了。
了解好周边地区的报价，我们就做到了心中有底，在和销售讨价还价时就不会出现乱报价了，甚至我们可以主动报价，让销售跟着我们的报价走。
消费者在讨价还价过程中有一个“锚定效应”，将会决定着最终价格的走向，谁先开头报价非常重要。
锚定效应是指：在不确定情境下，人们在进行数据判断估计的时候会受到最先获得的数值，就是“初始锚”的影响。
以初始锚作为参照点，进行不断地调整并做出最后的估计，最后的判断估计结果会偏向初始锚的一种判断偏差现象。
因此，当我们充分了解汽车行情价以后，我们主动说出的报价就可能会变成这个初始锚，整个议价的过程就变成了销售被我们牵着鼻子走。
这里有一点值得注意，了解行情后不代表就可以乱报价，我们的报价不仅要合理，还要给销售留口饭吃。
举个例子，一款车大多数人都是10元落地，那么我们9.5万落地就已经成功了，就相当于拿到了汽车底价。
如果我们太贪心，想要9万元落地，那么销售肯定是不会答应的，毕竟销售要提成、4S店要盈利，利润太低还不如不卖。
我们要做的就是在了解行情的基础上合理报价，始终记住我们要的是优惠，销售要的是提成，大家都是为了生活，买卖要讲究规矩，只有这样才能实现双赢。
三、学会磨人，让销售不得不成交
销售最怕会“磨人”的销售了，但要想成功拿到底价，也要讲究策略的。
我简单归纳为：制造希望、产生错觉，消磨时间。
1、制造希望
在了解行情价以后，不能到了4S店就和销售谈报价，我们要做的是扮猪吃虎，让销售以为我们什么都不懂。
可以问关于汽车的一切问题，最后咨询一下价格，听见报价以后不要着急表达，而是拿起电话告诉家人，让销售认为我们是真心想要过来买车的。
如此一来，销售就不会把我们当成咨询者了，而是当成正准备购车的意向客户，这就是给销售制造希望。
2、产生错觉
当销售知道我们是购车意向客户以后，他就会想办法帮我们计算落地价，我们可以根据心中的底价和销售给出的报价做对比。
如果报价与我们心中的预期太差，先不要着急表达，而是继续给家人打电话，之后才告诉销售价格太多，超过预算了。
对于购车意向比较强烈的客户，销售都会二次报价，也就是我们常说的行情价。
3、消费时间
如果“行情价”还是没有达到我们的心理预期，不要着急，要有足够的耐心，我们可以表现出很失望，并且告诉销售：“我再看看。”
这一句话的潜台词是：“我想要买这辆车，但并不是唯一选择，对价格比较敏感，只有价格足够优惠才会决定购买。”
回家以后，要做的就是等待销售主动联系我们，老练的销售会过几天再联系客户，年轻的销售会隔一天就联系客户，只要主动联系了，那么价格就还有讨价的余地。
4、争取车价的现金优惠
如果销售给的优惠始终不符合心理预期，这时销售说以大礼包的形式给予优惠。
我们不要轻易接受，大礼包的水分太重，成本也就20%左右，说是2万元的装潢礼包，可能还不如5000元的现金优惠。
当我们消磨了大量时间以后，销售依然无法给予更大的优惠了，那我们就可以选择妥协了，建议消费把2万元装潢礼包折算成现金2000元。
如果还是不行，那么就看我们自己的选择了，要么继续坚持，要么直接放弃。
通常情况下，浪费汽车销售大量的时间和精力以后，还是无法成交的，我们就可以理解为是汽车的底价了，或许销售给出的优惠就是他的底线了。
写在最后
汽车底价很少有人知道，4S店的返点不同，利润率不同，汽车的优惠幅度都是不同的。
我认为的汽车底价就是低于平均落地价就行了，只要我们和销售谈的价格低于平均落地价就可以果断成交了。
与人方便就是与己方便，和销售实现双赢，将来有好的优惠活动还能及时想着我们，这样何乐而不为呢！
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