不用去海边也能实现海鲜自由，最近，家住天元区佳兆业的彭先生连搞了几顿海鲜大餐。8元一斤的梭子蟹，他跟两位朋友买了50斤，几餐下来，大伙直呼过瘾。
今年8月以来，株洲市场刮起了一阵平价海鲜风。海鲜店从原来的高档市场下沉到社区门店，通过社群运营，走起了平民路线。价格上吃得起，做法上有人教。一到周末，上万斤海鲜涌入株洲市场，乐了市民，愁了原有的海鲜档口。
在内陆人眼里，海鲜一直是高档的代名词。平价海鲜玩法，靠的是什么？
批发价买海鲜 饕餮们的海鲜自由
11月25日上午9点，各色小车塞满了王家坪路的两侧。人们三五成群，等待海鲜车的到来。
刘女士和三个姐妹早早在此等候，趁海鲜未到，分别先买了猪肝、鸡鸭和鱼等肉品。来自慧谷阳光的她们，来这买菜已有半年。“以前附近只有超市，东西很贵，同样的大明虾，超市要50多元一斤，这里只有20多元。”刘女士说。
低价吸引着一波又一波消费者。同时，店铺通过“拉十人进群可享受会员价”的活动，人气不断聚集。据了解，每一个类似社区平价海鲜店，500人一个的微信群，少则三四个，多则20余个，通过社群运营，有人手把手教做海鲜，消费者购买热情不断高涨。
“六七月份时，排队要一两个小时，现在开了分店，慢慢排队时间缩短了。”刘女士说。慧谷阳光到这没公交车，每次前来，她们都要约一个有车的姐妹，顺带还要给不来的其他姐妹带货。
作为买菜的主力军们，五六十岁的她们，对市场的嗅觉总比年轻人灵敏。经她们宣传带动，批发价买海鲜的新模式被越来越多人知晓。在这一模式冲击下，现在，各小区农贸市场虾蟹价格已大幅下降。但她们坦言，感觉受了几年欺骗，再低都不再想购买了。
心动的不只是她们，还有小饭店餐馆老板们。
“我刚在菜市场买了25一斤，这里13.5一斤。”刘先生是衡山西路一饭店的员工，前一日来取预定的20斤梭子蟹，看到锦依卫的小河鱼价格，直呼亏了。
除了刘先生，记者在现场看到，不少买家均来自饭店。“价格相当优惠，质量还过得去。”一餐馆负责人坦言。
9点半，随着货车到店，消费者自觉排起了队。十余位工作人员迅速卸货分拣，一边将死的虾蟹现场挑出，一边称重卖货。工作人员介绍，海鲜要赚钱，靠的就是快和新鲜。
▲虽是工作日上午，来锦依卫购买海鲜的人排起长队。记者/成姣兰 摄
记者了解到，一到周末，饕餮们动辄采购几百上千元，最近的家庭或朋友聚会，海鲜大餐的比例越来越高。
从批发商到码头直供 低价起量创出海鲜新玩法
说起平价海鲜，锦依卫占据绝对的优势。
朱海飞，1979年出生。风风火火直来直去的性格，让他成为株洲20余家锦依卫门店的总舵主。
每天凌晨，他与徒弟们（加盟商）三四十人，浩浩荡荡前往长沙马王堆海鲜市场接货分货。最忙的时候，他能够三天三夜不睡觉。“不停地进货，到手徒弟们就抢光了。”朱海飞说，一到周末，光他的总店就能日销1万余斤，其余分店均在1000斤左右。
快，是平价海鲜的唯一优势。记者通过多个社区平价海鲜品牌了解到，从到货到收尾，这类店仅需一个小时。海鲜娇贵，快，代表着低损耗。加上抓住了产地码头直供这一关键要素，“只要量大，就能赚钱。”朱海飞说。
然而，海鲜销售想上量，并非易事。朱海飞介绍，量未做起来前，光去年就亏损100余万元。家里不仅负债累累，连家用奥迪车都被迫贱卖。
据其妻子谭女士介绍，前年开始，他们在日盛山湖城楼下，一口气租下15个门面。在这里，朱海飞酝酿着他的线下淘宝店的梦想。
“淘宝给了他启发，他说，他要做线下的马云。”谭女士说，她佩服丈夫的这股干劲。
2020年的疫情，给夫妇俩积累起第一波人气。“那时批发市场菜没人要，我们低价批回来，我们卖3.5元一斤的甜豆，超市卖到了21元一斤。”那时，两人一天可卖几千斤蔬菜。
然而，随着品种越做越多，夫妻俩筋疲力尽。今年，两人一商量，将原本的调料、干货、家禽等板块分出去，自己主攻海鲜和水果。
从最初的一天几箱货到几十箱，到现在几百箱，朱海飞说，全靠渠道。从批发老板到产地老板，通过摸索，他们逐渐抓住了源头。用他的话说，只要有量，就掌握了海鲜的议价权。今年最低的时候，梭子蟹批发价仅2块多，他以3.8元一斤出售，因此受到株洲不少海鲜经营者的投诉。
“说我乱价，其实是他们割舍不下利润。”朱海飞说，在产地被直接打通的当下，平价海鲜将是一个趋势。
目前，加上湘潭、醴陵、宁乡、益阳等地，锦依卫共有分店32家。做出影响后，各类平价海鲜品牌如雨后春笋，在株洲各大小区遍地开花，珠海、大连、汕头等原产地的海鲜，纷纷通过长沙马王堆海鲜市场，涌入株洲。
竞争下的差异化经营
一边是热火朝天的平价海鲜店，一边是门可罗雀的传统海鲜档口，真是几家欢喜几家愁。
25日，记者走访发现，在平价海鲜的冲击下，全市海鲜均出现不同程度地降价。
在天元区御山和苑的多米新街，海鲜特价的牌子已经打到了菜市场的门口，市场内的海鲜档口依旧无人问津。10月以来，一公里内，天鲜阁和海爸爸海鲜仓陆续开业，分走了档口大部分生意。无奈之下，该店也只能跟着降价。
一大波小海鲜店走到了倒闭的边沿，这也直接拖垮了株洲海鲜批发商们。
李先生是西海批发市场（原满江红批发市场）的批发商，连日来生意直线下降，25日，他干脆停了批发，自己搞起了零售。
他们低价能赚钱，为何市场内海鲜档口会亏本？天纺农贸市场老田海鲜负责人邓先生给我们算了一笔账。
以他的档口为例，上百种海产的制养养护等水电费用，一月就3万余元，加上租金1万余元，这些都要分摊在成本里。
不这样行吗？“不行，高档海货不属于快消品，一周能卖出一两个算幸运，养护成本高昂。”邓先生说，如果没有高档海鲜，还能叫海鲜店吗？综合下来，价格自然抬高不少。
而社区平价海鲜店大多选址在偏远门店，租金成本低。邓先生说，他们往往选择当日价格相对低廉的梭子蟹、大明虾、鲈鱼等十余个产品，快进快消，几乎无养护成本，损耗也小。
“终究是一分钱一分货。虽然进货渠道一样，品质千差万别。”海鲜经营者李先生说。
不过，这也给了传统海鲜经营者新的思路。现在，邓先生也会每天选一个单品做特价，以吸引人流。压力之下，老田海鲜开启会员制模式，一年交1200元年费，保证以批发价给货。“相当于给他们代养海鲜。”这一模式，受到高档酒店和会所欢迎，仅今年就增加会员200余个。
“要知道自己的产品对应什么人。”这是海鲜经营户蒋先生总结的经验。在这波平价浪潮中，依靠中高端餐饮渠道，他是少数不受影响的人之一。
他表示，平价海鲜市场一旦被打开，以后还将长期存在。但是，原有高档海鲜仍旧有其生存的机会。市场在竞争中将不断分层，中高低档不同的产品，将对应不同的消费群体。
来源：株洲晚报
编辑：陈辰
审核：罗小玲 罗春娇 张欲晓
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