开家钱大妈月亏5万,七月拓千店的独角兽割了谁的韭菜?

2021-07-26 16:29:45 投资家

“钱大妈的加盟商有多少活在水深火热之中?”来源 | 投资家(ID:touzijias)作者 | 刘晓月

最近,钱大妈加盟商血亏两套房的消息在网上引发了轩然大波——

前段时间,长沙钱大妈加盟商张海燕发视频爆料称,2020年5月,自己卖掉房子共投入170万加盟了两家钱大妈后一直亏损,又被强制断货闭店,无奈选择在抖音发声维权,控诉钱大妈不合理的加盟政策和管理弊病。

这位大姐控诉道,2021年4月,她卖掉了一套房子共投入170多万元开了两家钱大妈加盟店。她的店2020年5月正式开业,总计经营了11个月,每月销售额减去进货成本,毛利率极低(1-8%),算上盘店、房租(每月1万多)、工资、抽成和损耗,每月亏损金额都在3-5万元。

帖子传出后,网友们也纷纷爆料跟进,这位大姐的遭遇并非个例,钱大妈的加盟商早已是“亏”声一片。有人说,自己加盟后门店一直是亏损状态,一年的时间相继投入已达80万元。

有人说,已做到百店前五,但仍然在亏钱。

有人说,自己当时决定做钱大妈,是因为它的宣传很靠谱,声称做钱大妈的失败率只有3%~5%,但是现在觉得成功率才是这个数字。

那么,我们不禁要问了,作为这两年最为抢眼、抢跑资本市场的明星独角兽,钱大妈的加盟商怎么能这么惨?

7月开1000家店,“不卖隔夜肉”的魔力何在?

钱大妈的起点,是一家开在东莞长安农贸市场的猪肉档。

9年前,钱大妈创始人冯冀在东莞开了家猪肉铺,别出新意地标榜自己“不卖隔夜肉”,但这不就是说其他人卖的都是隔夜肉喽?抢了同行的生意之后,冯冀就被大家联手赶出了菜市场

东莞混不下去了,冯冀就跑到了深圳。他很快发现,相比于东莞,深圳人的购买力太强大了,而且买啥都要买新鲜货,桔子要带叶的,黄瓜要留刺的,有些深圳富豪专门养了奶牛现挤牛奶喝!

这样看来,“不卖隔夜肉”在深圳应该很有市场的。2013年,冯冀在深圳福田开出了第一家钱大妈社区店,“不卖隔夜肉”的口号就很快吸引了深圳人的目光。

开业伊始,钱大妈社区首店每天到店的客流就超过了500人,并且得到了大爷大妈自发的口碑传播。以深圳为起点,钱大妈很快在广东开了超过1500家门店。

发展迅猛的钱大妈自然引起了资本的注目。2015年-2019年间,钱大妈共获得5轮机构投资,包括高榕资本、启承资本等多家知名机构持续下注。

资本的助推下,钱大妈近1年开启了疯狂扩张之旅。2020年11月28日,钱大妈进入郑州;2020年12月中旬,落地北京;今年1月,又先后进驻了天津、福州,逐渐从区域品牌成长为全国品牌。

从门店数据上,可以更为直观地看到钱大妈的快速发展。据官方数据,2020年7月到2021年2月,钱大妈门店数从2000家扩张至3000家,平均每月开142家店。

不过,这只是钱大妈的小起点,它的未来目标是星辰大海。据公开报道,钱大妈内部将中国市场划分为12个大区,计划2021年内完成除东北以外所有区域的布局。它的终极目标是“全球卖菜,进入中国所有省份”。

深究“钱大妈速度”的形成原因,其独树一帜的营销理念是重中之重。“不卖隔夜肉”的广告词,“日清”的商业模式,紧扣当代消费升级趋势下,用户追求新鲜、安全的心理。

而为了实现这一目标,钱大妈推出了阶梯式促销手段,“每晚七点后九折,每半小时再降一折,十一点半后免费送”,充分激发了大家的占便宜心理和抢购热情。

正因为如此,我们可以看到在实体商业渐趋冷清的大背景下,钱大妈却能做到逆势反超、客似云来;而大家的排队和抢购热情,实际上是提高了钱大妈的实际售价,没等到五六折,菜早被抢光了。

最高明的营销就是,明明是你多赚了钱,还让消费者觉得自己占了便宜。

钱大妈赚到了,加盟商们亏惨了

不过,能让钱大妈平地起高楼的重要支撑还是广大加盟商们,让它能够以轻资产的模式加速扩张。

在钱大妈的1600家门店中,只有140多家是直营店,也就是说,钱大妈的门店加盟率几乎达到90%。

在这种加盟模式下,钱大妈只需在当地搭建好供应链,打造直营店样板,做好招商、运营和辅导,占大头的开店成本都是由加盟商来承担的。

加盟商加入后,由钱大妈负责相关商品的采购、分拣、打包、配送等工作。钱大妈相当于是一个商品集采平台,是供应商与零售商之间的桥梁,经钱大妈之手拿货。

但是,钱大妈并不通过集采商品的差价赚钱,主要的利润来源是门店的利润分成。据悉,加盟店开业半年后,钱大妈会抽取门店1%的利润分成。据内部人士透露钱大妈加盟店月均净利润在8万元左右,最高可达10万元。若按8万净利润算,钱大妈1460家加盟店每月可贡献116.8万元的利润分成。

如此一来,这种高歌猛进的开店速度非但不会给钱大妈造成资金压力,还会拓宽钱大妈的资金来源渠道,门店开得越多,钱大妈手里的钱就能赚的越多。

但是钱大妈赚到了,加盟商们却表示亏惨了。哪儿都是成本、哪儿都要花钱。

1.想开一家店,55万前期投入

首先在开店之前,需要支付加盟费、押金、装修费,费费是钱。加盟钱大妈,每家店加盟费3万元,押金4万元;50平方以内装修费25.68万元,60-80平米装修费32.68万元。

有加盟商质疑,按市场价1500元/平米装修费算,60平米的装修成本仅9万元,钱大妈是否收了太多装修费?

不过更过分的是,门头招牌、风屏机、冰箱、电视机等都得加盟商自己购买,还不包含在收取的装修费里。

而且,为了保证客流,钱大妈一般要求加盟商要找到黄金位置的门店,这种门店的转让费往往高达十几万元。

算下来,一家加盟店要想开起来,光上述费用就达50万元。

这只是硬件方面的投入,接下来还得招人。店长、猪肉分割师、营业员等都是需要靠钱大妈为新加盟的店招人,招到一位店长、分割师、营业员,加盟商需单次向钱大妈缴纳6000元、4000元、800元不等的“劳务输送费”,而且这些人员工资另算。

这样算下来,想开一家钱大妈,最少得有55万元。这个加盟费用绝对是一个不低的门槛。

2.掏不完的补贴、付不起的成本

但这么高的加盟费,反而意味着掏钱的开始。

店开起来之后,还需要持续的品牌使用费抽成。加盟店每日19:00以前产生的收入,钱大妈要抽取营业额的1.5%作为品牌使用费。

对于新加盟的店而言,开业前3个月为引流,钱大妈要求商品必须平进平出(加价为0)。当引流结束后,只有门店的客流和销售额达到公司规定的标准后,加盟商才能对产品提价,比如日客流达到500人才可提价10%。

所以,我们看到的钱大妈门庭若市、大排长队的现象,不过是每天几千块钱成本砸出来的效果,不仅吸引了更多消费者的注目,也引诱更多的加盟商入驻。

不过这样的火爆并不能维持很久,因为能愿意花时间精力去客群拥挤的钱大妈抢菜的用户,基本都是大爷大妈,这部分群体对价格相当敏感,提价后,有的人宁愿走远一点去买便宜的产品,而客流减少,就会抵消提价带来的收益。

除了难赚钱之外,加盟商头疼的另一大原因是成本高——从钱大妈进货,真的太贵了!

有加盟商表示,“如果每天自己进货,卖1万能赚一半,但加盟钱大妈即便卖1万,还赚不到钱。”

按照钱大妈的规定,加盟商只能依赖总部进货,而一旦加盟门店被发现从外面进货,就会被将罚款2万元。钱大妈很多区域的菜都是就近原则,从附近的菜市场进货,再高于菜市场零售价格卖给加盟商。

而且钱大妈对于供应商还有每日进货量的要求,每款商品的最低进货量都很高,而且每天进货,一过中午12点就不能退货,因此评估每天的进货量是非常考验能力的事。

若是把握稍有偏差,很容易就会造成门店库存,而门店库存就要打折,一打折就会吃掉利润,造成亏损。所以,加盟商亏损的概率非常大。

更让加盟商感到痛苦的是,钱大妈还有各种各样的罚款,甚至还有“钓鱼”执法。

比如对于卖不完的商品,钱大妈有严格的规定。将剩下的菜品剁碎扔掉,或者送给老人,还要拍摄视频自证清白。但是这对加盟商来说是巨大的损失,而且有些菜品就算真的隔了一夜也对食品安全并无影响。

有加盟商表示,今年4月被钱大妈督导“钓鱼”拍到卖了隔夜菜给一位大妈,店员收取了2元钱,就被钱大妈却开出2万元的“罚单”。他不愿意缴纳罚款,就被钱大妈断货。因后来是写了检讨书,缴纳了5000元罚款后才得以重新开业。

3.左右手打架:街对面冒出另一家店

前面我们说道,门店开的越多、钱大妈就赚的越多。但问题在于,新开门店如果布局规划不合理、距离过近,难免会产生“左右手互博”的问题,影响店面收益。

比如在钱大妈大本营华南市场,单是深圳、广州两座城市,便塞进了近1000家门店。多家媒体也曾报道,早在2017年年底,钱大妈已经将门店最短距离的要求从300米缩短至250米。这不就是一条街的距离吗?

这样一来,钱大妈的市场占有率是提升了,竞争壁垒是建立起来了。但是,加盟商的盈利能力也下降了:很明显,一只蛋糕一个人吃和十个人吃,吃到口里的份量是不一样的!

在百度贴吧里,就有不少加盟商发帖表示,由于钱大妈没有区域保护,计划转让门店。

蒙眼狂奔的代价,不应甩锅给加盟商

归根到底,加盟商们之所以“亏成一片”,还是由于钱大妈的盲目扩张。

总的来看,让大家普遍感到赚不到钱的症结,除了模式根源,即“不买隔夜菜”带来的营业压力之外(这本身之于平台并无过错),关键在于供货成本不够低以及门店布局不合理。

钱大妈的大本营是在广东,这里的门店能赚钱,是因为这里有足够的门店已经形成了规模效应,让钱大妈对上游有议价能力,压低生鲜供应商供货和配送成本,有较高毛利空间留给加盟商。

但是走出全国后,这种模式就遇到了巨大挑战。钱大妈在全国各个城市扩张开店,看似总体数量很多,但平均到全国的各个城市,每个城市的门店数就只有几十或几百家了。

门店数量和密度不足,自身硬板不硬,向本地供应商采购时议价能力自然不足,拿货成本高也是在所难免,而且下游也是少又散,不像永辉,一车生鲜蔬菜运到一家大店即可,推配送成本也随之抬升,再加上钱大妈的前端消费者又对价格敏感,一旦提价,销量立马下降。

如此看来,钱大妈无法压低本地供应链成本,而又要确保自身的毛利空间(8%净利率),就只能将成本转嫁给加盟商。

而对于能赚钱的大本营地区,钱大妈为了能更多的赚钱,所以想到了再多开门店。但显然,在一个本就饱和的地区,再增加密度绝对不是明智之举。

由此看来,钱大妈与加盟商形成了一个奇怪的关系——钱大妈是多赚钱了,加盟商反而赚不到钱了。

总之,商业的本质是盈利。客流爆满的背后,若是大量资金来补贴支撑的,那么不过是虚假繁荣而已。

而这种“烧钱”模式,不管是平台烧钱还是加盟商烧钱,都是非理性的。不赚钱的商业模式,绝不是长久的。

必须引起钱大妈警惕的是,现在有很多加盟商,已经加速在客流爆满的时候转让店铺,找接盘侠了。留给平台的时间,可能真的不多了。

参考资料:

《加盟商血亏,钱大妈不赚“隔夜钱”?》

《钱大妈店主痛心陈述:月销售额50万,每月亏损超1万!》

《钱大妈半年开900家店,狂奔背后隐忧渐显》

《钱大妈“疯了”?快跑之下盈利故事还能讲多久?》

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