朱伟写给贵州醇、枝江经销商的内部交流信公开,真诚务实!

2021-06-12 09:24:35 云酒头条

“我从来不觉得自己是领导,相反,我只是一个总服务员。”

文 | 朱伟(ID:YJTT2016)

*作者系贵州醇酒业董事长、总经理,枝江酒业董事长、总经理

尊敬的各位经销商:

大家好!

过去一年,忙于公司的快速发展,和我们所有经销商都见面很少,交流不多,更没有召开过集中性的经销商会议。因此,这里打算通过书面形式和大家作一次阶段性汇报,讲一讲我们的发展与思考,也欢迎大家批评指正。

为什么选择这个时间?

贵州醇经过一年的发展,枝江经过大半年的发展后,都逐渐走入正轨。

过去一年,贵州醇在销售和盈利方面都取得了重大的突破,今年1-5月持续增长227%,成长势能不断放大。因此,2025年100亿销售目标我们已经正式对外宣布。

枝江持续的下滑趋势已经得到了扭转,真年份系列新品经销商越来越多,经销商单日出库数量越来越多,经销商二次开票的数量和金额逐月增长,真年份系列新品每月销售占比越来越高(5月份已经超过50%,过去8个多月合计销售接近12万箱)——枝江实现大规模发展,只是时间的问题。

无论是贵州醇还是枝江,过去的一年、半年我们都是在各种质疑当中一路前行的。回答质疑的最好方式就是发展,就是结果,所以我们选择在这样一个小有成果的时间点给各位经销商做汇报、交流。

未来的发展就是一片坦途?

当然不是。不仅不是,我们距离“一片坦途”还有很长的一段路要走。

做企业,意味着踏上了一条只能不断向上攀登的“不归路”,永无停歇之日,永无坦途可言,对贵州醇和枝江这两家正处于二次创业起步阶段的酒企来说更是如此。

我们的品牌影响还不够大,经销商还不够多,销售渠道还在建设初期,每天动销还比较慢,我们的营销团队还有待充实、磨合、提升,我们的后勤服务目前还不够精细,我们能给经销商提供的支持体系还存在很多不足——这些都是我们处于起步阶段的各种短板,这些也都是我们要面对和克服的问题。

一句话,我们仍处于万里长征的起步阶段,小小的一点成绩只能说我们解决了基本的生存问题,只能说我们的发展压力比一年前小了些,但放眼未来,还有太多的困难需要我们去克服。

坚定信心、坚定目标

尽管还有种种不足,还会面临种种困难,但我们的发展信心和发展目标坚定不移,以下几个方面或许会给大家带来一定的信心:

1.好产品

“零添加陈年粮食酒”这一“真年份”定位的酒体品质是我们信心的根本,好产品才会有好体验,好产品自己会说话,好产品才会持续吸引、凝聚越来越多的忠实消费者。

2.好品牌

贵州醇和枝江的历史地位和社会知名度完全具备走向全国的品牌基础,我们所需要做的是再次唤起消费者记忆。

3.好传播

就像国家提出要向全世界讲好“中国故事”一样,我们的传播模式就是向全行业、全社会讲好“贵州醇故事”和“枝江故事”,这种品牌建设方式也许会比较慢,但是会深入人心,会真正有效。在这样一个媒体碎片化的时代,“讲故事”是品牌传播的最生动的形式之一。

4.好团队

无论是厂方营销团队还是经销商营销团队,我们都来自行业内外、五湖四海,我们以独特的创业合伙人机制,海纳百川地招集了一大批省市两级营销干部(还需要持续优化),初步奠定了市场竞争优势。

5.好理念

在厂商合作方面,我们始终坚持的一个理念就是“控盘分利”,简单来说就是不定年度任务、不压货、不促销。相反,我们坚持年度配额和月度配额的双重管理,目的就是让经销商长期保持低库存、零库存,从而保证供需关系良性,保证价格秩序良性。

6.好股东

股东实力决定生产规模,生产规模决定老酒储存,老酒储存决定产品品质,产品品质决定企业究竟能走到多远,走到多高。

基于以上,我们再次声明:原定的贵州醇10年实现2000亿市值目标可能要提前2-3年,枝江酒业则要重新成为湖北第一大酒企,从更长时间来说,我们希望参与白酒行业整合。

用十年时间做一件大事

在过去一年,每次与经销商交流时,我说得最多的一句话就是“不要着急”,今天也想把这句话送给全体经销商。

我们不给省区定销售指标,不给分公司定销售指标,不给经销商定销售指标,全公司既没有全年销售指标,也没有月度销售指标,这样的立场和定位,这样的管理和理念,全行业可能没有第二家。

为什么这么做?原因很简单:我们希望不是用一年、两年、三年,而是用十年时间做一件大事,用十年时间做出一个大品牌、大企业。

事物发展都有基本规律在约束,小到花草树木的生长,大到企业,都要顺应和服从这些规律,急不得,有时候慢就是快,欲速则不达。

选准一个广阔的赛道,定立高远的目标,制定清晰的战略路径,凝聚一批志同道合的厂商团队,以“抓铁有痕、踏石留印”的务实精神,埋头做事,点滴积累,不急不躁,长期坚持——这是做成一件大事的基本规律和基本要求,这也是我们的基本理念和要求,希望所有经销商也都能够理解和支持。

我们做什么?服务!

所有人都没有销售任务,没有销售指标,那我们做什么?我认为就是做服务。

首先是经销商需要真正树立服务消费者的意识:广泛接触区域内的潜在目标消费者,了解需求、沟通需求、满足需求,这就是服务。营销的所有动作千头万绪:赠饮、品鉴、回厂游、分销商开发、零售终端开发、团购单位开发、品鉴顾问合作、圈层活动组织等等,所有这些动作背后的根本指导思想应该是服务消费者,而且要是耐心地、持续地、春风化雨地服务于消费者。

其次是省区和分公司经理,我们的任务是服务经销商,为经销商提供支持、配合、指导,为经销商赋能,服务经销商本质上就是服务消费者,经销商是否满意将是我们各级营销干部评价的重要标准甚至是根本标准,公司会适时建立经销商满意度评价体系,以此督促和强化我们的经销商服务工作。

再次是公司所有生产、管理、后勤部门,我们的任务是服务一线营销团队,服务各级营销干部。在物资稀缺年代,我们只要有好产品就足够了,但在眼下的物质极大丰富年代,既要有好产品,还要有好营销。我们生产、管理、后勤部门要通过营销团队、经销商团队,间接地服务所有消费者,这才是我们价值的体现,这才是我们的价值实现途径,否则,生产管理出的无非是库存。

最后是我自己。我从来不觉得自己是领导,相反,我只是一个总服务员。我的任务是:制定正确的战略,提供好的产品,打造生动的品牌,组成优秀的团队,设计适当的销售体系,建立高效可控的运行流程,创造团结向上的组织文化——所有这些工作,归根到底还是服务,为经销商提供服务,为营销团队提供服务,为全公司提供服务。如果我服务得好,你们所有人的工作就会越来越容易,越来越事半功倍,如果我服务得不好,你们所有人的工作就会越来越困难,越来越事倍功半。这是我自己的认识和定位。

所以,我们都是服务员,消费者才是我们的领导,是我们的上帝。

市场如何成长?

6月7号我在今日头条说了一段话:“枝江真年份新产品上市八个多月,宜昌分公司经销商单日出货数据,从最初的每天一两万,到后来的每天四五万,到最近持续一周每天过十万,新产品就是这样成长的,一个大品牌就是这样上路的。”

6月8号我在今日头条说了一段话:“从省一级市场来看,枝江真年份在河南市场,经销商二次回款金额,从最初的每月微乎其微,到后来的每月十几二十万,到上月超过四十万,到本月预计八十万,新产品就是这样成长的,一个大品牌就是这样上路的。”

6月9号我在今日头条又说了一段话:“就整体而言,枝江真年份新品上市以来,春节前五个月时间招商110家,春节后三个月时间新增招商120家,招商速度逐步提升。新品销售占比,从最初30%左右,提高到后来的40%,又进一步提高到5月份的50%,销售占比持续提高。新产品就是这样成长的,一个大品牌就是这样上路的。”

以宜昌分公司、河南省、枝江真年份新品为例,这正是所有消费品新品牌培育的一个基本模型和缩影。贵州醇的情况也同样如此,但因为新品上市时间比枝江早了四五个月,整体呈现出的状况要更好些。

所以,不论是贵州醇还是枝江,我们都是这样的市场培育方法,那就是:一家一家招商,一桌一桌品鉴,一批一批回厂参观,一个一个消费者培育,一户一户团购单位开发,一场一场家宴转化,一店一店终端合作,点滴积累,由少到多,集腋成裘,聚沙成塔,积无数个小胜为最终的大胜。

过去二十年的工作当中,曾有幸参与和见证一个白酒知名品牌的强大崛起,也是同样的逻辑与节奏:上市第一年1000多万,第二年7000多万,第三年2.4亿,第四年6个多亿,第五年14个亿,第六年26个亿,第七年42个亿,直到后来的单品牌销售额超过200个亿。

唯有时间才能成就伟大,在此之前,我们所需要做的只是积累再积累,不能着急。

希望所有经销商都能享受我们的发展红利

万事开头难,过去的一年是我们贵州醇和枝江最困难的一年,就我个人而言,发自内心地感谢在这样一个困难的阶段加入进来的所有经销商朋友们,是大家的支持和努力,我们才有这样的发展与进步。

在所有新经销商当中,过去一年,有的销售额突破1000万、2000万,也有的经销商首批款消化仍有困难,但不论是贡献大小,出于合作情谊,在这里也诚恳地说一句:希望大家长久地和贵州醇、枝江一起走下去,希望大家不要掉队,希望大家都能够享受三年五年之后我们发展所带来的市场红利。

我们的理念就是合作共赢、共同发展,我们宣布给所有员工每年涨薪,这是员工层面的共同发展;我们给所有营销干部创业合伙人的激励机制和较高的薪酬水平,这是销售团队层面的共同发展;我们确定控盘分利、配额制管理原则,宁可每月牺牲一部分销售额而保障价格秩序,这是经销商层面的共同发展。

虽然有这样的理念和制度,但毕竟我们刚刚处于二次创业、二次发展的起步阶段,我们现阶段能够给基地员工、销售团队,特别是能够给经销商创造的回报都还很少,和未来我们有可能给出的市场回报相比,非常微不足道。

在白酒行业,新产品上市,经销商首批款后退出率总体较高,但我们希望所有贵州醇和枝江的经销商都能够继续一起走下去,特别是有一些因为资源、团队或其他因素导致销售发展并不理想的经销商,我也希望你们能够坚持。因为,总有一天,我们的产品会变得供不应求,总有一天,我们的配额本身就是巨大的红利,是的,我们的目标是学茅台,我们也有这样的信心。

建立通畅的沟通机制

随着销售发展和组织团队的扩大,企业难免会有官僚化倾向,为此,除了分公司条线之外,我们设立厂商之间直接沟通途径如下:

1.所有经销商都可以直接和我电话联系,电话号码请分公司经理分别提供;

2.我的个人头条号“私信”功能,大家可以当作是我的个人邮箱,也可以作为联系途径;

3.公司邮箱:postmaster@gzcjiuye.com(贵州醇、枝江兼用)

厂商是一家,分工不同而已。一家人要有一家人的样子,随时沟通,高效沟通,心无芥蒂,精诚合作,这才是我们应有的状态。

各位经销商,以上从八个方面说了很多,目的只有一条:增进我们的相互了解,提高我们的合作效率。

最后,综合起来和大家分享几个观点:

1.白酒是个好行业:刚性社会需求,市场容量巨大,利润水平较高,持续消费升级。

2.这个好行业未来十年会有巨变:在集中化、高端化、老酒化、酱香化这四种巨大力量的共同作用之下,这么好的一个行业,未来十年会有颠覆性变化。

3.行业巨变的过程也就是天量级行业财富的一次重新洗牌、重新再分配的过程。

4.我们贵州醇和枝江希望带着所有经销商一起参与和推动未来十年的行业颠覆,并一起分享因此而来的商业机遇和财富回报!

谢谢大家,提前祝大家端午安康!

朱 伟

2021年6月10日

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