8月23、25日，大照明“照明渠道万里行”河南小分队分别走访罗山县、泌阳县，深入当地市场，掌握最新市场信息。
01
罗山县
罗山县属信阳市，地处河南省南部，全县总面积2077平方公里。罗山县人杰地灵，先后哺育了三国名相费祎、治水名臣黎世序、历史学家尚钺、起义将军张轸等七十多位历史名人。
罗山县现有灯具商户60余家，主要分布在天湖大道、灵山大道、宝城西路、行政大道沿街，主要品牌有雷士、欧普、三雄极光、佛山照明、飞利浦、钜豪、松伟、秋田、木林森等。
罗山县目前尚未形成灯具市场，灯具商户比较分散，近年受河沙封存政策影响，罗山县新房工程建设速度放缓，整体灯具市场销量有所下降。
罗山三雄极光经销商孙玉波（中）
罗山三雄极光经销商孙玉波：我从2010年进入照明行业，2016年开始代理三雄极光，店面面积接近300平方米，家族成员多从事照明行业。近年来，受市场大环境影响，他们的店面规模也都开始慢慢缩小，并从单纯的零售开始转向工程渠道和电料市场。
谈及今年的销售业绩，孙玉波表示生意难做，主要体现在以下三方面：
① 电商的崛起使产品价格变得透明，相对实体店来说，不少消费者更倾向于从网上购买价格较低的同款或相似的产品；
② 各大品牌间的竞争激烈，大肆抢占市场份额，到嘴的 “市场蛋糕”越来越小；
③ 店面为吸引消费者而频繁地举办各种促销活动，耗费了较多的人力物力，运营成本上升。
为提高实体店的竞争力，孙玉波从以下几个方面着手：
① 为客户提供灯具安装、旧灯具清洗等附加服务；
② 增加业务员数量，到小区做推广活动，主动寻找潜在客户；
③ 为吸引客户入店消费，店面积极开展各类促销活动，营造良好的消费氛围。
得知华丰灯饰界将在9月17-18号举办首届中部灯博会，孙玉波非常高兴，他表示更关注三雄极光厂商专场新品发布会，在采购产品的同时，希望厂家能给予地方经销商较大的优惠力度。
罗山盛邦灯饰负责人张科峰（中）
罗山盛邦灯饰负责人张科峰：我从事照明行业15年，店面面积接近1000平方米，销售渠道多样化，零售、批发、户外亮化工程均有涉及。今年市场不好做，主要表现在：
① 店面租金贵，成本压力较大；
② 受精装房政策影响，当地房地产商承包了新房装修工程，市场份额减少；
③ 受电商冲击，客户要价往往偏低，成交率不高。
为了开拓新局面，张科峰选择了跨界经营，店面在销售灯具的同时还卖起了空调，这种新模式目前取得了不错的效果。
谈及华丰灯饰界将在9月17-18号举办河南省首届中部灯博会，张科峰表示这将是照明人的行业盛会，届时定会前往参展，与众多照明行业的朋友们深入交流，探讨当下市场大环境下的经营之道。
市场表情
02
泌阳县
泌阳县位于河南省南部，属驻马店市，因位于泌水之阳（山南水北为阳）而得名。泌阳县面积2335平方千米，人口共90多万人。
泌阳县是豫南地区重要的金属、非金属矿产基地，现已探明的各种矿藏有43种，其中，铁矿石储量1000万吨以上，花岗岩储量1亿立方米以上，“泌阳青”可与举世闻名的“台北青”相媲美。
8月25日，大照明“渠道万里行”河南小分队抵达泌阳县，走访当地灯具市场，与众多商家进行深入细致的交流，初步掌握了泌阳县目前的灯具市场状况。
中州国际商城
目前，泌阳县共有灯具商户40余家，主要分布在中州国际商城、花园路和文化路沿街，主要品牌有雷士、欧普、佛山照明、木林森、秋田、欧特朗、松下、顶上明珠、TCL、德士尼等。
总体来看，泌阳县的灯具商户比较散，品牌集中度不高。一线品牌欧普和雷士近两年在泌阳都出现了经销商更迭，给二、三线品牌留下了一定的发展空间。
泌阳木林森照明代理商乔一（中）
泌阳木林森照明代理商乔一：我从2016年进入照明行业，店面面积130平方米，在成为木林森代理商前，做了半年的“杂牌”产品，但是产品卖出后产生的一箩筐“售后问题”让人头疼不已，于是我将目光转向了品牌类产品。
乔一表示，选择木林森是因为产品，特别是光源类产品质量过硬、价位合理、知名度也比较高，很少会出现质量方面的售后问题。
但是，受大环境影响，品牌类产品也不好做。乔一表示，今年店面销售业绩基本与去年持平，但在经营中明显感觉比去年更“累”了，具体表现在：
① 电商的崛起使得产品价格透明化，时常因为客户要价比较低，买卖双方难以达成共识，成交率自然较以往降低；
② 市场竞争激烈，在泌阳，店面经营不仅要承受一线品牌带来的压力，各种“杂牌”带来的冲击也不容小觑。
基于此，乔一选择了增加业务员数量，通过扫街、小区推广等方式挖掘潜在的客户群体，同时在店面开展各式各样的促销活动，打造良好的消费氛围，吸引客户入店消费。
得知华丰灯饰界将在9月17-18日举办河南首届中部灯博会，乔一表示，华丰灯饰界特意派工作人员上门邀请商家参展，并在举办当天提供专车接送和餐饮，可见其诚意十足。参加灯博会不仅能开阔眼界，还能参与和灯博会同期举办的专业技术培训，这么好的机会一定不能错过。
泌阳明理灯饰城总经理刘明理（右二）
泌阳明理灯饰城总经理刘明理：泌阳明理灯饰城目前在泌阳有两个店面，一个是秋田照明形象店，面积为200平方米，一个是欧普照明形象店，面积近1000平方米。除了欧普和秋田，我们还代理深思、豪意、贵派电工和欧普五金渠道。
与去年同期相比，今年的销量与去年基本持平，但销售利润却不及去年，同比下降了10%左右，主要原因在于：
① 网络冲击大，店面客流量减少；
② 店面人员增多以及租金上涨，导致经营成本增加；
③ 品牌间的竞争激烈，各个品牌的业务员都在竞相争抢潜在客户。
刘明理认为，目前的市场空间很大，经销商需要动起来。为了吸引消费者，增加店面客流量，明理灯具城从以下三方面着手：
① 雇用20个业务员做小区推广，从“坐商”向“行商”转变；
② 与装修公司建立合作关系，扩大客户来源渠道；
③ 在店面不时开展各种如满减、抽奖等促销活动，吸引消费者入店消费。
得知华丰灯饰界将在9月17-18号举办河南首届中部灯博会，刘明理表示将更加关注与灯博会同期举办的行业高峰论坛，期待能与行业大佬们面对面交流，取取“生意经”，确定自己接下来的经营方向。
泌阳五光十色代理商王昭（左二）
泌阳五光十色代理商王昭：我2010年进入照明行业，从2016年开始代理五光十色，店面面积有350平方米。近年来灯具市场的变化很大，如今到店里买灯的客户比以前更挑剔，经常会问到一些非常专业的问题，给导购人员带来很大的压力。
一方面，如今网络发达，客户很容易就能从网上了解到产品的各种信息，价格非常透明；另一方面，客户对品牌和服务的要求比以往任何时候都要高，除了要求产品质量要过关，服务也必须要到位，包括送货上门、安装以及售后服务等。
为了加强店面的竞争力，王昭要求员工每月参加泌阳家居建材协会组织的专业培训，提高团队专业素质。同时，积极拓展客户来源与销售渠道，上小区推广、微信营销、异业联盟等均有涉及。
为了拓展经营范围，王昭在今年4月开始引入卫浴产品，成为了九牧卫浴泌阳的代理商，并把店面设在的灯具店旁边，为引客、聚客提供了便利。
在他看来，客户的需求是多样化的，做卫浴产品不仅仅是增加了一个销售品类，更重要的是可以为灯具销售引流。
谈及华丰灯饰界将在9月17-18日举办的河南首届中部灯博会，王昭表示将更加关注专业培训方面，届时将带上自己的销售团队一同前往郑州参加灯博会，希望借此机会提升一下团队的整体销售能力。
市场表情
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