作者：王磊
2018年以前，位于安徽临泉县的至诚商贸，还是一个多品牌跨品类的经销商。2018年以后，至诚商贸便顺利转型成为单一品类休食的供应商，虽然销量受到了短期的波动，但净利润却呈现高速增长。
如今，至诚商贸拥有2000多家终端网点，11名业务员，1500个SKU，年度销量增幅达到了30%以上，自营品类年销售增幅超100%。
以下内容是至诚商贸的“经销发展史”，由其创始人王磊先生亲述，谈谈他是如何在地方商贸公司中脱颖而出，并且越做越好，越做越大。
-01-
误打误撞，进入到食品销售
我的经销生意，最早从销售绿箭口香糖开始，刚刚踏入这个行业，也是偶然的一次机会接触到食品行业。彼时，我从IT专业转向食品销售，一窍不通。
刚接触绿箭，是从一个超市店老板了解到益达口香糖挺好卖，但都是外地人送货，本地没有代理商。
当时觉得这是一个机会，随即就拨通了厂家的400电话，找到当地厂家业务人员，询问是否可以批发销售箭牌的口香糖。当时我也很惊讶没怎么费劲，厂家业务代表就同意了。
「注：许多年后，当跟厂家人员混得熟悉了，他才告诉我，当时是因为找不到客户，拿我死马当活马医，前面找了几个客户，没做多久都不做了，因为市场太乱，接这个产品的人基本都挣不到钱，干了几个月就不做了。」
刚入行，初生牛犊不怕虎，不知道深浅一脚踏进来。幸运的是，箭牌产品不难卖，虽然不怎么挣钱，但很多店都要。
没跑过市场，没有销售经验，只是拿着厂家给的一份超市建议供价售价表，就开始跑市场了。
刚开始跑，一家家的拜访，感觉多跑一家就多一次机会，碰到爽快的客户很快就下单了，但也遇到了很多有经验的客户，感觉价格高，死活不拿货，跑了几个月下来，才发现市场问题很大：
价格卖得太透明，阜阳市区几家倒货的批发商跑的比我都勤，基本一周一次，他们拿箭牌的产品低价带其他产品，箭牌基本不加价。
面对这样的问题，我就思考自身与对方的优缺点，希望可以找到突破口。想了一下，还是有些头绪：对方大多是阜阳市区的批发商，虽然客情比我好，价格比我低，但是他们距离客户比我远，卖的箭牌产品比较单一，最畅销的绿箭，益达两三个产品低价销售，其他产品都没有售卖。
基于他们的“套路”，我重新制定了销售策略：
1. 别人7天一周期拜访，我3天一周期；
2. 别人价格可以便宜，我也可以便宜，虽然这两三款产品不怎么挣钱了，但我可以推更多其他箭牌产品弥补利润；
3. 等客户认可我了，当窜货商感觉到这里卖不掉箭牌产品，不再和我竞争了，我再瞅机会提价。先要市场，再图挣钱。
正是这种思路，让我的箭牌很快在市场上有了立足之地，也让箭牌在临泉县，从0开始，每年保持30%的市场增长。2009年10月，从最初只有5万元创业开始，我花了一年时间把箭牌做到150多万。
这期间，我也经常抽时间和同行业务人员进行交流经验，从网上下载销售相关的知识，特别是魏庆老师的课程及书籍，通过学习和交流研究自己干的这一行到底是一个什么生意，到底怎样做销量才能有更好的提升。
慢慢地我发现，如果单单凭自己微薄的资金情况和刚入行的经验，要想后期有大的发展，很多条件自己都不具备。古语不是说，“君子性非异业，善假于物也”。于是，我就想着物色一个和我有互补资源的合作伙伴。
我很幸运，遇到了我的二姐（我做箭牌时候的一个批发客户），她和亲戚做了一个商贸公司，主要经营百事可乐，还有一些方便面、糖果之类的食品。
他们做了一年，由于管理不善，投资的60多万，亏损了大半，库里只剩下一部分的百事可乐（1月份的货），10月份时还有20多万左右的库存，两辆车，只有一辆车在维持跑市场，每天基本没什么销量。
我觉得机会来了，她有仓有车有钱，我除了有做市场的思路，基本什么都没有（两个三轮车和一个箭牌的分销权）。后来我把合作的想法和她一说，她很快同意了。
因为她自己有批发门市的生意，商贸公司都是她亲戚打理，基本没太多精力过问，这个时候不做亏损更大，能和我合作就多了个选项。也许可以把生意维持下去，没准还可以做得更好。
就这样，我把我的产品搬到她的仓库里，盘好点，分好股份，我们就开始合作了，公司的生意她基本不问，所有的事情都由我来管。
-02-
进入发展期，车销改访销
有了箭牌和百事两个一线品牌，我一个人肯定是干不了的，我开始招人了，划片区，分路线，订拜访。
2009年-2013年期间，生意体量小，谈不上什么内部管理，销售方面一直按照“深度分销+生动化陈列”这个思路操作。彼时，生意也好做，所有的大品牌，只要你能做好铺市与陈列，基本不愁卖。
这期间，我又接了上好佳，红星二锅头，统一水饮等。基本上每个产品到我手里，我都按照深度分销的思路把产品做的一年更比一年好，销量每年递增，仓库也从原来600多平的破厂房搬到新建的1200平新仓库。
2014年的前几个月一直下雨，到了夏季，也没有太好的天气。饮料全军溃败，增长是个很难的问题。
这一年，我共做了三个品类的产品，食品类（口香糖，上好佳及一些小品牌食品），饮料类（统一、百事可乐及一些小品牌水饮），酒类（花雕酒和青岛啤酒）。
按照过往的经验，只要做好深度分销+生动化陈列就能有好的销量。但是经营这些产品，让我觉得每天非常的疲惫，产品是多了，销量也增加了不少，但是精力有些力不从心了，经营品牌上有些顾此失彼。
好在手里几个休食品牌还保持高速增长，不用花太多精力应付，大多数时间放在了百事，统一以及酒水上。虽然把精力大多放在了饮料和酒水上，但是产生的销量和利润并不理想。
车销的模式，增加品牌就要加车加人，这大大增加了很多经营成本和管理成本，销量增长也并非易事。恰好此时，看到周边县城，太和县一个同行做了访销，大受启发。
当时只感觉这是一个新的思路，虽然没有太搞明白访销的根本优势到底在哪里，只是认为可以合并各品类配送车辆，减少车辆费用。业务和配送人员分离，更加专注于各岗位的工作，提升人员的专业度和本岗位的工作熟练度。懵懵懂懂觉得是一个好的方向。
2015年在考察新模式，沿用旧模式中度过了一年，虽然通过放弃百事可乐，减少了精力的分散。
但是，经过了2014，2015这两年的发展，感觉车销继续下去，已看不到生意的未来，即使有机会再接一个大品牌的产品，也会感到力不从心。
车销通过增加品牌而增加销量的方式，同时也带来车辆、人员、各项费用增长，公司对于各品牌的管控以及新招人员的能力培养等都是问题，感觉车销不再是能帮助企业走得更远的一个好模式。
2016年3月，经过了2015年的现实证明和反复思考，加上看了太和同行2015年访销模式一年的良好运营，以及跟着“新经销”学习接触了一批B2B企业，我下定决心做了改变。
最初从车销改访销，我是一刀切，除了城区KA+批发是一个人负责，其他所有城区及周边乡镇渠道，全部访销。
改革的前三个月是关键期，每天都会有新的问题产生。除了每天给所有员工灌输访销的益处、发展前景，也每天盯着问题。刚改访销遇到的最大的几个问题如下：
1. 业务和配送销售提成矛盾问题。
业务人员抱怨配送人员光送货，没有销售考核压力，不费口水就拿一半提成，感觉提成不公平；
配送人员也认为业务人员光费个嘴皮子，根本不怎么动手，不用承担收假钱的风险，也能拿销量一半提成，不公平。两个部门，相互埋怨，都觉得不公平。这个时候，即使给谁多一些或者增加提成，双方都会让对方觉得不公平。
我的解决方法：
既然大家不是因为待遇高低而闹矛盾，而是看重与对方提成的分配比例是否均衡，那我就改考核方式。
大家的矛盾点在于提出的分配比例，因为有相同的参照物。我把业务人员的提成部分改名为绩效考核（按任务的达成率拿考核奖金，本质还算是销售提成部分），配送人员不变，还继续按销售额的百分比拿提成。
没有了相同的参照物，矛盾就迎刃而解。你总不会拿米和千克做对比，谁高谁低吧？
2. 车销改访销后，收款问题。
以前车销是两个人一个车，一个业务带一个司机，欠款没有回收，谁的工资都会受影响。
现在改成了访销，业务人员不再和配送司机路线关联（同路线），配送人员送货后，客户找理由说没钱（也有真没钱的），配送人员就让客户打个欠条带回交给会计完事。业务人员也不知道货送到有没有收款。等一个月后，我发现欠款比之前车销增加了十几倍。一打听才了解问题。
我的解决办法：
配送人员把货物送达后，如客户拒绝付款，必须立刻给当区业务人员打电话告知，在当区业务人员与该店沟通后，业务人员自行权衡该店是否可以赊销。
如果业务人员同意客户暂时欠款，送货人员欠条带回，财务自动转到业务人员责任上，由业务人员按公司规定收回，如业务人员觉得赊销有风险，可拒绝赊销，送货人员把货物带回。
3. 车销改访销，理货也是个大问题。
大一点的城市，配送就是配送，业务就是业务，店主或业务来负责上货理货。而小一点的城市，特别是小城市的小店老板都很懒，都是让供货商的人员来理货，这样两个人负责一个店的业务和配送，就给理货带来相互推诿扯皮的机会。
我的解决办法：
公司规定业务人员、配送人员都要负责补货，理货。由公司派市场稽查人员不定时抽查，对于前一天线路不理货人员，按店数来作处罚。
对于抽查过程中经常出现问题的人员，要经常抽查；对于业务及配送双方反映的不上货不理货人员经常抽查，对于客户反映的不理货人员，严肃批评+较重处罚。
这些还只是车销改访销的问题一角，一种销售模式改为另一种销售模式，人员之间虽然分工明确，理论上是会产生1+1>2的效果。事实上，如果内部矛盾如果处理不当，机制无法有效使其良性运转，大多数分工合作1+1<2才是常态。
一个和尚挑水吃，两个和尚抬水吃，三个和尚没水吃，才是现实中的大多数现象。我们思考的很多模式，看上去很好，但是真正的走下去会发现，大多人都坚持不了，不是路不对，而是设在路上的问题，你没有很好的解决。
经过2016年-2017年2年的访销磨合，访销对于我这个小公司来说，从除了我一个人赞同，人人反对（包括各个厂家也并不看好），到后来的人人称赞。销售的增长，对多品牌多SKU的管控，及费销比的降低就是最好的证明，访销的好处是过了临界值之后，规模越大，费销比越低。
-03-
多品牌经销转向，单一休食品类经销
2015年-2017年，跟着新经销一起去听了很多课，看了很多优秀的经销商实例，也学习了解到新的销售渠道B2B，也结识了很多销售行业的良师益友。
2017年的几件事让我下定决心再一次继续改变，由访销的经销商转为访销的品类供应商。
1. 2017年，部分品牌的“新政”，所有市场费用经销商垫付，增加保证金，取消返利，削减人员等政策，让我感觉经销的风险越来越大，利润也在大幅下降。
2. 2017年去了成都、重庆等地学习。看了重庆钟总的捷仓旺购（专注休闲食品经销），去了成都覃总的蓉城易购、蒋总的兴仁兴商贸，让我越发觉得内地（淮河以北）商贸行业的发展离一场大的变革越来越近了。
3. 2017年底，听了魏庆老师的线下课，深有感触。课上魏老师的一句话，让我记忆犹新：
经销商要想挣钱，就舍弃你应该舍弃的，把你仓库里那些影响利润的，影响销量的，影响资金的品牌和产品，该清掉的就清掉，轻装上阵。
除了以上三件事，再加上跟随新经销的学习，开阔了眼界，确实看到了外面很多有创新、有成长的快消商贸公司，当然也看到了大多数经销商各项费用高逐年增加，利润逐年减少的实例。这些现象、案例让我坚定地认为传统快消品经销商再一次面临改变。
2017年12月份，我下定决心，把经营的除休闲食品之外的所有品牌全部放弃，只保留几个代理的一线休闲食品。我从一个多品牌跨品类经销商转变为一个单品类供应商，转型之路自此开始。
我是一个遇到问题，喜欢总结过去的人。因为只有总结过去自身的优势劣势，才能找到发展的最佳路径。
转变毕竟不是一个随意的事，牵一发而动全身，稍有不慎，生意毁于一旦。这几年的学习也看到，为改变而成为先烈的经销商也不少了。我又是一个比较求稳的人，所以没有80%把握的事，我一般不会去碰。
变革前的思考总结：
从2009年-2017年，做了很多年的经销商，打交道不少客户和厂家，也认识了不少业内精英。自己积累了一些过去成功的经验，但未来不再是过去的玩法，所有新的路该往哪里走，先数数自己的家底。
1. 虽在这个行业不算什么专家，但一路走来，积累了一些经验；
2. 公司现状是食品品类，是一个不花太多精力还有稳定销量增长的品项（亿滋，上好佳，乐事等20%以上增长，箭牌还算稳定），饮料及其他酒水增长乏力；
3. 对于一个进出赚差价的生意，饮品是一个风险比较大的产品（资金大批进入大批出去，费用多，厂家兑付及时性问题，淡旺季差异明显），而休闲食品大多数产品（除巧克力，礼盒等外）基本销量每月都比较稳当，不会大开大合，资金风险相对较小；
4. 销量大的饮料产品价格透明，酒水又难操作。休闲食品相对来说，还是一个动销比较快，SKU数比较多，价格相对不是很透明的品类；
5. 以公司的产品销量来算，食品1800万（箭牌+亿滋+上好佳+乐事+不凡帝），饮料及其他（1000万左右）。相对来说，食品贡献了大部分毛利，资金占用较其他品类低，精力占用少，厂家账务及费用也比较简单透明；
6. 休闲食品的一线品牌箭牌、德芙、好时、上好佳、乐事、妙脆角、亿滋（炫迈、奥利奥等）、不凡帝（阿尔卑斯糖果），大部分一线品牌休食代理权基本都在我手里，休食渠道优势比较大。
综合以上所述，休闲食品类，是一个我公司比较有优势的品类，也是我一个比较有经验的品类，同时也是一个风险相对较小，利润相对较高的品类。
以下是我开启2018-2019年做品类休闲食品供应商的一些经验：
经销结构分成三个部分：
1）经销代理的一线品牌
2）本地经销商的代销休食品牌
3）自营外采品牌
其中经销代理这些一线品牌，是销量保证和利润保证，同时有助于终端门店建立深度客情关系和服务粘性；
替本地经销商代销品牌，补充品类产品丰富度，继而获取少量点数的利润；
自营外采品牌，通过从合肥或郑州等大市场，外采本地无代理商产品，补充品类丰富度，继而获取更高毛利。
截止2020年1月，从目前的销量情况来看：
1）经销代理的一线品牌，稳步增长（增长率不高于30%，销售占比70%，利润占比50%）；
2）本地经销商的代销休食品牌，销量下滑，目前已经取消部分代销。核心原因是，其他经销商害怕被我吃掉份额，经销商业务员反对，影响他们工资待遇及市场销售（销售占比和利润占比可忽略不计）；
3）自营外采品牌，目前保持2年翻倍增长（增长率100%以上，销售占比30%，利润占比接近50%）。自营产品销售较快速增长原因：
①重点开发VIP和拓品客户；
②试销2000-3000SKU单品，留下700-800常年动销产品；
③分品类考核（保证每个品类的商品都有销售和增长）；
④合理规划拜访路线，做好重点品的深度分销和生动化陈列；
⑤开通微信群、公众号、线上订货系统，辅助销售。
备注：以上即为临泉至诚商贸的“创业发展史”，后期新经销将单独撰文详细解读关于至诚商贸转型的单一休食品类经销商的经销实战案例，有兴趣的朋友敬请关注。
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