几天前，一则“直播业平均月薪9423元”的消息，再次引发人们对于“淘宝头部主播”收入的好奇。2019年，“口红一哥”李佳琦凭借一己之力，将“oh my god”、“所有女生”、“买它”变成了网络惯用语，也让历经3年发展的淘宝直播真正“出圈”。但在淘系内部，薇娅仍是公认的“TOP主播”、“电商直播的天花板”。
因为她的存在，不少人开始正视“女主播”这个职业，直观感受到电商直播的强大能量。2019年12月下旬，自称“从来没用过淘宝”的70后知识分子许知远做客薇娅直播间，他带来的文艺范儿日历两次上架、秒售9500多本，惊得许知远脱口而出：“我觉得你这个直播简直叫怪兽！什么东西都塞到嘴里就吃掉了！”但作为直播间的女主人和实际主脑，薇娅似乎见惯了这种圈外人的震撼，她宽慰地笑着向他解释：“这真的是积累的。”
被称为“电商直播天花板”的薇娅。
如今人们提到薇娅，极易联想到阿里巴巴集团总部所在的杭州，却很少谈及，广州是她的另一个重要据点。薇娅告诉南都记者，她最初是从服装生意起家，而广州是服装货源地。从线下店转型电商之后，为了把货做好，她和丈夫就搬到了广州。“包括现在，我的服装厂还在广州，我的家也还在广州。”
人们常说薇娅幸运地站在了风口上，却很少注意，在电商真正爆发之前，她早已历经多个城市，熟稔整个产业链条的上下环节。
从艺人转做生意，希望掌控自身命运
2008年，艺人黄薇退出娱乐圈，跟随亲戚在西安开了一家服装店。店面有十几平米，由她负责进货和陈列搭配，这是属于“主播薇娅Viya”的故事的起点。
在此之前3年，出身安徽经商家庭的黄薇参加了由安徽卫视举办的选秀比赛，经过半年的赛程，她和另一个年轻女孩许颂（后改艺名Miya）搭档赢得冠军，签约台湾环球唱片；后来，她参加了一支名为“the color”的中韩女子组合，而后转入“T.H.P”嘻哈组合，几年间，拍过平面广告，上过电视节目，出过专辑，也曾跟随组合，在全国多个城市巡回演出。
至今，仍有不少80后、90后记得“黄薇”这个名字，音乐平台上还能检索到她在组合中的一首代表作《爱与诺言》。
组合时期的薇娅（黄薇）。
但对黄薇而言，总是“被支配、等安排”的焦灼，最终压过了她对舞台的向往。恰好遇到时机，她就果断告别了艺人身份，希望在新的赛道上，能凭借努力拼搏来掌控自己的命运。
她的服装生意从开局就很顺利。颇具经商头脑的薇娅，很快把1家门店变成7家门店，年利润逐渐达到数百万元。但到了2011年前后，她发现实体店的盈收不再有明显增长，新的商业趋势来临——这一年，阿里巴巴的“双11”购物狂欢节进行到第3届，参与店铺和成交额的数据较上一届有了剧增。而薇娅即将成为母亲。
这又是一个重大的决定，甚至比上一次更艰难。犹豫过后，薇娅和丈夫董海锋还是在2012年关掉西安的所有实体店（近似“破釜沉舟”），并早早地给女儿断奶，在广州开始试水电商。
没想到，他们踏入的是一滩“流量的浑水”。
这时，天猫平台已然商户富集，同质化产品多，单靠图文描述又很难形成区分，薇娅为了给自家引流，不惜砸下巨额广告费，可是销量仍然见不到太多起色。对媒体回忆这段经历时，她自己都觉得很可笑：“我们卖一款衬衫，定价100元，广告费投放花了十几万，衣服只卖出去1000件……”连续两年，店铺一直亏损，为了维持周转，薇娅不得不兼职做“淘女郎”（淘宝女装模特）、向父母借钱，甚至卖了在广州的两套房子。
她形容说，那段时间是一生的低谷期，自己爱哭、掉发，和丈夫争吵，整天陷入自我怀疑……可是他们两人的性格，恰恰“轴”到了一起，宁可冒着赔光身家的风险，也要坚持到不能再坚持为止。就这样，薇娅的电商事业熬过了积累期，找到了属于自己的流量和运营方式，逐渐开始盈利。
做电商艰难起步，有天赋也懂坚持
时间来到了2016年。全球范围内，“网络直播”的风口来临，迅速吹到了电商行业。
这一年3月，淘宝直播在手机淘宝App上线试运营，定位“消费类直播”，希望用户可以轻松地边看边买，但这项功能尚未引起太多注意，人们谈论更多的是短视频网红“papi酱”以2200万元的价格卖出了她的首支贴片广告，当时，有50万人通过淘宝直播“围观”。
严格意义上说，薇娅不是第一批使用直播功能的“淘女郎”，但也并没有迟到太久。她的第一次直播是在2016年5月19日。薇娅对南都记者回忆：“那时候我是一边做线下和天猫店，一边当模特。有一次淘宝打电话说‘有直播，你要不要来？’我抱着试一试的心态，（就觉得是）玩一下……”
如今来看，那场直播的节奏堪称松散，设备也是因陋就简——薇娅在海边的度假酒店，直接拿手机开播，也不上货，“纯聊天”，吸引了超过5000人收看。在那时，这个开局已属不错。根据淘宝公布的一份历史数据，至2016年5月，全平台共有主播1000多人，每天的直播场次约500场，薇娅在初代主播中，算得上是一步迈入榜单前列。
她的实际目的不是“走红”，而是为网店招徕免费流量，多攒一些粉丝。刚开始，流量的基数不大，外界不但不相信直播有“带货”能力，对这个职业也有很多打量的目光，一些淘宝主播看不到前景，就陆续退出了，本身有网店的薇娅却踏踏实实地留了下来，到后来她慢慢发现，这个平台对她而言特别适合。
薇娅对南都记者说：“本身我的性格更像男生，嗓音也像男生，在直播里跟大家放松聊天，分享好的东西，从服饰到零食各个品类，大家很喜欢这个方式。”在镜头前，除了能提供有趣的反差，她还很有表现力，特别容易给他人“种草”。随着直播时长的累积，这些优势都被放大。
2019年12月底，薇娅直播现场。
第一年参加淘宝直播的官方活动，薇娅就在一个小时的连播时段中引导成交2万多单，数据远超大多数人的预料，甚至被质疑“是否刷单”。但薇娅多次解释，她实际上是在其他主播都做细分领域时，率先成了一位“全品类”主播，“我是从头到脚，把大家身上穿的、用的都推荐了。”面对粉丝时，她的角色与其说是“专家”，更像热心试用商品的“闺蜜”，这种情感的连接一旦形成，人们会天然地相信她给出的购物建议。
属于女主播薇娅的第一个高光时刻，在2017年10月10日真正来临。当晚，她上新的是精挑细选的高性价比皮草，本身单价较高，但观众下单格外踊跃。直播结束时，她的引导交易额达到了令电商行业震惊的单场7000万元。次年，淘宝发布新一期“淘布斯”内容创业者榜单，薇娅凭借3000万元的预计收入和233万总粉丝，毫无争议地稳坐“最具商业价值主播”席位。宝洁、联合利华、欧莱雅等国际大牌纷至沓来……
紧接着就是5G正式商用、直播行业“出圈”的2019年。从其他平台火起来的李佳琦，为购物类直播带来了前所未有的关注和认知程度，薇娅在不同场合多次回应，自己也因此获益，应该对这位“良性竞争的对手”表示感谢。
即使早已被合力送上“江湖绝顶”，今年34岁的薇娅仍没有一刻松懈，每天日夜颠倒连轴转，全程亲自出镜直播试用，每场直播后组织复盘、抓选品。她笑称：“用我老公的话说，我是‘劳累命’，每天早上起来就在找自己哪里不对，这是个人性格问题。”
每个月只有一两天时间，薇娅不用工作，会飞到广州陪女儿，接着再飞回杭州去。在她看来，人生可以分为三个阶段，青少年时可能想有知己，一起玩乐；到二三十岁，更多人希望实现个人价值，做出一番事业；再下个阶段，可能才会放慢脚步，想做以前没机会做的事情。薇娅说：“我可能现在处于第二个阶段，创业期、拼搏期。”
采写：南都记者 侯婧婧
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